编者按：本文来自autocarweekly，作者：Karakush，未来汽车日报经授权发布。

昨天晚间，蔚来发布了2019年Q4及全年业绩报告。

去年最后一季，他们打了漂亮的一仗，交付了8224辆汽车，环比增长71.4%。季度总收入28.48亿元人民币，环比增长55.1%。然而，调整后净亏损（非美国通用会计准则）达到28.13亿元，环比扩大14.8%。

这使得去年全年交付数量达到20,565辆，同比增长82.1%。全年总收入78.25亿元，同比增长58.0%；调整后净亏损（非美国通用会计准则）109.62亿元，同比扩大22.4%。

也就是说，卖得固然挺好，却并没能阻止一年仍旧血亏109亿。

让人忧心的是，因为新冠病毒的原因，今年可能卖得也很有挑战。

李斌在财报电话会议时提到，蔚来今年1月、2月一共就交付了2305辆车，“低于我们疫情爆发前设定的目标。”

在财报的业务展望中，也表明今年Q1会出现交付、营收双降的情况：

交付量预计在3400～3600辆之间，环比下降约56.2%～58.7%，同比下降约9.8%～14.8%；而总收入预计在12.09亿～12.73亿元之间， 环比减少约55.3%～57.6%，同比减少约21.9%～25.9%。

世难时艰的，蔚来还格外亏不起。截至去年12月31日，蔚来的现金及现金等价物（还有限制性货币资金和短期投资）只剩下10.56亿元。去年Q3季末，账上可还有近19.61亿元的。

财报中写道，这点现金不足以支持未来12个月持续经营所需的营运资本及流动性，还得靠外部融资。而由于各种不确定性，根据管理层的评估，“公司是否有能力持续经营仍存在重大疑问。”

前面说钱不够的那些，在Q3财报里也见过。蔚来也在积极融资续命，2、3月陆续向多家无关联的亚洲投资基金发行了共计4.35亿美元的可转债，目前已全部完成发行。

最后那句“重大疑问”，是这次新添加的，动态展示了蔚来对自身财务状况的新认知，暴击感十足。

财报公布后，蔚来股价在盘前下降了17.24%。截止收盘，下降16.21%，至2.43美元。不过，昨夜过后，美股股价已经不太具有指向性了。

李斌还是展示出了自信和希望。

在电话会开场solo讲话时，他说，蔚来“逐步走出了最艰难的时刻”。团队已经做好了充分的准备，确保完成2020年的销量目标，并且持续提升毛利率、改善整体运营效率。

尤其是强调今年的核心目标之一，是提高毛利率。虽然在过去数月的各个场合，这个目标被反复重申，但是昨天是第一次被提上日程：

李斌说，蔚来有信心，在今年Q2实现毛利率转正，到年底毛利率达到二位数。

这看上去非常激进。

毕竟现在的毛利率是负的，而且负好久了。

如何卖车不亏钱？

2019年，蔚来毛利率为-15.3%，排除电池召回带来的负面影响，为-10.9%。对比上一年，是-5.2%；其中，汽车销售毛利率为-9.9%，排除电池召回带来的负面影响，为-6.0％。对比上一年，是-1.6%。

可见，毛利率不仅为负，还负大发了。即便排除掉电池召回那种一次性事件，仍旧比上一年负得多。

蔚来最好的毛利率成绩，是在2018年Q4实现的，整体毛利率0.4%，汽车销售毛利率3.7%。都是闪闪的正数。

但是也远没有接近两位数。在同行之中甚至不大入流。根据网站财报说的统计，主流车企如通用毛利率为10.2%；福特为13.6%；丰田为18.0%；本田为20.5%；特斯拉为16.6%。也说明蔚来的愿望其实不算好高骛远，只是力争要够上行业主流水平。

实现正毛利，是实现净利润的第一步。毛利润需要足够大，才好支付相关的劳动力、设备、研发以及销售的许多成本。毛利率长期为负是挺过分的，夸张一点说，就是卖一辆亏一辆。

往好的方面看，从去年下半年开始，蔚来的毛利率是在好转的。去年Q3毛利率为-12.1%，Q4提升为-8.9%；而在汽车销售毛利率方面，Q3为-6.8%，Q4提升为-6.0%。

对蔚来而言，提升毛利率和提升汽车销售毛利率基本是一回事，因为主业在总收入中的占比高达94%。毛利率的增长也主要是由于下半年尤其是Q4，ES6和ES8的产量和交付量急剧增加。

然而一个重要的问题是，和Q3相比，Q4的交付量增加显著，而毛利率提升却非常非常非常之有限。这个问题在电话会议上被提了出来。

蔚来财务副总裁曲玉解释，主要原因来是车型组成。Q4的主销车型为ES6基准版，其售价比ES8低近10万。通过梳理过去一年四季财报，我们毛估估了一个单车均价，也可以看出ES6开始交付后整体均价走低的趋势。

今年的车型组合，会以新款ES8取代旧款，价格会略提一些；同时加入新车EC6，价格还未定，在等Model Y。不考虑EC6，ES6还会是主销车型，均价方面不会有特别的变化。蔚来或许会有一些增值手段，比如NIO Pilot选装包等等，来提升售价。

此外，最影响毛利率的两个因素，就是销量和成本。

省省更健康

李斌说，要通过优化供应链、持续降低电池包成本、提升生产规模，以及优化管理，来带动车均制造费用下降，提升毛利。

其中最主要就是要靠电池成本的下降。蔚来的供应商是宁德时代。

过去一年半其实多多少少都有在持续降价，不过今年降幅会大一点，从今年Q2开始，每一个季度都会有所下降。到Q4还会推出新的100度电池包，以及采用CTP技术（无模组动力电池）的电池包，在不影响车辆性能和续航的前提下，蔚来能够把电池整包每瓦时成本做到同比去年Q4下降20%。

除了价格，在账期等付款方面，蔚来也能争取到更好的条件。现在比去年就已经宽裕很多了，比如去年Q1，蔚来可是要提前给宁德时代支付全年的费用。

日久生情这么基的理由之外，更重要的是，蔚来经受住了市场的考验，证明了自己作为优质客户的价值。

李斌解释，去年补贴退坡以后，电动车销量下滑严重，尤其是一些主营2B售作运营车辆的车企，受到补贴退坡影响特别大。蔚来主要是卖给个人用户的，没有这种销售压力，靠着稳定的增长于是成为越来越重要的客户。

而在其他物料成本（其他供应商提供的零部件）上，蔚来也相信可以减少10%。

此外，随着生产规模上升，物料、人工、设备等等制造成本，都会体现出规模效应。

一个例子是对江淮蔚来工厂的制造补亏。去年Q1财报中有提到，自2018年4月江淮开始为蔚来代工生产ES8，蔚来每个月要按车支付给江淮制造费，并在三年内对其经营亏损进行补偿。而随着产量增加，生产补亏会逐步减少，这部分预估能在2020年帮助降低制造成本约30%。

当然，任何规模效应都会有一个盈亏平衡点。按照目前蔚来的状况核算，每个月生产4000辆是比较经济的点。那就意味着，每年如果可以达到4.8万辆的话，至少在制造方面能实现最优的经济性。

蔚来销量还得翻番才行。

大力出奇迹

无论是为了提升营收、规模、市占或其他目的，蔚来都得继续不遗余力地扩张销量。

今年太难了。甚至仅仅说难，都有点侮辱今年的难度。今年1、2月，乘用车大盘销量下降了41%；纯电动车市场更糟糕，下降超过60%。

虽然压力山大，蔚来说还是很有信心实现2020年的销量目标。具体多少是个内部数字，倒是没敢往外捅。但是信心是满溢出框的。

一部分是因为，背靠蔚来老车主。

这批战斗人员在疫情时期再一次表现出骁勇凶残的销售本性，让蔚来的用户核心价值观再一次德有所长。

据悉，去年45%的订单是来自老车主推荐；而近期，这个比例愈演愈烈，已经达到了69%。在老车主们的张罗下，过去30天的新增大定数为2183辆，日均新增订单已恢复到了去年12月份的七成。

这使得蔚来虽不敌下降，但是仍旧优于大市。

甚至在豪华榜单上留下姓名。

蔚来认为，日均新增订单将在4月恢复到去年高峰时期的水平。

随着疫情好转，线下到店流量也会逐渐起势。去年Q4蔚来开始主推更高效的Nio Space来扩大销售网络，今年预计到年底将开设到200家；与此同时，大牛屋今年基本不会再增加了。

Nio Space是蔚来和合作伙伴合作进行拓展，基本上用的是按成交付费的结算模式，根据线下的流量，按照每台成交的车，蔚来支付给合作伙伴一个成交的费用。总体上来说，按照这个方式，Nio Space对销售管理费用的影响就比较有限了。

渠道之外，李斌还把BaaS（Battery as a Service，电池即服务）也作为提振销量的一个重要策略。

这个具体是怎么一个生态化反的过程，我也是没琢磨透。

李斌着重强调了BaaS的独属性，“全世界只有蔚来可以把所有电的部分打通。”在这个电池流通体系内，你可以租电池，可以快速换电，可以根据自己的需要灵活升级成不同容量的电池包。最近蔚来已经开始为用户提供84度电池包更换的选项。

对销量的贡献逻辑，或许是通过优秀的用户体验，来曲线增粉吧。

因为用户量在增加，蔚来今年预备增加对这个体系和周转电池的投入，总体投入规模在1亿元左右。

莫愁穷滋味

这是为数不多的几个蔚来还会增加投入的地方。

你不能再说他们乱花钱了。

事实上，去年全年的销售及管理费用为54.52亿元，同比仅增长了2.1%；研发费用涨得多一点，为44.29亿元，同比增加了10.8%。

但是从Q4的趋势来看，去年逐步深化的降本增效行动，是有在好好落实的。Q4的销售及管理费用15.46亿元，同比减少20.5%；研发费用10.26亿元，同比减少32.3%。

除了该花并不得不花的部分，蔚来正在学习深度勤俭。

比如去年他们做了大量的组织优化和业务调整，把人员总数从去年初的近1万人，减少到目前不到7000人。

此外，还有租赁终止补偿、制造和供应链战略调整等等。这些已经都基本完成，并且把完成的代价都留在去年，以一次性支出总数4亿元，为2020年的经营效率打下基础。

蔚来表示，在非常严格的费用控制和效率提升的自我要求下，今年Q1已经可以看到初步成果。即使面临疫情压力，Q1净亏损有望比Q4下降35%。

不在贫穷中崛起，就得在贫穷中爆发。

这是蔚来眼前的道路，并没有失败这个选项。提升毛利的愿望只是开始，任何人都是在挣钱的那一夜才真正懂得什么是成长的。

蔚来还早呢。