编者按：本文来自微信公众号“财经涂鸦”，作者：苗正，未来汽车日报经授权发布。

2021年1月1日，随着跨年钟声的响起，国产特斯拉Model Y系车型的长续航版以及高性能版，分别较进口版降低了14万元和16万元，官方指导价格为长续航版33.99万元、高性能版36.99万元。降价比例约为30%。

通常来讲，一辆汽车售价的1%是广告费用，而特斯拉（TSLA.US）这家公司特立独行，它的经营模式中没有广告，但是国产车型三成的降价着实让同行竞争者叹为观止。特斯拉作为一家以销售纯电动汽车为主营业务的上市公司，为何能做出如此夸张的举动呢？

抢占市场

要理解特斯拉的举措先要从特斯拉的经营战略入手。特斯拉第一次在华销售是2014年，根据其财报显示，2014年特斯拉中国地区收入为5.18亿美元。但是这个成绩并不亮眼，甚至可以说是非常普通。

然而与之相对的，马斯克注意到了一个事实，那就是中国新能源乘用车的需求量在疯狂增长。截止到2020年，中国新能源乘用车需求量达到了2760615辆。这对于任何一家新能源汽车公司来说，都是一块无比鲜美的大蛋糕。

到了2016年，网上突然流传出大量关于特斯拉将在中国建立超级工厂的消息，同时特斯拉的财报电话会议上发言人也表示，将会加大在中国地区的投入。从特斯拉的财报上来看，2016年特斯拉在华收入首次突破了10亿美元，达到了11.55亿美元，较去年增长334.7%。2017年时这个势头仍在继续，特斯拉在华收入达到了20.27亿美元。2018年时，由于受到了贸易战的影响，销售额下滑了13.4%。

马斯克看到了崛起的中国新能源市场，加大了对华业务的筹码，最终也获得了相应的收益。通过饼形图可以看到，中国已然成为了特斯拉第二大业务领域。

但事实上，特斯拉销售数字的增长对于中国新能源产业来说，并不是非常乐观。

2017年，我国新能源乘用车辆的销售量为55.2万辆，特斯拉在华销售约为2万辆，市场占比3.62%。2018年，我国新能源乘用车辆的销售量为101万辆，但是特斯拉在华销售只有9100辆，市场占比不足1%。

这说明特斯拉的销售力度，达不到市场成长的增速。

特斯拉在中国的名气很大，可是应了那句老话“叫好不叫卖”。从国内市场的销量来看，比亚迪（002594.SZ）、北汽新能源和上汽等国内自主品牌是市场的主力军。尤其是比亚迪，市场占比更是达到了22.33%%，第二为北汽新能源，占比为15.54%。

按照中国市场占比分布的规律，大多数新能源消费者在轿车车型的预算约为15到20万元，对应A级车型，而Model 3属于B级车型，市场占有率不高。SUV车型的购买预算约为25到35万元。再细分到车型来看，同样是面对大众，比亚迪秦和北汽EU5的最低报价为13万元，特斯拉Model3的最低报价为26万元。而在SUV领域，比亚迪唐EV最低报价为27.95万元。如此看来，特斯拉的车型或许不够“接地气”。

Model Y的进口价格最低为48万元，但正是因为大幅度降价，让特斯拉刚好压进了中国新能源消费者的心里预期。结果也在特斯拉的预料之中。在宣布降价的当天，特斯拉在全国的40余家体验店中，都“客满为患”。

北京朝阳大悦城的一位店员表示，从2021年1月1日到2021年1月4日，店里的客流量远远超过了去年同期，甚至比2020年高峰时期还要多。

汽车和3C产品以及绝大多数消费品类似，品牌影响力在销售过程中占据了非常重要的地位。上文所述，特斯拉不做任何广告，所以对他来说，提高品牌影响力的关键就是市场保有率。没什么广告能比得过一辆飞驰在公路上的汽车，降低价格提高市场占比，则成为了从特斯拉最好的“广告”。

一旦站稳了市场影响力，再去推出别的系列，就会更加好卖。

超级工厂

当然，无论是特斯拉也好，还是其他新能源汽车公司也罢，汽车作为重资产行业，不太可能出现“赔本赚吆喝”的情况。这也就意味着，推动特斯拉降价16万的不只是迫切的扩张需求，还有来自超级工厂的现产现销。

根据马斯克的说法，“考虑到海运成本和进口关税，特斯拉目前的运营成本与中国当地生产的汽车相比，成本要高出55％至60％。”

对于传统燃油车来说，进口税取决于其排放量，但是新能源汽车不存在排放量的概念，因此国家给出的政策是：普通税率270%，优惠税率25%。特斯拉属于优惠税率的保护范围内。以特斯拉的Model S为例，其售价为81070美元，运输费用为3600美元，关税为19000美元，增值税为17700美元，总和为121370美元，额外费用综合为40300美元，占原售价49.7%。

可见，本土生产无论是对于企业，还是对于消费者来说，都是意义重大。

一辆新能源电动汽车，约一半的成本都来自于电池。从技术的角度考量，特斯拉不像比亚迪那样可以自己生产电池。目前特斯拉所采用的的2170型电池以及18650型电池，这种电池容量大且能量密度高，不过由于特斯拉没有完善的电池生产技术，因此该两种类型的电池主要由日本松下集团供应。这也代表着，国产锂电池供应商能为特斯拉带来巨幅的成本优势。一旦双方完全攻克电池大关，国产特斯拉车型的价格还可能进一步缩减。

随着特斯拉一夜间的爆火，特斯拉概念股中跟电池有关的股票也是一路飘红。尤其是作为特斯拉锂电池供应商的天齐锂业（002466.SZ）、中矿资源（002738.SZ），而作为特斯拉高分子材料供应商的斯迪克（300806.SZ）更是在2020年1月5日和6日直接涨停。

与全球主流新能源汽车相比，特斯拉的百公里加速以及最高车速都处于领先地位，这是由于特斯拉拥有着高超的电机技术。Model S/X所使用的的交流感应电机，Model 3所使用的永磁同步电机，在同类型产品都属于拔尖的产品。

将特斯拉的生产接入中国，固然能带动高中国新能源产业链的整体水平，但是相对的，在特斯拉的电机生产过程中，中国相关供应商可能很难介入。

综上，各类关税、增值税的缩减，以及核心零部件的供应链成本降低，也是构成特斯拉Model Y售价大幅度降低的原因。不难想象，随着特斯拉更多车型在上海超级工厂生产，未来会继续迎来价格降低。

对赌

早在超级工厂落成前，特斯拉和上海市政府签订了一份对赌协议：上海超级工厂从2023年年底起，每年须纳税22.3亿元，如果不能达成这一条件，则必须归还相应土地。同时，特斯拉还必须在未来5年在上海工厂投入人民币140.8亿元的资本支出。

一位特斯拉中国的员工表示，网上对于年纳税的认知普遍是错误的。决定纳税的是企业收入，但是特斯拉的收入来源不只是卖车。所以这个对赌协议真正的获胜思路是买来并且享受新能源出行的方式。

众所周知，一辆特斯拉平均每天行驶距离和平均每天驾驶次数，不仅取决于用户到目的地之间的距离，还要受限于途径过程中的充电桩数。目前，特斯拉在中国建成了约500个超级充电站，相比于美国超级充电站的数量差了近一半，这个数字想要满足中国汽车司机的需求是远远不够的。不仅如此，国内这些超级充电站的布局也是以东部沿海城市为主。

相较于美国目前的超级充电站网络，以中国的国土面积，至少还需要几百个超级充电站才能满足人们的日常需求。正如燃油车汽油花费大约占汽车售价的30%一样，新能源汽车也需要花费汽车售价的30%到50%在充电上。

可问题在于，新能源汽车对于绝大多数中国消费者来说，它更像是“玩具”或者“藏品”，而非主要的代步工具。这就意味着特斯拉想要实现对赌协议中22.3亿元的纳税额度，还需要花费大量资金用于培养用户。

于是这个问题就再一次落到了降价上。只有更低的售价，才能允许用户接受并使用新能源汽车，以至于培养用户的出行习惯、充电习惯等等。

降价也可以理解为对市场的哺育。马斯克很擅长市场补贴、培养用户，他旗下SpaceX空间运输业务的费用为每次5万美元，比一辆Model Y还要便宜。更低的售价给予用户更大的尝试空间，这是新生市场中最重要的一环。如果新生产品的价格超过用户的购买力，那么这个市场就可以被定义为不成熟市场，而与之相对的产业也就不完善。

特斯拉通过价格策略暗示消费者市场已经成型，可以放弃传统燃油车时代的观念，是时候享受新能源的拥抱了。

（以上图表引用数据均来自《中国新能源汽车调查报告》、特斯拉财报及其他公开信息）