文｜王与桐

从上世纪九十年代第一辆电动自行车面世后，电动自行车的形态和产业链就不曾改变过。即使雅迪销量全国第一、小牛成为电动自行车革命者，也未曾带来真正的变局。

36氪近期接触「摩灵电动」，就想要使“巧劲儿”切入电动自行车和电动摩托车市场。

 “新贵”难做

之所以变局难生，是因为这个行业对于新玩家来说并不友好。

首先，对于新兴电动车品牌来说，最难解决的问题就是线下渠道。渠道的作用有二，一是售卖和交付，二是售后。时至今日，互联网对于电动车的销售模式影响甚微，电动车、摩托车等由于组装难度大等原因，其售卖和交付渠道依旧依赖线下；并且，与摩托车不同，电动车由于其续航里程短，因此售后店面之间的距离要更近。

第二，新兴电动车品牌还经常面临另一个难题，就是先生产再销售带来的风险，包括库存积压、现金流断裂等。比如作为新兴品牌的代表，小牛电动常因“现金流”告急而频上热搜。 

第三，由于电动两轮车形态固定，同质化竞争明显，新型品牌往往难以找到其差异化的方向，难以被消费者认可。虽然雅迪、爱玛等六家头部品牌的市占率接近六成，但中腰部电动车自行车制造企业多达400余家（2018年数据），市场分散、竞争激烈。 

「摩灵」使巧劲解决难点

而「摩灵电动」通过“轻资产”、“广合作”和“强设计”解决了以上三个难点。

「摩灵电动」背景为钱江雷霆（北京）科技有限公司所经营品牌，由钱江摩托和雷霆电动科技共同打造。作为在摩托车研发和制造领域深耕了35年之久的钱江摩托，有着深厚的研发能力、供应链整合能力和市场渠道能力，而这些能力都可以直接赋能「摩灵电动」。

具体而言，钱江在全国拥有3000+线下门店，其中1000+可以给「摩灵电动」进行售卖、交付和售后；并且，由于「摩灵电动」可以直接使用钱江的生产线、原料等，不存在现金流的风险。

目前电动自行车品牌构建线下渠道的主要模式有两种，一是经销商模式，二是授权加盟店模式。雅迪、爱玛等“旧贵”采取经销商模式，雅迪在2019年底的分销商数量为2155家，销售点有超过12000个；爱玛则在2019年6月末共有1900余家经销商。而小牛和九号智能等“新贵”则采取加盟方式授权加盟商开设专卖店、体验店，小牛在2020年一季度末国内加盟门店为1033家，覆盖181个城市；九号智能线下方面计划2020年布局400家门店，2021年达1000家，2022年达2000家。

对比来看，如果这1000家线下门店可以如约给到「摩灵」，那么作为新兴品牌，「摩灵」开局就能抓住核心优势。

另一方面，「摩灵电动」还在跟天猫进行合作，线上销售、线下交货。让利给线下的门店，解决渠道问题的同时，还可以持续在线上进行品牌露出。根据《2020 线上电动车消费趋势报告》数据，电动车在天猫整体消费规模逐年上升，2020年消费规模较2018年增长超过 300 %，可以看出，线上销售虽然比重不高，但是是一块快速增长的蛋糕。

除了解决产业链上的问题，「摩灵电动」也在电动车形态和配件上持续发力。创始团队产出的作品多次获得德国IF设计奖美国IDEA、德国红点reddot、日本Good design、中国红星等诸多国际设计奖项。如此强大的“设计基因”也让「摩灵电动」对于电动车形态有更深刻的思考。

“配件”的确是个不错的方向。虽然当前整车的线下销售比例还较低，但目前配件的销售则实现了一定的线上化，这是因为配件大多标准化程度高，无需交付，也无需后续维修。例如小牛在2019年配件销售收入达到约2.54亿元人民币，占总营收的12.2%；天猫数据也显示平台电动车消费关联度最高的是头盔、锁、电池和充电器等相关配件。

在找准了自己的方向后，「摩灵」正式进攻电摩市场。于10月21日在天猫平台正式亮相的MOi，就是兼具美观和实用的新车型。不仅如此，「摩灵电动」认为电动车的下一个市场在于配件上的个性化，未来将会有为咖啡师、女性白领、外卖员等多种特定人群打造的电动车配件出现。

MOi

至于近年来大火的电动两轮车换电服务，「摩灵电动」也已经与哈啰出行、宁德时代等达成合作，共同开发共享换电技术。预计未来的MOx、MOr等车型，都将采用车电分离模式，提供出租电池的服务，解决电动车电池损耗问题。

总结而言，「摩灵电动」通过和各大品牌、厂商、渠道合作，实现了轻资产的模式，让现金流用来进行产品研发，从而增强市场影响力。

市场犹大，值得一试

 虽然市场上已经有雅迪、新日等传统电动车品牌和小牛、小米九号等新派电动车，看似竞争白热，但此时入局电动两轮车市场，依旧是个好时间。

这是因为，两轮电动市场，在疫情后又出现了新的想象空间。受 COVID-19 的影响，通勤者的上班工具由公共交通转向私人出行工具，两轮电动也迎来了大热潮。据雅迪财报，其半年内销售电动两轮车405.88万台，同比增长99.65%；2020年Q1，京东小牛旗舰店销售额同比增长了143%。 

在此之前，中国政府“禁摩”曾经让两轮电动车获得了进场机会；在去年4月15日“新国标”（《电动自行车安全技术规范》）的正式实施，加速了行业洗牌。这些给两轮电动行业带来新的结构性机会。

电动自行车新国标具体要求

36氪曾系统性报道过电动两轮车的产业链，电动两轮车每年存在3000万辆销售量、3亿保有量、2000亿元市场规模，目前仍处于蓝海阶段。

 千亿的蛋糕并不小，会使劲的品牌或许可以找到属于自己的那块。搏一搏，单车变电摩。