头图来源：理想汽车

作者 | 崔秋阳

编辑 | 王妍

在12月30日广州车展上，理想汽车销售副总裁刘杰透露，12月份理想L9、L8双双完成月交付破万，这也意味着理想先于其他新势力，成为首家月交付突破2万大关的车企。

如此的成绩也有迹可循。《上海市鼓励购买和使用新能源汽车实施办法》中规定，自2023年1月1日起，消费者购买或受让插电式混合动力汽车（含增程式），将不再发放专用牌照额度。

这就意味着，作为理想的核心产品序列，L9和L8两款产品将赶在2022年末完成对上海地区的集中销售、交付工作，以应对明年可以预见的订单颓势。

理想销售副总裁刘杰表示，最近理想的工作重心之一便是保证上海地区的交付工作能够持续稳步推进。

根据相关上险数据显示，理想在上海地区自11月28日以来的周上险量分别为300、898、774、348，已经达到了2320辆。而整个11月，理想在上海地区的上险量也仅为1374辆。

L9、L8交付双双破万，也离不开产能。

由于目前常州二期工厂仍在最后测试阶段，以常州工厂一期产线最初规划的10万辆年产能计算，每月仅能生产8300辆左右。如此看来，理想常州工厂是以超负荷运转状态实现两款产品的产能迅速爬升至10000辆以上。

在刘杰看来，三年前提到理想大家只能想到增程，“如今增程技术只是包含智能驾驶、智能座舱等诸多产品竞争力的表现之一。”

他还透露，L7将于明年2月8日正式上市，2月9日将有L7相关展车、试驾车陆续进店。根据理想对于L8“上市即交付”的安排，L7从上市到交付的节奏也很可能将比L8更快（短于40天左右）。

此前曾有理想常州工厂员工对未来汽车日报表示，二期产线已经进入最后PPV试制阶段，“可能是为了L7而建造的”，可以预测理想常州二期产线也或将于2月份前后正式投产。

参考刘杰透露的理想关于L9、L8的稳态月销量预期分别为8000-10000辆和10000-15000辆，待L7完成产能爬坡后，理想则很可能再次率先进入月交付30000辆的区间。

但正如刘杰所言，今年的成绩可能只是明年的起点，理想汽车还有太多的事情要做，销售渠道、充电网络、纯电车型等，理想汽车怎样判断明年市场大盘？又将以怎样的姿态迎接2023年？

以下是《未来汽车日报》等媒体与刘杰的对话（有删改）：

深入三四线城市，明年再开150家店

《未来汽车日报》：现在理想有L8、L7、L9，接下来还有纯电车型，未来线下店会不会扩充面积？纯电是否会单独销售？

刘杰：首先，明年从网络布局上来讲，目前理想的销售网络基本上覆盖了所有的一线、新一线和二线城市，三线城市我们只覆盖了一部分，我们有80%以上的销量也都是来自于一线、新一线和二线城市。

随着智能电动车的普及程度和渗透率的增加，明年三四线城市也是我们重点发起的一个方向，所以明年我们预计在销售网络方面会从现在的120个城市增加到150个城市以上，再从150到170个城市，预计会增加50个城市左右，完成到三线城市及以上基本上能完成完全的覆盖，还能覆盖一部分头部的四线城市。

第二，关于店面的面积问题，其实我们已经在着手扩充店面的面积了，当然这需要一个过程，比如我们拿广州来讲，广州我们已经有两家比较大型的零售中心，一家在番禺大道边上，离这里不远，还有一家在白云。我们也在提升商场门店的平均面积，以前理想在商场门店面积平均也就在200到250平左右，还有一些特别小，只能放一台展车的。我们目前所有新增门店，或者扩建的门店，或者替换的一些门店，目标都肯定是在300平米以上，至少能够容纳3到4台车起，这个已经是我们在投入的一个工作。

最后是关于门店的位置选择，无论是4S店园区，还是在商场，我们的原则倒不是说以它的物业形态去做明确的区分，还是会关注我们所面向的核心消费群体，价位区间的家庭用户主要集中在城市的哪些地方，我们不会严格分开说我们要多少家4S店园区的店，多少家商场门店，我们更多还是去看一个城市里面我们的用户分布在哪里，以及在当地那个地区可得的物业形态到底是什么样，这是我们对于门店物业形态的一些判断。

《晚点》：刚才您说明年会扩大到150个城市，是否会有一个比较确切的开店计划？华为、集度这样比较后入场的玩家会有非常激进的开店计划，不会有一个循序渐进的过程，您怎么看待这种后来者打规模战？

刘杰：首先，理想已经有了一个比较扎实的直营渠道的基础，我们通过市场的研究分析发现，因为汽车类的消费品和其他的电子消费品和快消品，一家店可以辐射的半径是不太一样的，所以我们也分析了目前汽车行业整个的门店的布局情况，就我们目前的门店数量和目前的销量规模是匹配的，目前的零售门店在290家左右，我们预计明年会增加150家左右，也就是来到400家以上，也会跟明年我们整体的销售需求、用户规模需求相匹配。

从后来者快速的网络布局来讲，对于这一点我们并不是特别担心，因为我觉得只要我们距离我们的目标用户，门店有一个合适和合理的距离，不需要去担心密度问题。

随着销量爬升，第一，渠道足够覆盖是有必要性的，但是我们也希望避免过度的覆盖和投资，反而造成不必要的密度，所以我觉得我们还是从消费者的分布和需求出发，来做自己的开店计划。

《晚点》：如果明年理想要进入三四线城市，会像在一二线城市这样的作战方法去攻破这些市场吗？明年大家都知道市场会有一个爆发，去三四线的话可能要跟比亚迪这种车企去抢。

刘杰：这个情况也不太会出现，价位段还是决定了用户购车。当地的用户基本上还是跟BBA对比会多一些，当然它的市场还在一个早期阶段，原来选择BBA燃油车的用户慢慢在关注新能源的，包括智能电动车品牌的产品，所以我们认为其实还是一个，不是说新能源在互相去争夺，我认为当地很多燃油车用户往新能源、往智能电动车的转变，这才是一个最重要的趋势和机会点。

Q：对于月交付20000辆的成绩，您觉得这个成绩是偶然的，还是后续这个水平就是理想预判的一个平均水平？或者会有更高的高度？理想汽车现在的订单量是怎样的？蔚来李斌上周说他们明年会超过雷克萨斯，理想要超越谁？

刘杰：因为L7目前还在预定阶段，还没有正式的订单，2月8日正式发布以后，正式订单就会开启。L8和L9目前的订单储备量相对比较充足，因为用户的提车时间已经排到春节后了，所以我觉得今年的成绩可能只是明年的起点，这个是对我们自身的一些要求。

从明年整体对于销量的预期来讲，我们的判断是，L9的月销量，当然不同的月份淡旺季会有一些波动，平均稳态的月销量应该在8000到10000台左右，L7和L8的稳态月销量应该在10000到15000台左右，我们就不谈要战胜谁，最关键的还是要挑战自己的极限。

来源：理想汽车

《未来汽车日报》：理想有考虑关于L7和L8潜在的内耗吗？

刘杰：我觉得从实际情况来讲，我们对于市场的看法分两层。第一层，最关键的还是用户的购车预算，购车预算会明确分开用户的消费群体。举个例子，比如L9的用户基本上都是属于在40万以上的购车区间里面，他需要一台全尺寸旗舰级的六座产品，之前其实没有这样的产品，L9某种程度上填补了用户选择上的一个空白。

L8的用户，大部分都是比较明确自己的购车预算在30到40万，基本上都是对于六座是有刚需的，要么是二胎家庭，要么是跟老人同住或者跟老人住得比较近的，但是这些用户由于大部分的生活条件，他们觉得一个中大型尺寸的六座产品对于他们来说已经足够了。所以从价位区间来看，虽然L8和L9都是六座，价格区间已经形成了比较明确的用户区分。

在L7和L8之间，其实是我们看用户和看市场的另外一个视角，就是对于空间和座位的需求是不一样的。从目前L7的预定用户来讲，我们会发现绝大多数都是三口之家和准三口之家，而且他们的年龄普遍比L8和L9年轻一些，大部分的三口之家可能觉得一个五座车会更适配一些，还有一些是刚结婚准备要孩子的，我们所有的L7预定用户大部分集中在这里，所以我认为L7和L8之间接下来也会有越来越明确的用户的区分和不同。

整体市场规模来讲还是非常大的，当然用户的选择也会更多，所以我觉得接下来我们并不担心这一点，我们觉得它们都有非常明确的不同类型的家庭用户的需求，而且家庭用户的市场足够大。

Q：从均车交付量来看，包括L8和L9，似乎都没有达到之前理想ONE的13000台交付量左右，这背后是迫于产能还是什么因素？另外，可能到2023年会有L7、L8、L9三个车同时交付，在理想看来，哪个车会是理想交付量最大的？

刘杰：根据过往数据，理想ONE的稳态月销量一直在10000辆左右，理想ONE曾经攀到过13000阶段的交付量，其实是跟某些特殊的阶段有关系，比如说年底，或者涨价前，所以理想ONE的稳态月销量是在10000台左右，L8的市场表现是符合我们预期的，它也很好地沿袭了理想ONE在30到40万价格区间的成功，所以我们认为不能说两款车没有达到理想ONE的表现，反而是L8沿袭了理想ONE的表现，L9开拓出了一个全新的价格区间的市场，我是这样看的。关于明年稳态的销量分布，L7和L8会比L9我们判断的销量还要高。

我们觉得L7和L8可能会有一些交错的趋势，因为如果是在2月8号L7发布的时候，一开始会跑得比较高一些，甚至有可能早期产能还得让给L7多一些，所以它会有一个交错的趋势。

目前我们还不能百分之百地说，一定是L8高出多少或者L7高出多少，我们还是会动态去看用户在这方面的需求。当然我个人认为整体来看，五座的市场目前比六座市场要大，因为30到40万的六座车原来就是理想ONE创造出来的市场，所以整体来说五座市场大，当然五座市场也面临着用户会有更多产品可以做选择，所以我觉得两者都有它各自的市场情况。

Q：明年要发第一款纯电车，目前有没有可以透露的消息？理想怎样看待纯电车市场领域的竞争？理想还会把爆品策略会在纯电车上持续下去吗？

刘杰：对于纯电而言，我们的纯电产品其实都将具备高压平台的能力，是基于800V高压平台能力。目前基本上我们的技术验证达到充电10分钟续航400公里的水平，其实它是一个长期能够稳态在高功率充电的这么一个纯电产品。

其实理想为什么没有在更早的时候去切入纯电市场，第一个方面企业在初创的早期确实需要聚焦一些，也没有这么多资金可以这么分散的去做不同类型的平台。第二个原因，我们认为高电压平台无论从技术成熟性还是补能设施的成熟性上，还需要一定的时间。基本上规模化量产，即便是零部件企业的规模化量产，也要到明年年中以后才可以实现。我们跟供应商都在看量产时间。

纯电平台随着高电压平台的开发和进入，我们认为增程车型会更多面向于有城际旅行出行的家庭用户。这是我们为什么会有两个能源技术路线打造我们的产品和解决方案的原因。

第二点，我们同步会开始自建我们的高电压平台的超充网络。刚才我谈到的10分钟充400公里的话，我们可以让它的体验和效率向真正的加油站去接近。尤其是在高速公路上的布局，我们希望今后用户在坐城际出行的时候可以像开燃油车一样方便。

第三件要做的事情，可能今天我不能透露太多，但是理想的高压纯电产品将会是一种全新的形态，它是原生为家庭打造的，可能没有办法用目前燃油车的形态去定义理想的高压纯电产品。我觉得纯电我们围绕家庭打造，我们会创造一个全新的形态，对家庭来说全新的空间。其他我就不能再多透露了，希望我们在纯电车型发布的时候能邀请大家到现场来看。

理想不走多品牌战略

《界面》：针对国补退坡，我们有没有采取什么措施？国补退坡以后，引发整个市场层面的变化，对我们来说是一个机会吗？

刘杰：国补退坡以后，我相信所有的纯电车型应该都会经历一轮价格的调整，基本上在一季度会稳定下来，我相信有一些企业可能也会额外自掏腰包再补一段时间。对于理想来讲，我们一直就没享受国补，所以相对来说，国补退出的政策对我们来说没有影响。以目前的用户需求来讲，我们整体的销售态势还是比较良好的。另外，虽然之前没享受到国补，但是在国补退出的时候，对于我们来说也有好处，我们可以相对保持价格的稳定，价格稳定对于用户消费的信心还是比较重要的。这是我的判断。

另外，目前整个新能源车的市场渗透率已经比较高了，国补作为一个阶段性的政策，我认为退出历史舞台之后，对于整个新能源行业的发展并不会有太大的影响，这是我对补贴方面的一些观察和判断。

Q：12月份大家都发现门店入店率在下降，理想汽车能够在这么短的时间内完成销量的爬坡，这是很不错的成绩。您怎样判断明年新能源汽车，包括增程电动市场的走势？新能源汽车将会面临着哪些挑战？

刘杰：从交付量角度，12月有一个比较强的翘尾；从订单角度来说，各家各地受到了疫情方面的影响。我们估计今年整体乘用车的汽车市场最后会有2000万辆左右的成绩。我们判断明年应该还会稳定在这个水平，根据海外经验，疫情情况差不多3到4个月整体恢复正常，消费恢复正常之后，2000万辆是中国汽车市场一个比较稳定的大盘数据。

新能源1到11月渗透率差不多是25%，11月单月渗透率已经到33%了，所以我们对于大趋势的判断是，明年新能源的渗透率应该能够达到40%左右。如果是2000万辆车的大盘，40%的渗透率，说明明年整体的新能源销量大概会在800万辆左右，跟今年相比还是会有一个比较快的增速，今年估计会有500万辆的销量。

谈到理想的情况，从今年来看，我们目前比较专注的30万以上的价格区间，今年预计增速会在15%左右，它的增速是远远领先于整个乘用车市场的大盘。所以我们对于家庭用户需求的增长，包括30万以上价格区间的需求增长，长期我们是看好的。

因为这点对于一个发展中的企业很重要，还是需要在一个持续增长的市场里面，一个年轻的发展中的企业才会有机会。我觉得过去从理想ONE的阶段，到今年的第二代产品线，包括L9、L8，包括马上要来的L7。理想ONE的阶段，理想汽车基本上是处于0到1的阶段，是偏初创的阶段。今年随着多款产品线的第二代产品开始上市，交付用户，我们会进入1到10的阶段，对于所有企业来讲，进入1到10阶段的企业，规模会发生快速增长，所以本质上对我们的经营能力、管理能力会提出更高的要求，这是一个内部的挑战。

对外来讲，竞争也会快速加剧，对于我们如何打造我们的产品价值、用户的服务价值，也会提出更高的要求。当我们的月交付量达到2万辆以上以后，我们的用户就不仅仅是0到1阶段那一群理想的粉丝，会有很多原来也是初步了解理想，属于早期接受者的下一段了，属于偏大众型的用户了，这毫无疑问对于企业的产品价值和服务价值都会提出更高的要求。

Q：理想为明年做了哪些准备？

刘杰：从我们的角度来说，针对明年，我们主要还是要看三个方面：第一个方面，首先是在产品方面，要坚持在目前专注的30万以上的价格区间，L9、L8和L7都拥有强劲的需求空间。

第二个明年主要的发力方向是在智能AI的自研上会进一步投入，借助新一代平台的智能化，无论是算力能力，还是感知的硬件能力，还是用户体验的硬件能力，持续去迭代，我们在智能化上面，接下来会往AI发展，在人工智能方面为用户打造智能时代的电动车的体验。而且我认为接下来真正的智能化和AI才是真正会改变行业的最底层的核心技术。

第三个核心的发力点牵涉到我这边的专业领域，我们对于销售服务体系的投入。目前理想在销售端和服务端的核心业务，无论是零售、交付，还是机电类维修，我们都是直营的，我们有一部分的钣喷服务，因为它本地的属地化比较明显，而且用户需求量分散一些，所以我们钣喷其实是有授权的合作服务商。我觉得直营服务给用户带来的是高服务质量的保障。

坚持直营的第二个原因在于我们内部效率的持续提升和迭代，效率对用户也是有价值的，因为用户要方便，大家也会很好奇，比如说理想的交付量能爬升很快，其实是因为我们内部从供应到生产制造到交付，交付是我们直营的，所以我们整体的链条可以持续加快速度，包括我们库存的周转，帮助用户办理交付手续的效率，都可以持续迭代和快速成长。所以对于内部效率的提升也是我们坚持直营服务很重要的原因。第三个是销售服务体系上的投入，这点前面已经提到过了。

Q：从去年开始供应链一直是全行业的问题，现在理想在供应链上核心部件供应方面有什么新的举措保障供应链稳定发展？现在行业里也有一些企业做垂直的供应链，包括造电池，理想有没有什么计划？

刘杰：关于供应链方面，我谈到了理想汽车进入到1-10阶段，除了我们在研发方面的提前布局和投入之外，大家看到理想L9、理想L8和理想L7整个技术平台，本质上是我们在过去三年扎实投入研发的成果。过去一段时间供应链方面的投入也是我们在1-10阶段的一些关键投入，我认为不能简单的说做垂直供应链整合还是其他，大家知道汽车相关的零部件和行业比较多，所以我觉得这里面除了跟顶尖供应商合作之外，我觉得我们过去三年比如说对于我们的核心零部件，比如说增程器、驱动电机。我们除了自研之外，我们也在通过自建工厂，包括成立合资控股公司的这两种方式，来保障一方面是我们核心自研技术落地，还有一方面保障我们质量和供应的稳定。

另外一个纯电方面，我们在供应链方面也已经开始布局了，包括我们在苏州建立的碳化硅的功率半导体设计基地，2024年正式投产，预计最终形成240万只的年产能。

整体来说，我们对于明年的供应链，我们认为还是会整体趋向稳定和向好，因为今年无论是国际还是国内，黑天鹅事件还是比较多，所以我们认为明年整体供应链会趋于稳定和向好。

关于生产制造方面，大家也知道理想从第一款产品开始就是自建的生产制造基地，在常州。现在L系列平台的车型也是在常州继续生产。我觉得这给我们带来很多宝贵的经验，无论是跟供应商之间的零部件和整车制造的连接和整合问题，包括我们自己的质量控制，数据化的智能检测能力，我觉得这都是非常关键的，所以给我们积累了0-1阶段宝贵的能力。

这也是为什么我们能在常州比较快速的完成从理想ONE平台到L系列平台的生产切换工作。另一方面，北京的生产基地现在也在顺利的推进中，北京政府要求我们建的绿色智能制造基地，因为北京也很关注环保领域，我们也是计划纯电车型，高电压平台的纯电车型之后就会直接在北京的绿色智能制造基地进行量产落地。这大概是我们在供应链上面的一些情况。

来源：理想汽车

Q：刚才说到了聚焦30万元以上这个市场，但是好多企业也在向下走，包括蔚来也做20万以下的车，特斯拉也在做。长远来看理想对这方面的规划是什么？

刘杰：首先，我们自己从品牌上的认知分成两类，一类叫人本主义心理学品牌，还有一类叫认知主义心理学品牌。认知主义的品牌我们认为其实是非常理性的，它基本上研究消费者需要我变成什么样就变成什么样。认知主义品牌这类企业一般发展到一定阶段规模足够大的时候，它就会变成集团化，就会出现多个品牌。比如说我们传统车企都知道的丰田有雷克萨斯，大众有奥迪，包括互联网平台企业字节跳动、阿里巴巴。

人本主义品牌大部分就只做一个品牌，它除了关注消费者需求是什么之外，其实更关注是说我是谁，我想打造什么样的东西。大家比较熟悉的无论是星巴克、苹果、宝马、奔驰，其实都是人本主义品牌。我们从创立品牌之初我们就希望成为人本主义品牌，创造移动的家，创造幸福的家，这一品牌使命我们认为是人本主义品牌的核心。

背后也有几个原因，第一个，整个创始团队都喜欢人本主义品牌。第二，我们认为未来的智能化和AI化之后，我们认为智能会真正去改变以硬件差异性去定义品牌和产品的时代，这也是为什么大家会觉得L9和L8长得还挺像的，我们认为智能化时代用硬件差异性去定义产品的时代可能会过去。第三，人本主义品牌也不是什么阶段都能做了，基本上一个国家GDP突破一万美金的时候，这个国家有可能出现人本主义品牌，我们发现趋势都是这样的。我们认为中国现阶段，2019年突破一万美金，对我们来说有这样的机会能够去打造人本主义品牌，接下来理想并不会去走多品牌的战略，我们还是会坚持做一个人本主义品牌。

未来汽车日报