蔚来三季度交付量超预期，渠道策略调整效果显现？

编者按：本文来自车云，作者：王瑞昊，未来汽车日报经授权转载。

10月8日，蔚来汽车宣布，在整个三季度，蔚来汽车共交付了4799台ES8和ES6，环比增加35.1%，同比增加47%。

这样的交付数据，超出了蔚来在Q2财报中预计的4200-4400辆，一定程度上提振了蔚来的信心。

数据显示，蔚来汽车在9月份总共交付了2019台新车，单月交付量创下了年内新高。其中ES6交付了1726台，ES8交付了293台。

面对这样的成绩，蔚来创始人、董事长兼CEO李斌解释道：“第三季度的交付量之所以能超出预期，主要是因为ES6的交付量在6月份后持续增长。同时，9月份的交付上涨受到了假期前加急发货带来的积极影响。”

过程虽然痛苦，但结果依然美好。

蔚来在今年进入了其成立以来的最艰难时刻，自燃事件、召回事件、裁员事件等一系列负面让蔚来始终处在舆论旋涡的中心。而季度性的持续大规模亏损使得蔚来的股价一跌再跌，甚至被传出现了退市危机。

因此，蔚来急需一份亮丽的成绩单来稳定军心，回击外界的质疑。Q3的交付成绩的确起到了这样的作用。就在蔚来的Q3交付数据发布后，其股价应声上涨12%，截止目前，蔚来的股价在1.76美元上下浮动。

只是，这种稳定是暂时的还是可持续性的，取决于蔚来在2019年最后一个季度的运营。毕竟，资本市场只关注结果不关注过程。参照蔚来在假期期间的股价一度跌至1.19美元/股，无限迫近1美元/股的退市边缘。就可以想见资本市场的残酷程度。

那么，蔚来又将如何重获资本市场的芳心呢？也就是蔚来如何保证持续性的企稳？

任何一家企业在公司发展面临困境时，开源节流是最直接的解决方案，汽车行业尤其如此。在2019年整体汽车行业不景气的大环境下，数十家汽车企业执行了“开源节流”这项方案。特斯拉、奔驰、宝马、日产、福特、通用汽车、捷豹路虎等全球性企业无不是“开源节流”的践行者。

因此，当蔚来汽车开始施行“开源节流”解决方案时，也只不过是正常公司的正常调整，并没有产生此前多家媒体所渲染的“放大效应”。反而，着手内部调整是蔚来汽车走向高效率运营的必经之路。

只不过，蔚来大刀阔斧的内部改革并未在此前的财报中有所体现。蔚来要进行“内部组织优化”的声音在今年前三季度一直不绝于耳。年初，李斌曾在内部信中提醒团队要“提升运营效率，进行组织效率优化以及提高预算和投资的使用效率”。结果，由于力度不够，这一方案收效甚微。

最终，蔚来在二季度末开始实施真正意义上的节流方案，进行内部重组。

8月22日，李斌再度下发内部信，进一步阐述了内外部环境的严峻性。提出公司要在9月底前在全球范围内减少1200个工作岗位，调整后公司的人员规模大概在7500人左右。“及时调整意识、计划，进一步控制支出，提升运营效率，把资源聚集在核心业务上”是李斌在内部信上的关键词。

关键在于，蔚来的两次力度不同的内部调整的时间节点刚好错过了Q2的财报计算时间范围。因此，大规模降低的人力成本和高效组织架构带来的效益并未在Q2财报中有所体现。

此外，发生在Q2期间的大规模召回事件也让蔚来付出的巨大的成本。这使得蔚来汽车在Q2的毛利率从可接受的-4.0%直接恶化为-24.1%。

因此，压在Q2财报期间的召回成本、人力成本、补贴退坡等一系列不利因素将在Q3期间得到全面释放。Q3的财报环比Q2实现大幅提升是可预期的，蔚来的Q3财报值得期待。

9月份的成绩，也与蔚来在渠道上的新布局有关。渠道下沉似乎正成为蔚来汽车刺激市场的一剂良药。

在Q2财报发布后，蔚来汽车决定在现有”牛屋“的形式之下，引入合作伙伴，打造密度更大而成本更低的“NIO Space（蔚来空间）”以提升线下渠道的布局。NIO Space 的开设，可以理解为更强调销售职能的迷你版 NIO House。

目前，蔚来已开始在全国范围内布局NIO Space，假期期间，蔚来已在九个城市同时开设了NIO Space。在此之后，蔚来将在全国33个城市布局45家门店，进一步加大渠道布局力度，增加消费者的触点。

此举是蔚来汽车渠道下沉的体现，也是其做大做强市场的大动作。得渠道者得市场依然是汽车行业的硬道理。

NIO Power最近的调整也越来越向一家独立的开放性公司而转变。

NIO Power是最能体现蔚来差异化优势的核心一环，也是李斌为蔚来规划的商业模式的核心之一。截止目前，蔚来已在全国一二线城市部署了100+ 座换电站，500多辆充电车，首座自建超充站也已对外开放。

今天，蔚来大举调整NIO Power的运营方向，从专属服务蔚来车主的能源服务体系，变成可以为整个新能源行业赋能，服务更多品牌的新能源车。

首先，蔚来将换电站免费开放给所有的ES8和ES6的首任车主，他们可享受蔚来的终身免费换电服务。此举不仅让广大车主大幅降低了里程焦虑，也使得换电站的使用频率直线上升，最大化发挥其自身价值。同时，此举也可以看作一次促销措施。

其次，蔚来在一键加电服务方面也做足功课，试图将一键加电服务普及到所有的电动汽车车主。最典型的案例是“一键加电”服务入驻百度地图，目前这项服务已在全国40余个主要城市上线，可为各类新能源汽车提供代客充电服务。此外，蔚来汽车还携手特来电，共同将“一键加电”服务做大做强。

“一键加电”服务的对外开放，不仅可以让所有的电动汽车车主享受到蔚来的优质服务，也使得蔚来的“一键加电”有了更多的用武之地。

再次，蔚来还将“自建超充站”的运营思路调整为“合作共建”。此项思路也具有了落地成果。就在9月下旬，蔚来首座合作建立的超充站在西安落成，并已向所有新能源车主开放试运营！这是NIO Power继苏州之后建设落成的第二座超充站，同时也是首座由车主投资建成的超充站。

紧接着，在假期期间，河南首座蔚来超充站也正式上线，对所有电动车车主开放。

建立在西安和河南的蔚来超充站，它们的共同特征是车主投资，蔚来代为运营，依然是蔚来元素。这代表了蔚来今后建立超充站的思路：合作共建。

正如蔚来NIO Power负责人沈斐所言：“NIO Power在不断开拓新的业务，服务更多品牌的电动汽车用户和企业，帮助推动整个行业更好更快发展。”