本文来自微信公众号“汽车商业评论”（ID:autobizreview），作者：张鸥，编译：张鸥，编辑：张霖郁，设计：赵昊然，来源：seeking alpha，未来汽车日报经授权发布。

随着新能源渗透率的不断增长，未来的销售模式会是什么样？线上还是线下，直营还是4S店模式，哪一个更有效？这些是每家车企当下都在深思和探索的问题。以下是美国AutoNation和Carvana两家销售渠道的比较报告，AutoNation偏线下零售，而Carvana是线上渠道。

AutoNation正在美国各地扩张门店布局，增加二手车的采购并提高售后收入。

Carvana在疫情期间凭借无接触线上购车增加了销售额和收益，但受到后疫情时期购买模式变化的打击。

与Carvana的100%线上购车相比，汽车零售的未来可能会更靠近 AutoNation实体店模式。

19世纪90年代，汽车工业在美国诞生。自亨利·福特（Henry Ford）20世纪初从福特T型车开始引入规模化生产后，美国的汽车工业很快领先世界。

过去的100年，特别是在20世纪下半叶开始，汽车生产逐渐在其他国家兴起，如德国、日本、意大利、法国和韩国。

21世纪初，美国在911事件后进入了经济萧条，汽车工业也受到了销售和利润率下降的严重影响。2007年金融海啸引发了著名的大衰退，美国汽车业在2008-2010年再次遭遇危机。

也是自那时起，汽车行业变得更加全球化。例如，克莱斯勒公司以前是美国底特律三大汽车公司之一，现在属于跨国企业——2021年1月，菲亚特克莱斯勒与标致雪铁龙集团合并成为Stellantis集团，总部设在荷兰。

美国人如何买车

现在的汽车零售商一般分为两大类——以AutoNation为代表的拥有实体经销商的公司；像Carvana一样的线上汽车销售公司。

汽车制造商的产品供应更加全球化，这样的趋势也带来了汽车零售商的产品多样化。

底特律三巨头（福特、通用和克莱斯勒）在21世纪初失去了绝对的市场份额，零售商AutoNation的前CEO迈克·杰克逊（Mike Jackson）决定改变他们的销售策略。

2006年，杰克逊宣布公司将在2007年减少来自福特、通用和克莱斯勒的订单。他发表声明表示，预计美国汽车制造商将进一步丧失市场份额，导致经销商库存积压，AutoNation决定专注于销售宝马、奔驰和雷克萨斯汽车。

现在，AutoNation提供各种优质汽车品牌。

AutoNatioin的多元化品牌组合 

线上汽车零售的兴起和衰落

近些年，电子商务兴起，美国的新车和二手车销售大多数是通过线上零售商提供的，如成立于2005年的CarGurus和1998年开始运营的Cars.com。

意识到线上汽车销售趋势正在增长后，为了在竞争中脱颖而出，Carvana的创始人提供100%的线上购买体验、非接触式汽车交付、线上金融和保险服务，以及汽车自动贩卖机的独特概念。

截至2022年5月5日，Carvana在美国经营着32台汽车自动贩卖机。这也成为了应对疫情的完美方案。

Carvana的汽车自动贩卖机

疫情期人们都待在家里，许多实体店也因为封控不得不被迫关门，销售市场十分不景气。而专注线上销售的Carvana便成为增长最快的汽车销售零售商。

根据2021年11月《福布斯》的一篇文章，许多人认为网络汽车销售将成为疫情后新的首选购车方式。

当时，与传统零售商相比，Carvana做得很好，销售额大幅增加。然而快进到6个月后，这一趋势发生了逆转。

2022年5月5日，在股市多年来最大的下跌日之一，线上汽车零售商领跌，Carvana跌幅最大，一度跌至15%。5月11日，该公司宣布将解雇2500名员工（约占总员工数的12%），并将裁员归咎于汽车销售市场的衰退。当日，该股又暴跌6.66美元（-18%），导致自2022年开始的价格下降了87%。

Carvana的5年股价走势图将疫情和后疫情期的跌宕起伏完美的呈现了出来。而且由于空头利益超过30%，市场价格持续改善的前景并不乐观。

Carvana的5年股价走势 

疫情后的汽车购买趋势

2022年第一季度财报也直接体现了汽车零售商所面临的困境。

通货膨胀的影响，芯片短缺导致新车生产延迟以及宏观经济的不利因素，都是使新车和二手车销售再次放缓的原因。

首先，威胁到需求放缓的通货膨胀问题在各种业内评估中被频繁提及。因此，即使是在发布了业绩良好的盈利报告后，AutoNation仍旧面临利润率下滑的压力。

2022年二手车买卖的热潮也将持续。AutoNation聪明的利用了这一热潮，直接从消费者那里采购了超过90%的二手车后进行销售，提高收入。在2022年第一季度，二手车销售收入同比增长47%。

在财报电话会议上，AutoNation首席执行官迈克·曼利（Mike Manley）谈到了公司在采购二手车方面取得的进展：

“我们几乎所有的二手车都是以自购方式（约94%）零售的，其中包括不断增长的‘We'll Buy Your Car（我们来买你的车）’渠道，该渠道直接从消费者那里购买。”

AutoNation如何盈利

AutoNation的收入主要来自于新车和二手车销售（约占总收入的80%），其余部分来自金融和保险以及零部件和服务业务。

在2021财年，金融与保险部门仅占收入的5%，但占毛利润的28%。因此，任何能够从金融和保险产品中产生额外收入的改进都将有助于加速盈利增长。

同样，零件和服务部门占总收入的14%，但提供了34%的毛利润。通过利用客户提供的售后服务，有机会在该部门创造更多的高利润销售。

AutoNation在2021财年的各业务部门收入与利润 

随着新车生产延迟、供应链限制以及包括汽车在内的所有产品价格上涨，对零部件和服务的需求不断增加。

供应链中断、芯片短缺、缺乏合格的劳动力、零部件交付延迟导致的生产混乱以及新车库存短缺——这些都加剧了供应方面的问题。《纽约时报》的一篇文章写道：汽车的通胀前景很糟糕，而且会越来越糟。

通货膨胀 

从另一个角度看，销量减少，AutoNation的利润率便更多地向零部件和服务业务倾斜。

金融和保险利润可能会随着新车销售的减少而放缓，因此这也是接下来零售商们需要关注的部分。谁也不知道这种趋势何时会逆转，新车销售何时会开始增加。

AutoNation在美国各地蔓延

与纯线上零售商相比，AutoNation很显然具有明显的优势，有实体店面是最重要的原因。

除了为购车者提供在买车前看车和试车的机会，它还提供了一个为车主进行售后修理/部件更换服务的场所，这是线上业务所没有的。

通过推出新的店面，公司逐步扩大地理足迹，他们有更多的机会填充二手车库存，并赢得超过竞争对手的市场份额。

在过去的5年里，该公司股票表现良好，价格增长超过200%。

AutoNation的5年股价走势 

然而与Carvana不同的是，AutoNation价格趋势正持续上升，根据Seeking Alpha的数据，该公司的远期市盈率只有5.33，截至2022年5月18日收盘，价格为110.39美元，似乎估值不足。

 

2022年第一季度收益结果

4月21日，AutoNation公司报告了第一季度的结果，这些结果出乎意料的好。

总收入为68亿美元，与去年同期相比增加了14%。毛利润为13亿美元，同比增长27%。售后毛利为4.61亿美元，比去年同期增长19%。来自零部件、服务和维修的售后收入比销售收入的利润率要高。

扩大现有设施、改进数据挖掘和分析以及通过全国地理扩张来获得升级二手车采购的战略，都使得收入比上年同期增长47%，二手车销售增长11%。

CEO曼利在电话会议上说：“在第一季度，我们加强了数据分析能力，这对我们在二手市场的购买、安置和定价决策有越来越多的意义。它们对业务产生了有益的影响。例如，我们认识到需要重新平衡二手车库存，以帮助提高周转率和利润。”

AutoNation正在建立一个优质经销商的声誉，他们计划到2026年增加130个门店。

面对疫情后的变化，曼利也计划对美国地区门店模式进行调整——哪些是最有吸引力的市场，什么是合理的资本分配。“这些商店不仅仅是纯粹出售二手车的地方。在未来，它们可以做很多其他的事情”。

与Carvana这样的线上零售商相比，专注于实体店面是否是AutoNation未来更好的战略，还有待观察。但这一战略，以及对数据和分析技术的重视肯定会带来不错的结果。

汽车零售业在本质上有点周期性，在过去的几年里尤其如此，疫情的影响使其付出了代价。

但至少在美国，该行业似乎普遍处于复苏的道路上，尽管有持续的通货膨胀压力、国际上各种因素引起的供应瓶颈、能源价格上涨以及其他宏观经济逆风。这些问题中的任何一个都可能导致另一次市场衰退。

线上汽车销售当然不会是昙花一现，但它真的会从实体汽车经销商手中夺走大量的市场份额吗？一旦实体经销商在越来越多的都市及周边地区进行地理覆盖，对消费者来说，线上交易的风险仍旧要高于面对面互动，并且毫无必要。

就买车而言，许多人习惯于与销售人员面谈，在作出购买决定之前能够看到和试驾汽车。并且，这些汽车仍然需要进行维修和保养。通过结合售前和售后服务，AutoNation提供了一种完整的商业模式，只要人们还在买卖汽车，这就会持续下去。