本文来自微信公众号“电动星球N”（ID:glxsl2017），作者：鲤鱼、浮云骑士，36氪Auto经授权发布。

蔚来的 Q3 财报会议刚刚结束了。 

这是今年蔚来最「振奋人心」的一份财报，在这份季度成绩单中，蔚来创了两个历史新高。 

营收 190.7 亿元，创历史新高；

三季度交付量 5.5 万辆，创历史新高； 

更为关键的是，整车毛利率达到了 11.0%，环比大幅提升；现金储备也较上季度增加 137 亿，使得蔚来在手现金流去到了 452 亿元。 

一个是造血，一个是血库， 加上「双高」，今晚的蔚来股价开盘价直接跳涨，最高去到 7.96，目前价格在 7.7 美金徘徊（上涨 5%）。 

整体面来看，三季度是蔚来颇为关键的一个季度，承接了第二季度的蔚来之变，收获了什么，栽种了什么，决定了接下来一段时间蔚来的走向。 

就收获而言，最直接的就是销量了。 

七月，蔚来第一次做到月销两万，两万的势能包括全新 ES6 归来，也包括权益调整、需求释放。 

但是，权益调整了，需求释放了，需要考验蔚来的是持续销售能力，持续的盈利能力。因而，就三季度而言，种了什么，才是最关键。

蔚来拿出的，包括终端策略调整、全新 EC6 上市、NIO Day 2023 申办、NIO IN 创新科技日呈现「十二大技术栈」、NIO Power 继续发力、换电站单季度上线 386 座……在海外，柏林创新中心也正式启用了等等，甚至包括裁员，包括长期主义如何做好短期执行的强调等等。 

播种是一个苦活，背后是蔚来的体系化效率提升， 是在「时代焦虑」下的冷静和破题。

当然，有一些播种其实更早，因而有些成绩，在四季度已经呈现了——蔚来换电联盟的连续官宣，长安与吉利的入局；独立生产资质今天的心知肚明等等。 

至于其他的种子，能长成什么样，则依然需要时间。譬如：智能驾驶——包括城区 NOP+、NAD 的最终推送、又譬如，换电联盟传说中还要入局的巨头；还有阿尔卑斯的新车、今年 NIODay 会亮相的 NT3.0 旗舰 Leo （ET9？）都还没有开盒。 

今天的文章，就以财报为引，来聊聊三季度为何关键，李斌和奉玮又在刚刚结束的财报电话会议上「吐露」了什么关键细节？ 

蔚来的血条

先了解一下这次蔚来财报透露出的一些关键数据： 

汽车销售收入为 174.089 亿元，同比增长 45.9%，环比增长 142.3%；

汽车毛利率为  11.0%，2022 年同期为 16.4%，2023年第二季度为 6.2%；

总营收为 190.666 亿元，同比增长 46.6%，环比增长 117.4% ；

毛利为 15.233 亿元，同比下降 12.2%，环比增长 165.09% ；

毛利率为 8.0%，2022 年同期毛利率为 13.3%，2023 年第二季度为 1.0% ；

经营亏损为 48.439 亿元，同比增长 25.2%，环比下降 20.3% ；

净亏损 45.567 亿元，同比增长 10.8%，环比下降 24.8% ；

研发费用 30.391 亿元，同比下降 12.9%，环比下降 4.5%；

销售、一般及行政费用为 36.093 亿元；同比增长 33.1%，环比增长 37.5%；

截至 2023 年 9 月 30 日，现金及现金等价物、限制性现金、短期投资及定期存款为人民币 452 亿元；

四季度指引：Q4 交付量 4.7 万至 4.9 万辆之间，同比增长约 17.3%-22.3%。收入总额 160.79 亿元至 167.01 亿元之间，按年同期增长约 0.1%-4%。 

相比于二季度，三季度的数据体现出，是经营状况的整体改善。 

早前，我们也发了微博，说蔚来今天发布的三季度财报，关键在于三点：现金流大幅度增长、营收创历史新高、交付量创历史新高。 

这三个指标说明蔚来三季度的经营情况已经大幅好转 。 

但还漏说了另一个关键指标： 毛利率。

虽然与去年同期相比，三季度蔚来的汽车毛利率同比去年同期降了 5.4%。但相较于今年二季度的 6.2%，三季度的 11.0% 可谓是大幅度反弹，用蔚来官方话来说：「达到行业领先水平」。 

11% 的汽车毛利率， 进而带动蔚来的毛利（销售收入减去销售成本）环比增长了 165.09% ，去到 15.233 亿元；至于毛利率，更是从二季度的 1%，增长到了 8%。 

简单解读，就是卖车赚钱的能力，达到了行业领先的水平；整体买东西赚钱的能力，也回升到了股市看好的程度。 

如果说现金储备一个季度增加了 137 亿元（完成了本金总额为 11 亿美元的可转换优先票据发行），去到 452 亿元，说明了蔚来「血厚」或者说「回血」能力强。 

那么 11% 的汽车毛利率，则说明蔚来的造血能力在经过二季度的「磨难」后终于提上来了。 

在财报电话会议开始提问之前，李斌说：「蔚来汽车在 2023 年第三季度交付了 55432 辆汽车，同比增长 75.4 %，创下了季度交付量的新纪录，根据中国汽车技术研究中心的零售销售数据， 2023 年第三季度，（蔚来汽车）中国 30 万以上的纯电车市场中位列第一，市场份额为 45%。」

一万六

45%！ 你看到的是什么？先接着往下看。 

七月是蔚来今年的销量高点，20462 辆，全新 ES6 更是单车交付量过万。 

不过，从八月以来，蔚来的月交付量分别是 19329、15641、16074、15959，渐渐维持在 1.6 万辆的水平。 

关于这个成绩好不好，网上一直吵得比较凶。 

大混战的背景下，各品牌、各车型之间有横向对比很正常。 

绝对数字而言，相较于理想的三万、四万，相较于问界的大定十万，以及其他涨势明显的混动车型，每个月交付 1.6 万上下，似乎「平平无奇」。 

问题在于，蔚来是纯电品牌，如果开启销量榜单的「纯电」筛选开关，其实局面会很不一样，而且从大环境来看，今年纯电打的是「逆风局」。 

从细分市场来看，蔚来在高端纯电领域的增长势头并不弱。七、八、九、十、十一月，蔚来月交付量的同比增速分别是 103.6%、81%、75.4%、59.8%、12.6%。 

再参考下乘联会发布的最新数据，今年 10 月，30 万以上的纯电市场里， 10 月合计销量是 4.33 万辆，同比增长 36%。

纯电的增幅不小，但放在插混 299.2% 的同比增幅面前，就显得「滞缓」。 

细分能源形式和车型级别之后，增速的差异更加直观。 

三十万以上的新能源 SUV 增速是 122.5%， 插混增速 341%，纯电是 53%； 三十万以上的轿车里，插混和纯电的增速倒是差别不大，分别是 38.5% 和 30.7%。 

在月初的全员信里，李斌已经透露，「2023 年蔚来交付的 5 款产品在成交价 30 万以上的纯电市场获得了 40% 以上的份额， 但与预期目标仍有差距。」

而正如此前所言，李斌今天将这一数字更新为 45%。如果再把价格门槛拉到 35 万以上、40 万以上，蔚来又占多少？ 

发布 11 月销量时，官方表示，在 30 万到 60 万的价格区间，蔚来已经覆盖 BBA 80% 销量占比的主销市场。 

展望四季度，蔚来预计 Q4 将交付新车 4.7 万辆到 4.9 万辆。10 月和 11 月，蔚来已经交付 32033 辆新车，同比增长 32.2%， 依此计算，12 月的交付预期是 14967-16967 辆。

这个数据可能没那么「激进」，但要知道它的背景是：四季度价格竞争进一步加剧，而蔚来保持了价格稳定。 

「即使在 premium 市场，蔚来的竞争对手，比如说 Mercedes、BMW，很多车型、特别是电动车型都有 30% 以上的降价，但蔚来还是保持价格稳定，我觉得这一点来说是很重要的。」 

李斌再提「不降价」， 「我们会保持一些耐心，不会用降低毛利率、降价的方式，去换取销量，我们认为从长期来讲这是不健康的。」

大爆料

接下来谈谈「未来」吧。 

相比 2023 年，李斌相信， 2024 年高端（纯电）市场的转换会提速。

他认为，眼下已经看到纯电转向的趋势，比如原先只做增程的品牌开始做纯电、越来越多品牌开始建设超充网络，都是趋势，会推动纯电用户渗透率增长。 

「而且 2024 年（蔚来）也不需要去应对产品频繁切换，不会出现产品切换打扰销售节奏的情况。」 

时间线拉回四季度，蔚来的重点还有 NIO Day 2023，之前社交平台上的「吹风」预测已经传得沸沸扬扬，关键信息有 9 系、MPV、NT3.0、以及「蔚来迈巴赫」等等。 

今晚李斌正式预告，12 月 23 日，蔚来将在 NIO Day 上发布一款全新的旗舰车型， 「这款车是蔚来技术创新的结晶之作。」

除了这款新车，阿尔卑斯的新车也是「呼之欲出」的状态。 

蔚来第二品牌的首车近期已经完成了 VB（工程验证造车）阶段，李斌说这是蔚来 「历史上新车型 VB 状态最好的一款车」， 后续还会持续优化改进。 

主品牌和第二品牌的换电服务一直是车主们讨论比较热烈的话题，李斌表示，阿尔卑斯不会共用蔚来的门店，但会共享一部分服务和换电网络。 

服务和换电方面，会有蔚来的专用网络，也会有（主品牌和第二品牌的）共享网络。 

明年开始，蔚来会建设共享蔚来换电网络，蔚来的用户能用，阿尔卑斯的用户也能用，也会开放给第三方。言下之意，存量换电网络依然是 NIO 专属。 

李斌今晚提到未来两年规划时表示，持续变革内部、提升体系效率的前提是 「三个品牌、九款核心产品如期上市」。

先好奇一下，除了 NIO 主品牌的新车，第二品牌和第三品牌会有几款？ 

智驾方面，蔚来前几天发布的无人领航换电「小视频」是一次亮剑，但只是「一角」。 

目前，全国已有 29 座高速换电站支持 PSP 高速服务区领航换电，NOP+ 城区能力已经在部分主要城市开放先锋体验。 

李斌表示，蔚来城区路线覆盖和触达城市的数量在快速增加， 「大大超过了创新科技日提出的目标」， 已经具备在 100 多个城市开放先锋用户测试的能力。 

谈及城区 NOA 的能力，李斌表示，「我们看到了很多同行的一些 marketing 说法」，但他认为，城区领航辅助是非常严肃的一项服务，蔚来会在确保用户体验和安全的情况下，逐步去落地。 

「蔚来现在已经有十几万辆车在街上跑，整个数据闭环的能力非常强，超过蔚来的竞争对手。」 

Power on

NIO Power 一直处于 Power on（通电）的状态，尤其在「千站万桩」计划公布之后。 

千站计划，三季度完成了多少？ 

6 月最后一天，蔚来换电站上线数量是 1543 座，包括高速换电站 423 座。 

9 月底，换电站数量是 1929 座，高速换电站 572 座。 

算下来， 三季度蔚来有 386 座换电站上线，149 座设置在高速上。

这个速度延续到了 Q4，月底 NIO Power 集结冲量也变成了一种「惯例」。 

蔚来换电网络是星罗棋布，也像愚公移山，积累下来，会成为蔚来的储能站、活招牌甚至广告位，可能性丰富。 

眼下兑现的可能性，是换电联盟成立与扩张。 

长安、吉利与蔚来开启换电合作，「国家队」选手和民营汽车巨头加入，而且这个联盟还在扩张，后面还有几家在谈。 

这两家的换电合作涉及换电电池标准、换电技术、换电服务网络建设及运营、换电车型研发及定制、电池资产管理及运营等，细节还没有披露。 

李斌表示，从蔚来的角度来看换电网络，它和 Cloud Service 和 infrastructure 非常像，网络效应非常强，都有一个长期的投资建设，要先充分验证和被证明符合用户需求，然后再开始对外开放。 

与长安、吉利的合作也意味着，NIO Power 换电体系即将从 to C 走向同时服务 B、C 两端，更进一步就是 NIO Power 盈利后对蔚来的反哺。 

说完长安和吉利的换电合作，李斌重申了换电的优势：「中国绝大部分的城市用户居住在公寓里边，一半以上的用户，事实上很难有条件去安装充电桩。 所以对于中国用户来讲，换电是体验最好的，特别是对大众市场的用户而言。」

蔚来授权的是下一代 800V 高压快换平台，还意味着蔚来电池平台将正式进入高压时代，预告了更多可能性。 

换电合作是水到渠成的事，除了长安和吉利，还有几家在谈判的过程中，那合作的成因是什么？ 

李斌表示，「我们相信这样的服务能力、技术水平，基础网络建设，都是他们需要的，他们也是从用户利益的角度，看到了服务的优势。」 

除了这两家，李斌也放出了一点未公开的「风声」，涉及新的合作细节。 

「我们也在用各种方式去展开对外合作，最近有一些合作伙伴已经跟我们开展了一些合作。由他们去建设换电站，交给我们来运营，购买我们的换电站产品，他们持有换电站，然后进入到蔚来的网络里面，交给我们来运营。」 

蔚来已经有几十个换电站采用这样的合作方式，将来这也会是蔚来很「持续」的一个对外合作方式——蔚来的换电站资产，由第三方来持有。 

接着，李斌又谈到了换电盈利。 

「目前充电桩业务基本已经盈亏平衡，长期来讲， 换电服务也能够盈利。在有些区域，我们已经看到盈利事实。 也有一些投资者对于 NIO Power 分拆融资感兴趣，现在也有一些初步接触。」

他还是卖了下关子，「今天我们还没有更多的信息可以跟大家说，但是不排除这样的可能性。」 

如果时光倒流，回到 2017 年的 NIO Day，蔚来换电站亮相、「三分钟换电」概念打在公屏上的那个晚上，估计很多人都不会相信，换电会成为蔚来「合纵连横」的底气。 

毕竟到现在，也有声音说，换电是蔚来的「包袱」。 

NIO Power 引发的一系列质疑，或者电区房等概念面临的非议，可以交给时间来解答。 

瘦身与增肌

NIO Power 是蔚来多年来的坚持，变革则是蔚来 2023 年的底色。 

组织架构的变革，还是老生常谈的 「降本增效」。

蔚来在 11 月初宣布裁员 10% 左右的计划，具体调整陆陆续续已经在 11 月完成，这是「赢得参与决赛的资格」之前的加紧整备。 

李斌提到内部组织调整的基础原则，以项目为例，三年内不能提升公司财务表现的项目投入。 

「不能提升毛利，或者不能提升 P＆L（损益）表现的一些项目，我们都会削减或者推迟。」 

他举的例子是电池自制，「我们评估下来，就自己生产电池这件事情，（如果）看不到三年内能改善毛利率，就选择另外一些方法，蔚来还会研发电芯、材料、pack，但是我们会委托别人生产，用这种方式来降本。」 

裁员与预算息息相关， 不过对四季度几乎不会产生财务影响， 李斌也透露，「一次性裁员的费用，还是有几亿人民币的相关费用支出」。 

但蔚来 CFO 奉玮透露，到 2024 年，伴随着组织调整，以及取消或者延迟的某个项目，蔚来预计将节约 20 亿元的总成本。 

虽然组织在「瘦身」，但蔚来仍然确保核心关键技术的长期投入。 

李斌在九周年内部谈话中说道，「很多关键技术部门，不但没有减 HC（招聘名额），还增加了 HC，例如芯片和自动驾驶团队。」 

「瘦身」与「增肌」的同时进行，也是降本增效的方法之一，方法还包括蔚来从七八月份就开始建设的「销能」。 

Q3 财报会议上，李斌亲口说出「要形成整体 3 万台销售能力」。 

今晚，李斌强调，在关键技术长期投入之后，第二个高优先级的事情就是销售和服务的网络。 

蔚来已经增加了销售人员和销售网点，但这些销能变成销量还需要一些时间。 

目前， 蔚来 Fellow 的数量在 5700 人左右，但超过 3000 多人是近期刚刚入职的， 他们要形成销售能力，还需要一些时间。 

蔚来新入职的 Fellow，在前面一个半月更多是在培训阶段，还不能够销售型新车；超过 6 个月的成熟销售人员，「销售能力还是不错的」。 

今年 10 月，在上海，蔚来在 30 万以上市场的销量已经超过了宝马、奔驰， 「不管是什么样的动力形式，我们其实已经比他超出不少。」

蔚来在江苏、浙江这样的消费意识比较领先的一些城市，市占率提升得非常快。江苏、浙江、上海三个城市的销量占蔚来全国销量的 50% 多，眼下的问题还是 「走出北上广深」。

销量的一个关键助力是基础设施，在这三个省市，蔚来有 700 多座换电站，但在更广阔的区域覆盖仍然有完善空间。 

蔚来也看到，在更多四五线城市，或者说电动车基础设施还不太发达的地方，蔚来确实「还有非常长的路要走」。在这些市场，蔚来和奔驰、宝马的销量差距仍然非常巨大。 

渠道下沉、销能建设，依旧是处于进行时的状态。 

蔚来一直讲长期主义，实际上很多车企——包括传统大厂和新势力，近年来都在讲长期主义，不过这个词在舆论场似乎「贬值」了，褒义渐渐被淡化，有时也会惹来嘲讽与质疑。 

长期与短期的关系，也是未来规划与眼前成绩的关系、Vision 与 Action 的关系。

李斌在内部讲话中坦言，「长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都需要跑好。」「长期主义的基础是短期执行必须到位，要不就是自娱自乐，自欺欺人。」 

长期与短期的衡量，是「五年战略」变成「两年计划」。还是月初的那封内部信，李斌表示， 蔚来进行了「三十多场」两年经营计划的分析讨论会， 以确定每个业务蔚来两年的目标、关键成功要素等等。 

在李斌看来，蔚来的征程是「泥泞路上的马拉松」，作什么比喻是其次，专注体系效率才是核心。 

在电话会议尾声，有人问及海外市场进度——海外市场是不是蔚来战略重心之一。 

蔚来在欧洲五个国家一共开业 6 家 NIO House，8 家蔚来空间，2 家多功能服务中心和 54 家授权服务中心，换电站大概在 30 座左右。 

在欧洲，蔚来仍处于业务早期。李斌表示， 「要跑通我们整个业务模式，确保用户服务体验，所以蔚来并没有把量放在第一位。」

九年前后

近期蔚来的好消息比较多，其中一则 Breaking news 涉及整车制造、工厂以及生产资质。 

关于「江淮蔚来」即将成为历史的猜测，肇始于十月，今天基本上尘埃落定。 

10 月 19 日晚，江淮汽车公告称，将通过公开挂牌的方式转让部分资产，涉及的资产拟挂牌 44.98 亿元，增值额为 2.86 亿元，增值率为 6.79%。 

江淮要转让的工厂，是与蔚来合作的两座工厂——蔚来 F1 工厂和蔚来 F2 工厂。 

江淮今天发布公告披露，转让资产按照三个资产包形式挂牌交易，资产一包和三包受让方是蔚来，交易价格分别是 16.66 亿、14.92 亿，合计 31.58 亿。 

资产二包的受让方是合肥恒创，交易价格 14.18 亿，工商信息显示，合肥恒创的实际控制人是合肥经济技术开发区国有资产监督管理委员会。 

资产一包涉及乘用车公司三工厂（即蔚来 F1 工厂）存货、固定资产及在建工程，二包涉及乘用车公司三工厂房屋建筑物、在建工程及土地使用权，三包涉及乘用车公司新桥工厂（即蔚来 F2 工厂）构筑物和设备。 

从拟转让到转让公告发出的阶段，不少蔚来车主在调侃： 终于不用抠「江淮汽车」尾标了，这要变成限量版尾标了。

九周年刚过不久，蔚来获得了 F2 工厂，以及 F1 工厂的存货、资产等等，意味着蔚来获得独立造车资质又迈出了关键一步。 

不止江淮公告，工信部也有了蔚来独立生产资质的信息。蔚来汽车科技（安徽）有限公司出现在工信部的车辆生产企业信用信息管理系统中。 

信息显示，该公司法人代表为蔚来总裁秦力洪，注册地址为安徽省合肥市经济技术开发区宿松路 3963 号恒创智能科技园 F 幢，生产地址安徽省合肥市经济技术开发区白塔路 299 号，对应蔚来 F2 工厂所在地。 

不过今晚的电话会议上，官方对于造车资质依旧保持静默。 

但李斌透露， 和江淮汽车的代工协议目前依然还在生效，在产车型进展一切如常，如果完全自己制造的话，成本大概会下降 10%。

先后公布的文件，颇有些满城风雨的意思，蔚来拿下自己的生产资质，基本静待官宣了。 

写在最后

今天恰好是 NIO Radio 的五周年，我们在参加 NIO Radio 五周年特别节目时，问了一个问题： 车企办  Radio，对于卖车有什么好处？

这个问题，同样适用于蔚来搭建的整个体系，譬如 NIO House，又譬如 NIO Power。 

45% 的市占率，其实已经是答案。 

因而，不管是 NIO Power、NIO House、NIO Radio、NIO Life，还是 NIO AD、NIO IN、NIO Day……昨日种种，蔚来倾注的力量，是蔚来「皆成今我」的血肉。 

上涨的营收和毛利率，缩窄的亏损，都是蔚来造血能力的体现，是企业「生命力」的源泉。 

不管是「药丸」还是「最快今年最晚明年」，总之是非功过自有他人评说，做就完了。

（完）