本文来自微信公众号“虎嗅APP”（ID:huxiu_com），作者：梓楠法师，未来汽车日报经授权发布。

2021年的中国车市有两个大趋势，一个是新能源汽车渗透率高歌猛进，另一个是二手车成交量上涨。

中国汽车流通协会预计，2021年全年二手车交易量将突破1600万辆，超过2019年的水平，增幅在12%以上。上个月，全国二手车过户手续开始突破地域限制，跨省通办。这进一步释放了二手车市场的活力，新能源汽车也将成为浪潮中的受益者。但同时，这个行业背景延申出一个问题：在新车市场开始放量的新能源汽车，在二手市场的行情如何？

为了解答这个疑惑，我在最近去了几次北京花乡二手车市场。

花乡是北京最大的二手车交易市场。2010年左右的鼎盛时期，花乡占了全北京超九成的二手车交易量，库存超万辆。即使到了移动互联网时代，线下看车的人少了，但花乡二手车市场的行情对整个二手车市有着非常直观的参考意义。

我得到的答案出乎一开始的预料，我没有在花乡看见足够多的新能源汽车。即使新能源汽车在北京、上海等一线城市的新车渗透率已超过15%。但在花乡，除了少数在直播说车的主播外，没有任何现象可以提醒我这是2021年。是的，放眼望去，几乎没有绿牌，这里还是燃油车的天下。

在第一次探访时，走完整个市场后我只看到两辆奥迪e-tron、一辆奔驰EQC、两辆蔚来EC6、两辆特斯拉Model X以及若干辆比亚迪、北汽。新能源汽车还没有销售用来代步的平衡车和滑板车多。

在花乡市场门口的豪华二手车展厅里，油车的辉煌还在延续。这里甚至还有上世纪的虎头奔，但就是没有特斯拉。老板李林和我打趣道，展厅里不放电动车，怕把边上的跑车烧了。除了老客户有需求要找特定的新能源车型外，李林一般不会收二手电车。

李林不收新能源二手车的理由有很多，比如卖不出去占展位，整备车辆的伙计不懂电车等。单从收益的角度来看，现在也不是新能源二手车的时节。今年因为汽车业芯片荒，部分去年的燃油车在李林的店里还能以新车发票价卖出去。

“燃油车的钱不是更好挣？”他说。

李林的态度与多数花乡二手车商类似。另一位车商和我说，想找新能源二手车应该去南方的二手车市场，北京的冬天太冷，所以买电车的人少。

他透露，来花乡买二手电车的人普遍都是摇到绿牌但又没有足够的钱买新车的人，或者是买来开网约车的人。“如果只是为了买一辆占个牌照，可以去买五菱宏光，如果是想买个好一点的车，人也不会来看二手车，一来二去真正对二手电车有需求的人就少了”，他说。因此，鲜有人问津的新能源汽车属于最麻烦的一类车。

在新车市场高歌猛进的新能源汽车，在二手车市场似乎遇到了相反的局面。所有人都知道新能源汽车代表着未来，但在分毫必争的二手车市场，新能源汽车还没有站稳脚跟。

“特斯拉频繁降价让我亏惨了”

花乡只有两种车，能赚钱的车和赔钱卖的车。在花乡二手车商邹帅眼里，大部分新能源车都是“赔钱货”。

对于大多数中小规模的二手车商来说，二手车是一个资金占用过高的行业，资金需要高频率的周转，要将手里的车最快地卖出去，才能通过差价赚取利润，减少资金损耗。最怕的就是，车拿过来，卖不出去。

邹帅对于新能源二手车的认知来自于长年累月的交易经验。在张帅接触的客户中，前来购车者最关注的仍是车辆是否会继续贬值。“现在的二手电车第一年就直接6折，第二年可能就4折”，他说。

每当前来购车的人问邹帅车开了两三年后邹帅是否还会收，邹帅的回答都是拒绝。“你买了二手电车你就做好开到报废的打算”，他对我说。

新能源汽车过快的贬值速度，是部分消费者不选择电车的主因，这也使得邹帅不得不提升二手电车的流通速度。“拿不住，收的时候可能还能卖8万，过半个月可能行情又变了”，他说。而每次收到不好卖的电车后，邹帅就只能眼看着车价从自己的心里价位一路跌落到收车价，甚至更低。

邹帅经手过很多赔钱卖的车，每次赔钱卖车后，他都不会再收那个车型的车。在邹帅的“黑名单”中，给他留下最深印象的是特斯拉Model S。

今年上半年，经熟人介绍，邹帅花了52万从私人车主手上收了一台2018年两万五千公里的Model S，车到手之后在邹帅的车位上停了两个多月，最终迫不得已，张帅以46万的价格把车卖了。

在邹帅记忆中，Model S是最早一批进入花乡的新能源二手车。彼时，一辆Model S新车卖一百多万，在一众续航超不过300公里的新能源车中鹤立鸡群。虽然新能源二手车不好卖是花乡市场的共识，但彼时的邹帅认为，特斯拉好歹是进口车，大牌子，会比一般的电动车好卖。

但在特斯拉国产化后，曾高价购入Model S的车主被部分网友视为“韭菜”。至少邹帅没想到，国产化后特斯拉会“这么便宜”。

王凯同样也在特斯拉二手车上栽过跟头。今年4月，王凯收了一辆Model Y，车况好公里数也不高。但因为特斯拉在4月经历了“刹车门”事件，王凯的Model Y始终没卖到心仪的价格。现在这辆特斯拉还停在王凯的店门口，变成了他的代步车。

“这辆车本来打算卖60多万，但现在只卖55万，刹车那事儿出了之后就这行情，来的人都问刹车有没有问题”，王凯指着另一辆特斯拉Model X说道。

但比起刹车门事件，更糟心的是特斯拉频繁降价。自2020年国产化后，特斯拉曾在中国市场频繁降价，在新车降价后，王凯等车商收的二手特斯拉也变相贬值了。“来询价的都会说特斯拉前两天不是降价了嘛，你这怎么不降，我收车的时候新车还没降价呢，结果只能吃闷亏了”，王凯说。

新车频繁降价，使得车商原有约定俗成的定价规则不再适用。而对新能源汽车了解程度低，也劝退了一部分车商。“电车我玩不明白，本来就挣不着几个钱，万一卖出去的车出事了更麻烦”，一位车商说到。

近两年纯电动车的续航里程快速提升，从原有的400-500公里提升至700-800公里。这也使得车商手中续航里程偏低的车型无法受到消费者青睐。

由于新能源汽车的电池无法通过常规手段进行检测，消费者在购买二手电动车时也容易被骗。“电池续航这个你没充满电开过你是没数的，有些人坏一点把里程表调了再卖你你都看不出来”王凯说。

在特斯拉身上亏本后，王凯对电动二手车的回收愈发谨慎。目前王凯只收公里数在5000公里以下的准新车，且除了BBA、特斯拉及蔚小理等品牌外的电动车都不收。此外，在收到个人车主的二手车时，王凯会选择寄卖的方式，等到有明确购买意向的车主时，王凯才会联系卖家付全款然后走过户流程。

而在张帅的描述中，一些狡猾的车商在发现电车卖不出去后，会选择拖延过户、找一手卖家再次压价等行为来攫取利益。

目前，王凯手里还有两辆进口的奥迪e-tron进口车。按王凯的描述，这两辆车都是车企流出来的“广告车”，车企拿这两辆车拍完广告片后就把车卖给了王凯。“按照过户流程来看的话，这两辆车都算是一手车，原价76万，现在你诚心要的话42万给你”，王凯对我说。

因为电动二手车的交易时间长且客源稀少，在收车时王凯都会尽量谈低价格再收。这是他想到的唯一能降低风险的方式。但在改变交易策略后，王凯收的电动车越来越少了。

“自动驾驶值几个钱？”

因为对新能源汽车结构的了解程度较低，花乡车商内对二手电车的定价并没有明确的规则。车卖什么价，取决于车商想赚多少，以及车商的心情。

大部分传统燃油车的三年保值率通常在60%-70%，有的爆款车型甚至价格比新车还高。但同样公里数的二手电动车，保值率普遍在50%以下。

在探访市场时，我就曾遇见部分车商在部分车型上报价超出客观预期的情况。比如一辆开了5万公里的比亚迪秦EV，车商给出的报价为5.6万元，而一辆2017年的江淮电动车，续航里程仅有175公里，车商却给出3万元的报价。

文中提到的江淮

“为什么卖3万，因为我想卖这个价，这车我两万多收的，爱要不要”，那位车商对我表示。我的同事看见那辆车的第一感觉是，这辆车应该躺在汽车坟场，而不是这里。

随后，我把那辆江淮的车况告知另一位车商并询问收车价是，该车商却对我表示“这就是破烂，出价一万我都不要”。

在营销话术上，车商的话术也难以说服我。在介绍特斯拉时，车商的话术多为“大牌子”、“用着省心”等，到了蔚来等造车新势力的车时，车商的话术又会给你一种中国汽车业已成功弯道超车领跑全世界的错觉，“要支持国产，国产电动车现在比国外的好多了”，且拉踩特斯拉等品牌，并以一种泄密的语气告知我多数政府部门及住宅小区不让特斯拉进。

在他们眼中，车企们宣扬的智能化不值一提，只要车是电车，就带有原罪。当我询问车商蔚来、特斯拉等车型的自动驾驶功能及车技交互功能如何时，车商均表示，“没试过”、“自动驾驶容易出事，那玩意值几个钱”。

是的，车商不在乎自动驾驶功能如何，他们更在乎质保年限还有多久，送不送免费充换电服务等因素。

张帅对我表示，市场内的车商忽略车辆自动驾驶功能的一大原因在于，购买二手电车的客户群体对自动驾驶功能没有需求。自动驾驶功能对客户的吸引力甚至还没免费保养等附加福利高。且在收车时，车商对自动驾驶功能没有研究，并不能对车辆的自动驾驶功能做出评价，只能简单的评价使用感受。

因此，花乡的车商在收车及卖车时，都会自动忽略部分电车的自动驾驶功能。在剩下的因素中，车辆的续航里程和行驶里程成为车商估价最主要的参考因素。

一位车商在向我介绍一辆电车时，还对我表示车辆的“行驶里程不重要，年份才重要，因为电池时间越长衰竭越多”。他犯了一个常识性错误，或者他想骗我。电池的衰竭程度与充放电次数相关，所以行驶里程才是动力电池寿命最主要的参考标准。

据王凯介绍，目前二手车商对新能源汽车验车流程与燃油车基本一样，只有观察漆面、车辆内饰检查及简单的试驾等流程。而在最关键的电池损耗检测环节，车商只能凭感觉。“油车还能打开引擎盖看一下，电车的电池也看不到，现在也没有趁手好用的仪器去检测电池”，王凯说。

缺乏对新能源汽车性能的判断能力及判断标准。像王凯这样的车商，一般不会回收个人车主手中的二手电车，而是选择与厂家或者4S店交易。而车商能从一辆二手电车上赚多少钱，完全取决于4S店的报价。

但在邹帅看来，王凯这类车商没有找到二手电动车真正的财富密码。因为手上有几张绿牌，邹帅早在几年前就开始做二手电动车的生意。他把二手电动车分为三类，特斯拉这种售价偏高的算是高端车；北汽、比亚迪这类网约车司机偏爱的为一类；五菱mini等微型电动车为一类。

这其中，五菱mini这类车型的流通速度最快。因为购买这类车的客户基本需求只是占车牌，对车辆的性能等没有过多要求，甚至要求”越破越便宜越好“。但这类车型由于成交价格低，所以车商也只能挣个辛苦钱保本。

北汽、比亚迪这类新车价格在10-15万左右区间的电车是最难卖的。这类车的购车人群基本为网约车司机，而网约车司机的人群较小，并不能填满整个市场。

而至于特斯拉等高端电动车，好不好卖则需要考虑新车行情、市场情绪等因素。虽然也不好卖，但店里有辆特斯拉的好处是，在直播时可以吸引更多用户。“每次开播讲特斯拉，都有两拨人，一拨在骂刹车，一拨让我表演一下Model X的车门，一天要演好几轮”，邹帅说，每次播特斯拉时都很热闹，但少有人询价。

邹帅的最后一个诀窍是，不收磷酸铁锂电池的车。因为“磷酸铁锂冬天不行、且回收价与卖废铁没区别”。

“等油车不让上路了我再做电车”

在交易频次及交易数量极高的花乡，一辆二手车真正的价值会经过多次验证挖掘，最终以满足车商、卖家及买家三方利益的均衡价格售出。

当二手电车出现后，这种高度市场化的机制也在发挥左右，推动每个车商做出忠实的选择--尽量远离二手电动车。即使是自认为较为了解电动车的张帅，也选择把三辆电动车放在车位租金最便宜的角落。

像花乡这样的二手车市场，作为车辆流通环节的重要一环，并没有完全接纳新能源汽车。但另一个客观现实是，随着新能源汽车在新车领域大杀四方，随之而来的车辆换新问题也会越来越严重。

这批购买新能源汽车的车主的利益能否得到保障，目前行业还未给出答案。

一位二手车行业观察人士对虎嗅表示，目前网上的二手车源一半以上都是4S店的车源，所以4S店才是二手电车的销售主力。

今年以来，蔚来等造车新势力都宣布组建了相关的二手车业务。此前，蔚来汽车宣布拟投资30亿元建立其二手车交易体系，随后还上线了名为NIO Certified的二手车业务——这包括为用户提供车辆检测、评估、收购及售卖等全流程服务。按照流程，车主可以将车卖给蔚来，消费者再从蔚来手中购买二手车。

而蔚来汽车创始人李斌也曾公开表示蔚来不会随便降价，因为要保护老车主的利益。这似乎是一个积极的信号，购买新能源新车的消费者的利益将受到4S店的保障。除蔚来外，长城欧拉、威马等车企也曾推出官方保值回购等策略以保障其品牌二手电动车的价格。但在行业观点看来，车企此举更多的意图仍是为了卖更多新车。

在本次探访花乡的过程中，我们不难发现，即使部分新能源车企已宣布进入二手车领域，但这样的举措并未完全改善电动车在二手车市场的尴尬地位。

这一切的根源在于，新能源汽车产品快速迭代导致的老产品贬值以及动力电池技术瓶颈引发的新能源汽车寿命短的弊端。

修改二手车交易规则无法改变这些客观现实。

在此次探访时，二手车商李林问了我一个问题：“为什么新能源汽车充电难、电池贬值的问题并没有比去年更好，而今年的新能源汽车新车却可以卖得这么好？”

“新能源汽车是未来，大家都知道，你真不打算做新能源二手车的生意吗？”我反问道。对于我的问题，李林的答案是，等油车不能再上路了再做电车的生意。

他认为，整个市场还没有做好准备去接收未来几年内这么多面临换新的二手电车。在他的估计中，油车还能再活三十年，到那时他早就退休了。

（应受访者要求，文中人名均为化名）