本文来自微信公众号“财经思享汇”（ID:caijingsxh-），作者：刘亚杰，36氪Auto经授权发布。

前端销售推广交给华为，后端服务留给赛力斯，这让消费者觉得“相亲与结婚不是同一人”。

拆解数据，赛力斯是一家与众不同的车企。

回顾2021-2023年期间发布的财报，赛力斯在实现阶段性营收增长的同时，未能同步实现扣非净利润回正。按照1月末发布《2023年年度业绩预亏公告》，2023年预计营收355至365亿元，同比增长4.09%至7.02%；扣非净利润-50至-46亿元，亏损大势尚未扭转。

不过二级市场完全是另一番模样：自2020年末开始，公司股价从不到10元快速上涨，截至2024年2月末已经触及70元高位，增幅超过600%。即使在2023年上半年迎来一波颓势，股价曾经阶段性下滑，最低点的24.75元仍然比最初高147.5%。

至于原因，不容忽视华为的强大影响力。2020年，双方合作从“眉来眼去”走向“真正落地”；2023年的搁浅暗礁，伴随着问界M5的销量波动与“华为问界”品牌的使用权争议；眼下再次崛起，自然不能忽略问界M7与M9的双箭齐发——赛力斯的台前精彩，离不开华为幕后的长袖善舞。

有人说，华为与赛力斯之间的微妙关系，像极了鳄鱼与牙签鸟：终有些利益是巨头触不到的，反而成为体型小巧、周转灵活的“浮游”求存的生态。其实反过来，何尝不是赛力斯“驾驭”烈马华为，成就了力挽狂澜式的营商佳话。

那么问题来了：赛力斯的方法论是什么？那么多的牙签鸟为何赛力斯是那个穿越周期者？问界的成功能给智界、享界、傲界怎样的经验借鉴？

谁是主角？

不少企业愿意骑在华为这匹“烈马”的背上，只是姿势不尽相同。

2月21日，周珂（化名）依着约定，踏着刚铺就的雪路到达位于北京金港汽车公园的阿维塔销售中心，一个狭长到只能容下一辆阿维塔11、两辆阿维塔12的小空间，被旁边硕大的迈凯伦中心和宝马展厅衬托到相形见绌。

“超跑”迈凯伦追求极致的速度，宝马为人称颂的是驾驶感。阿维塔销售人员在努力介绍着，就是想告诉周珂，这是一台兼具速度和操控的新能源汽车。奈何糟糕的天气和路况，让他的试驾安排无奈作罢。表达遗憾后，销售人员表示希望在环境允许时，第一时间安排试驾。

只是周珂遗憾的不止于此：本是冲着体验车机互联，特意拿着暂时“退居二线”华为手机前来，现场工作人员竟然无法操作，现场甚至找不到一台已经与汽车相连的手机。经多方联系确认后，技术人员表示整车已被锁定，不可能与手机相连。

“很多消费者都是为了试驾过来的。”销售人员扶着阿维塔12的溜背曲线，介绍动力系统性能，以及整车设计中各项安全设定，努力让周珂跳过连接环节；寻找更多产品亮点，一些集中在驾驶环节，而非车机交互的亮点，这让周珂有了暗戳戳的割裂感。

周珂感到疑惑不解，一台主打“Huawei Inside”卖点的新车，最终以如此尴尬的形式“失联”，销售人员却在强调驾驶体验的重要性：华为是重要的合作伙伴，宁德时代更是阿维塔的持股股东，不过在新车身上，他们只是按照既定规格参数，将解决方案放到指定位置的供应商，是配角。

“有什么问题，无论驾驶还是交互，都可以直接和我联系，我们是长安集团的员工。”谈到售后问题，销售人员十分自信。这样的自信也出现在华为的展台，只是方式不一样。

那是位于亮马桥蓝色港湾的华为销售门店。Mate60系列手机、Matebook系列笔记本电脑，以及各式零配件，拥挤得像是初春的地坛庙会，而旁边问界M5与问界M9两辆车却显得颇为宽松。

见到用户前来，他们会主动引领到驾驶舱，然后坐在副驾上详细介绍中控台的设置。“我们是华为的工作人员。”一身蓝色职业装的工作人员，十分专业地介绍关于两款车各项参数与服务项目；不过亮出身份时，他们与车企没有关系。

“你可以理解为，这是一辆按照华为的图纸制造出来的汽车，赛力斯是代工厂。”与阿维塔销售人员不同，工作人员总希望体现产品的“含华量”足够高。从中控台的界面交互到可升降的后排影音空间都要展示一遍，还要补充一句“这些都是按照华为的思路设定的”，尽量“藏好”赛力斯。

直到最后在华为商城APP订购车辆环节都十分顺利，不过之后却有了不同。工作人员会指着印有“HIMA”字样的胸针表示，姚家园、欢乐谷、博瑞汽车园三地可供提车。那里有专业的接待和技术人员解答用户疑问，只是他们与华为无关。

“华为没有造车资质，也不提供后续车辆维修保养服务，我们是‘代销’模式，有问题可以对接赛力斯。”听到这样的回复，让人感觉到些许错愕——看到、听到的是一个人，到最后走到一起的是另一个人。这样的结果，与阿维塔工作人员的表现完全不同。

“华为讲的那么好，最后还是要看赛力斯的产品力，总有种‘丑媳妇见公婆’的即视感。”现场的一位体验者表示。

 甩手掌柜的骄傲

“赛力斯的成功，很大程度上在于识时务、听话。”同是与华为合作，赛力斯名利双收，其他的品牌并未出圈，黄河科技学院客座教授张翔如此总结。

公开信息显示，与华为合作主要有零部件供应、解决方案、智选车三种模式，关系由浅入深。在这道选择题中，阿维塔选择了第二套方案，赛力斯选择了第三套。也正是这样的决定，塑造了最终不同的成长轨迹。

销售人员以阿维塔12为例，介绍了公司、二股东宁德时代、供应商华为之间的决策流程：三方根据各自的产品认知，提出设计思路与方案参数后，提交管理层决策；随后三方举行高层级会议，决定整车生产方案。

关键的是，在三方意见出现冲突时，最终决策权在长安集团手里，这是阿维塔12整体设计方案比较激进，选择金港汽车公园作为重要销售前端的底层原因：无论长安集团还是阿维塔，便于提供驾驶体验服务是它们的共同诉求。

“园区内有比较专业的赛道，园区外毗邻机场第二高速。只要条件允许，我们可以向试驾者提供服务，让他们感受驾驶的乐趣。”工作人员表示。

相比之下，赛力斯就有了不同的取舍。由于采用智选车合作模式，华为将参与汽车的设计、用户体验定义等，并在华为线上、线下进行渠道销售——华为向赛力斯开放众多资源，代价就是最大限度掌握合作的话语权。

让渡控制权，成效立竿见影。2023年9月，由华为主导开发，赛力斯推出的问界M7上市，年底M9也摆上货架，这让赛力斯在第四季度的营收可能收获至少189亿元（《2023年年度业绩预亏公告》数据），单季度超过1-9月整体的166.8亿元。

“赛力斯的命运与华为紧密挂钩。”在张翔看来，赛力斯确实拥有超过5000台智能化设备、100%自动化关键工序、9000吨一体化压铸工艺等制造能力，还曾获得“2023年度智能制造示范工厂”称号。

不过资本市场的风光无限，并不全在制造能力；扮演好配角，高质量辅佐华为的汽车战略，确保华为控制产品主导权才是底层推动力。将整个生命周期分割为前后两端：前端销售推广交给华为，后端服务留给赛力斯。双方各司其职，资本市场阶段性认可“华为当船长，赛力斯当船员”模式，推动着市值向上而行。

客观而言，分工并不难，心甘情愿才难。

2023年初，广汽埃安新能源汽车有限公司副总经理肖勇曾表示，作为重要解决方案供应商，华为的“价格比较高，也不受控，我们想跟华为合作，会发觉基本上没有议价能力”；长安汽车董事长朱华荣也曾暗示，“领先就领先，但是要适当一点”。可见与华为合作，需要较高的成本，而且有继续升级的空间。

只是自始至终，赛力斯始终没有公开抱怨，任劳任怨扮演着自己的角色，最大限度维持合作的稳定性。在此基础上，华为推进汽车业务，赛力斯享受二级市场增值红利，双方各取所需。

潜在风险

这样的成功经验，免不了一些质疑的声音。

成功的车企从来名利双收，这方面赛力斯存在缺失。按照华为的要求，整车不能使用华为的LOGO，问界品牌属于赛力斯；代工企业的属性决定，驾驶体验是赛力斯的核心竞争力。到最后，品牌影响力、销售推广、估值体系等关键环节的决定性因素都是华为，甚至主持新品发布的都是华为车BU董事长余承东。

再看销量，仅以问界M7为例，参考华鑫证券发布的报告与赛力斯的官方公告，2023年9月-2024年1月期间，这款产品都是赛力斯销量的绝对主力。之所以9月占比最低，是因为该产品发布于月中（9月12日）。在问界的故事里，有太多太多的华为，却少了赛力斯自己。

这样的观点，显然忽略了赛力斯成长的历史背景。在与华为合作前，赛力斯亏损已经存在。在造车新势力纷纷崛起的时代“不立于危墙之下”，选择将华为当作“救命稻草”放手一搏有极强的现实意义。

同样的情况并不罕见。根据《2023的两强撕裂与2024的三个变量，新势力车企调整加剧》，发展形势不容乐观的车企不止一家。不久前，北汽放弃解决方案合作模式，跳转至智选车的怀抱——生存与独立性的二选一，难度并不大，活下去比任何问题都重要。

根据华为2023年秋季全场景新品发布会公布的数据，鸿蒙整体用户数量已经超过7亿用户，鸿蒙系统4.0在发布1个月内用户数量超过6000万户。通过销售汽车转化华为鸿蒙用户，成为车企与华为合作实现逆转的重要驱动力。

只是问题在于，车企在选择自救的时候，也需“照顾”目标消费群体的感受。

就在华为台前，体验者赵琦（化名）听到工作人员表示，需要到赛力斯交付中心领取新车时，悻悻然离开。他的理由很简单：整个售前过程——介绍产品、功能演示、服务权益说明……都是华为的工作人员介绍；可是到领车环节，华为旋即消失。“就好像相亲和结婚是两个人。”赵琦说。

更关键的问题在于，如果最终选择购买新车后车企出现问题，风险该由谁来担？

“这几年出险车企数量已经不止一家，我不希望自己刚买新车不久就要排队维权。一旦遇到极端情况，华为能够为消费者兜底吗？”面对赵琦的疑问，工作人员表示无法正面回复相关质疑，只能向总部反馈相关意见。

这是一个十分现实的问题。截至目前，赛力斯仍未扭亏；北汽的情况不遑多让，改变现状的诉求同样迫切。华为的影响力能够帮助它们放大资本市场的想象空间，不过改善业绩过滤风险的工作还是要亲力亲为。

结合企业年报数据，除采购华为解决方案的成本，企业研发、管理、销售等各项费用并不低，市场竞争压力更是让所有企业如坐针毡。如何打消市场的质疑，今后将逐步成为各方不能忽视的外部压力。

如此看来，对决定与华为紧密捆绑的企业而言，可能真正的考验才刚刚开始。