编者按：本文来自 亿欧汽车，作者：郝秋慧，未来汽车日报经授权发布。

净利润从0到4.05亿元，灿谷用了10年时间。

2018年7月26日，灿谷在美国纽交所上市。此前，这家汽车金融服务平台鲜为人知，直到上市，人们才知道背后的掌舵人是张晓俊——中国第一家汽车金融公司“上汽通用汽车金融”的创始人之一。张晓俊2013年离开上汽通用金融加入灿谷，作为联合创始人之一，一路带领企业实现美股上市。

彼时的汽车金融仍是一场烧钱大战，涌入巨额资金仍难撑起汽车金融的创新商业模式。而灿谷从2016年便一直盈利，至2019年财报披露，灿谷全年总收入14.40亿元，净利润达4.05亿元，同比增长超过30%。

在中国车市销量连续下滑两载的寒冬中，这无疑是份亮眼的成绩单。

制表人/亿欧汽车商业分析员 郝秋慧

跑赢了预期

“这是一个量变到质变的过程”，灿谷CFO张永毅告诉亿欧汽车。

之所以灿谷能打赢2019年的逆市战，离不开核心业务汽车贷款促成服务的升级，以及后市场业务的增长。

在2018年中，灿谷已埋下了汽车后市场业务的种子，发力保险促成等复合营销业务，2019年该板块营收达2.06亿元，同比增长104%，其中2019年第四季度实现收入8960万元，占当季度总收入的20.4%。

“经过近两年时间的尝试和积累，以保险促成为主的汽车后市场业务已逐渐成为灿谷一条重要的业务线”，张永毅表示，灿谷已经成立了保险事业线，进一步精进保险业务，“使之成为灿谷未来收入与利润端一个重要的增长驱动引擎”。

21世纪经济报道出品的《2019中国汽车金融年鉴》指出，2019年中国车险保费收入8189亿元，同比增长4.53%，严监管引领了车险市场有序回归，车险分期场景备受关注。灿谷CEO林佳元分析到，Q4季度车险促成业务环比增长56.8%，合作伙伴已达20余家，表明了公司在中国汽车保险领域的努力取得了有效进展，未来有望在该领域占据一席之地。

制表人/亿欧汽车商业分析员 钱漪

除了自身积极推动业务升级以促进增长外，张永毅认为合作伙伴为灿谷2019年的亮眼业绩提供了重要支持。据悉，截至2019年底，灿谷已累计服务客户超135万，合作金融机构超10家，包括中国工商银行、民生银行、上海银行、江南农村商业银行、微众银行及晋城银行等，成为跑通中国工商银行新车贷系统的汽车金融服务商。同时，灿谷覆盖了全国超过49000家汽车经销商，以直营模式覆盖的经销商比例已超过94%。

在2019年经济下行与中国汽车市场走低的双重压力下，灿谷跑赢了预期，并取得了两位数的业绩增长，“尽管短期内面临诸多挑战，中国汽车金融行业整合与发展的进程不会改变”，在2019年财报电话会中，林佳元如是说。

灿谷在纽交所上市/灿谷

眼前的挑战

“今年最大的挑战来源于需求端”，张永毅表示。

2020开年的新冠肺炎疫情，对汽车行业造成了巨大冲击。据乘联会数据，今年1-2月狭义乘用车零售市场197万辆，同比下滑41%，创同期历史新低。

“受疫情所扰，中国汽车第一季度销量大幅下滑在意料之中”，张永毅认为，虽然汽车市场已有复苏的迹象，但距离恢复常态还有一段距离，“预计二季度中后段，整个市场会达到一个相对正常状态，但要有效填补一季度下滑，尚需时日。”

值得注意的是，疫情影响还在持续发酵，特别受停工等因素影响，一定程度上还是会降低需求端的消费意愿。

至于需求端何时得到根本性扭转，张永毅认为，一方面需要促进汽车消费政策的进一步出台与落地，另一方面则取决于宏观经济环境逐步回暖，“这会是一个真正消费开始释放的时点。在这之前，需求端的状态仍会比较犹豫和低迷。”

“今年行业触底后，明年可能会迎来拐点”，张永毅说道。

来源/pexels

谈及疫情对行业的影响，张永毅也表示了一定的信心。汽车并非一般可替代消费品，受疫情影响，需求会延后，但不会消失。“一旦疫情得到控制，被压抑的需求会反弹回来”，灿谷当前需要时时关注市场动态，做好相应准备及业务梳理，从而在需求再度释放时把握增长机会。

为帮助受疫情影响的汽车经销商合作伙伴，灿谷拨专项资金，为合作密切的经销商伙伴及其家人定制了专项健康保险，并分享有关疫情和经销商运营的最新资讯，以助其了解市场动态。

林佳元表示，灿谷会持续观察并评估此次疫情对公司目前和未来业务的影响。但其对灿谷业务模式的基本面以及发展潜力充满信心。

跨越下行周期

为应对大环境的不确定性，灿谷做好了准备。

当下，汽车市场已进入存量博弈的阶段，张永毅告诉亿欧汽车，灿谷将会进一步深挖汽车金融服务这一基础业务，并寻找新业务发展机会，增强企业的持续发展动力。

一方面，灿谷将继续发掘下沉市场的需求。“供给端与需求端，可以通过我们做更好的衔接”，在张永毅看来，下沉市场的需求还未被满足，他们将关注各方的需求和痛点，为汽车产业链上的多方创造价值。

另一方面，据乘联会数据显示，2019年中国乘用车销量同比下滑9.6%，合资品牌与豪华品牌却分别增长1.3%与1.9%。为顺应消费升级的趋势，“灿谷在充分覆盖下沉市场的基础上，将进一步向一、二线城市中高端品牌和客群进行延伸”，张永毅对亿欧汽车说道。

 “可持续的商业模式是灿谷应对不确定性的‘武器’”，为各方创造价值正是灿谷自身的“确定性”，“我们已经隐隐约约看到了一个生态”，通过聚集经销商、金融机构、主机厂等多方资源，促成更多的交易，让各方诉求得到满足。张永毅认为，这才是灿谷的核心价值。另外，灿谷健康的财务状况与充足的现金储备，也使其可以有效应对大环境的不确定性，“使我们整体业务形态能够可持续发展。”

灿谷在纽交所/灿谷 

回归本质

在汽车金融领域的高城墙中，除了主机厂金融公司外，鲜有出线的第三方机构。十年前，灿谷扎进了难啃的下沉市场，历经十载走通了自身独特的商业模式。

“目前市场格局较十年前已有很大变化，灿谷基于先发优势和对市场机会有效把控所形成的商业模式恐难再复制了”，谈及灿谷的独特之处，张永毅说道。

张永毅认为，在存量博弈的竞争格局中，市场份额将向强势品牌聚集，与之相对应的是，渠道也会发生变化。“总体来看，我相信行业会进入到一个整合期，而疫情可能会加速这种变化。”

任何商业都要回归本质。张永毅对汽车金融服务模式的观点很清晰，“首先你要懂金融，理解其特征和规律，其次要有所创新”，需要思考清楚的是，企业能为消费者、合作伙伴提供什么样的价值？

 “行业很大，这一定是个长跑。所以我们用了10年时间，一步步走到了现在，”张永毅表示。