文 | 王艺瑾

在自动驾驶圈子里，提到驭势科技，一方面会想起它的创始人兼CEO是业内知名的英特尔中国研究院前院长吴甘沙，另一方面，会觉得无法用一两个词简单概括这家公司的边界与核心，因为这个成立仅4年的初创企业已经带着自己的自动驾驶解决方案涉足多个领域：无人微公交、机场/港口/工厂的无人物流、L4 级自主代客泊车、乘用车 L3 级自动驾驶等。

这些不同场景下的尝试似乎并未给驭势科技建立起足够的差异化优势，直到去年年底，驭势宣布在香港国际机场、上汽通用五菱的宝骏基地厂区开始“去安全员”的全无人驾驶物流车常态化运营。

香港机场的驭势无人物流车主要用来运输行李，后期将运输航空货物，而宝骏厂区的无人物流车主要运输白车身等汽车零部件。前者是全球首个在机场实操环境下常态化运行的无人驾驶项目，后者是国内首条厂区无人驾驶物流线路。

驭势科技称，香港机场的电动无人物流车配备了8个高清摄像头、4个激光雷达和2套差分全球定位系统(dGPS)；最大牵引质量是25吨，最多可牵引6个拖斗，空载最高时速是20km/h，满载时速是15km/h，每天可处理约2000件行李（基于现阶段的首条路线预估）；电池在拖斗空载时的续航里程为90公里，满载时为30公里。

驭势无人物流车在香港国际机场运输行李货物（图源：驭势科技）

吴甘沙表示，他们希望在2021年年底之前实现大约1000台车的常态化运营，并完成2亿人民币的营收。

这样“迅速”的商业化进度，与其主攻的落地场景息息相关。

吴甘沙最近在股东创新工场的讲座中提到，物流可以分为三个环节：最初三公里、干线物流、最后三公里（末端配送）。判断这三个环节是否可以商业化，要考虑几个标准：是不是高频刚需、是否规模可行（技术和法律允许）、是否可以去掉安全员、经济账是否算得过来（客户能赚钱、自动驾驶公司能有利润）。

吴甘沙表示，虽然这三个物流环节都是高频刚需，但只有“最初三公里”（工业园区物流运输等）满足全部的商业化标准，而“最后三公里”受限于成本和路权问题、干线物流受限于法律法规和技术问题，都难以在现阶段规模化落地。

“我们看到的是一个整体很大、但局部又非常碎片化的市场。”吴甘沙说，各行各业都要聘请司机，但每个场景需要的司机数量并不多、车型也很不一样。如果从特定场景切入、只做一种车型和一类场景，天花板会非常低。所以，驭势科技从一开始就试图开发一个有足够多车型和技术业务场景适配能力的技术栈，也就是“U-Drive智能驾驶平台”。基于这个平台，他们可以向各行各业交付AI驾驶员，并能让不同场景之间的迁移成本降到很低。

谈及此次新冠肺炎疫情对自动驾驶行业的刺激作用，吴甘沙表示：“传统上我们跟客户交流，他们说这个很好，很感兴趣，这个兴趣点是个痒点。但是我们看到，因为疫情，它逐步转变成为了痛点和爽点。”

在近日36氪的专访中，吴甘沙详细讲述了驭势在各个场景的运营细节和创业以来的成败得失。以下是专访的部分内容：

36氪：你们与上汽通用五菱的合作模式是什么？租赁、销售、还是其他？

吴甘沙：我们跟客户的合作模式，会根据他们对业务的认知、他们的天然禀赋进行定制。其实五菱很特别，我们做的无人车的拖头就是它的宝骏E100小车，它有大量这种车，原来用做试验车，现在正好可以重复利用在物流运输上。所以，他们需要我们提供的就是基于U-Drive智能驾驶平台的“车脑”和“云脑”。对五菱来说，无人车的成本非常非常低，因为车本身没有成本。但如果是其他一些客户，他们需要的是整体解决方案，甚至需要一个长达5年以上的运营方案，这时候，他们可能买车，也可能买服务授权。比如说，有的客户原来一辆车要配2个司机，一年的话至少也得一二十万的工资，那他们就会和我们商量“一年给我们 1 个司机薪水那么多的租赁费行不行”。总体上，合作方式是比较灵活的。我们在五菱厂区开的第一条线有六七辆无人车，运行了两个月就去掉了8个司机，它收回成本是很快的。

36氪：你们给五菱改装一台车的成本是多少？

吴甘沙：这属于我们的商业机密了，但其实很容易去想象，我只能说（五菱这样的客户）是很快能够收回成本的。另外，这次运送白车身只是第一条线，目前我们已经推进在其他厂区、甚至供应商的厂区逐步替换成无人车。

驭势无人物流车在上汽通用五菱厂区运输白车身（图源：驭势科技）

36氪：机场一直以来都是信息化程度很高的出行场景。你们与香港国际机场最初谈合作的时候，他们是一开始就非常愿意使用无人车吗？他们最看重的是什么？

吴甘沙：我们是2017年6月第一次接触，同年第四季度正式开始合作。做这个项目的时候，安全肯定是他们最重视的一个点。我简单说一下，前几个月我们主要是在做各种审查、审核、审计，包括我们的激光雷达在机场是不是安全、我们的电子器件在机场是不是符合无线电的安全标准。香港机场也请了香港政府的一些学术机构开始对我们的各种硬件、软件、网络安全做设计评审和验收，验收完了，一直到2018年4月，我们的车才正式进去了。进去以后，机场又设计了很多测试，香港民航处、道路交通署等政府机构也进来，大家一起设计测试计划。我们真正完成测试就是一年以后了，期间经历了香港的酷暑、台风、暴雨，差不多到了2019年3月，才第一次去掉安全员进行测试。

36氪：你们打算把香港机场的行李运输车全部替换为无人驾驶吗？需要多少台车？

吴甘沙：今年中旬，我们会把香港机场的一条行李运输线全部无人化，但还不方便说需要多少台车，只能说香港机场应该是全世界拖车最多的几个机场之一，未来的空间很大。

36氪：以后打算在中国内地的机场落地吗？会优先选择一线城市吗？因为他们的支付能力和付费意愿可能比较强。

吴甘沙：我们现在和内地好几家机场在谈合作，一半是一线城市，一半是二三线城市，因为二三线城市，政策的条条杠杠比较少。

36氪：你们2017年曾经在广州白云机场停车场提供无人驾驶场地车服务，能把乘客从停车场的A点运送到B点。这个摆渡车项目现在还做吗？

吴甘沙：白云机场这个项目对驭势的历史意义非常大。因为它是驭势的第一个商业项目，而且发生在机场。如果没有2017年3、4月份在白云机场的试运营，香港机场也不会来找我们。白云机场试运营的使命结束了，但我们跟白云机场在无人驾驶方面的探讨一直还在继续。

36氪：摆渡车之所以做不下去，是因为技术的问题，还是商业的问题？机场旅客对摆渡车到底有多大的需求？

吴甘沙：我们后面其实对商业化做了很多总结，摆渡车确实并不是在每一个场景都能够规模化。我一直说商业化有三大标准：是不是客户真正的刚需痛点、在法律和技术上能否实现无人驾驶、账算不算得过来。

现在全行业对于“无人驾驶能否拿掉安全员”的态度，整体比较谨慎，但我们做物流，已经全线实现“去安全员”，技术和法律上可行。另外，是不是刚需痛点、账算不算得过来，要看具体的场景。如果在中国算不过来，那在欧美等老龄化国家，可能算得过来账。再比方说，在中国很多地方可能不是刚需痛点，但在其他地方，可能劳动力短缺，可能大家晚上不愿意干活，那做夜间小巴就很合适。其实无人驾驶对公交系统主要有两个支撑，第一是夜间小巴，因为现在都说“夜晚经济”，凌晨三四点，小巴也需要运营；第二种小巴是对非高峰时期大巴的补充，因为大巴在早上7点到9点之间上座率很高，但在早上9点到下午4点之间，开来开去，基本是空的，那么用无人驾驶小巴就比较合适。

36氪：2017年8月，你们在杭州来福士广场地下停车场做的无人摆渡车也是一同一款车型，对吧？

吴甘沙：这在我们历史上也是一个非常重要的项目，因为它是我们第2个商业化的项目，也是第一个持续时间长达3个月以上的项目，对我们的运营运维能力也是一个挑战。同时，这也是我们第一个接入到客户的整套业务系统当中的项目。它不是说客户要拿着你的电脑输入命令才能跑，而是来福士的触摸屏和停车系统都对接了我们的无人驾驶平台，这对我们理解无人驾驶怎么切入业务场景很有价值，比如我们现在做无人物流，需要去接入仓储管理系统、订单管理系统、运输管理系统，我们在厂区运营，车要能够嵌入到生产的流水线节拍中。另外还有一个巨大价值就是，不做来福士，我们就不会做代客泊车这个场景。我们当时攻克了很多技术难题，对后面跟五菱等很多车厂一起做AVP都很有帮助。

36氪：所以现在没做摆渡车相关项目了吗？

吴甘沙：做的。摆渡车是一个比较大的概念，“最后三公里”的微型公交都属于这种车型，比如去年在海南博鳌论坛，有三款L4级无人驾驶巴士在运营，一款是百度跟金龙做的，一款是我们跟宇通做的，还有一款是我们跟一汽做的。也就是说，这三款车里有两款都搭载了驭势U-Drive智能驾驶平台。而且，宇通这款车从2019年5月17号就开始在郑州新区智慧岛运营。

36氪：从2016年创立驭势以来，你们犯过什么错、趟过什么坑、学到什么教训？

吴甘沙：创业公司容易犯几种毛病。第一种是觉得自己什么都能做，全部自己做。在整个市场的早期，这也是可以理解的，因为整个产业链不成熟，你就那么几辆车，供应商凭什么要帮你去做定制化。但到了一定程度，你会发现产业链变得很成熟了，你自己打出一些名气以后，大家也愿意去合作，这时候就要及时收手，确定自己的核心竞争力在哪里，不要什么都做；

第二个，创业公司容易出现“机会主义”，看到什么热，就做什么，而且“随机性”比较强。有个客户来找你，你就做了，并没有按照我刚才说的三个标准去仔细盘算；第三个，技术型的创业公司容易从技术的角度去看问题，对客户需求的考虑会少一点。这几种毛病，我们多多少少都犯过一些。

这是一个层面，但还有另外一个层面。我一直相信一句话叫“一切弯路都是直路”，你走过的弯路，后来在不经意当中，你发现其实是很有用的。我们早期做的摆渡车，最大规模的时候差不多接近10台，虽然当时没做起来，但这把我们带到机场这个领域去了。后面在停车场做的摆渡车，又把我们带到了代客泊车领域。

更重要的是，做了那么多以后，我们发现，我们技术的普世能力比较强了——底层已经可以适配不同车型，而上层适配于不同的ODD（运行边界）、不同的业务和技术场景。不经意当中，我们开始从“向各行各业派送AI驾驶员”的角度去思考问题。我们开始考虑，我们不是卖单款产品，应该是卖代驾服务。

36氪：卖代驾服务，具体要怎么做？

吴甘沙：传统上，作为一个汽车科技的供应商，要不卖车，要不卖零部件。而现在，AI代驾把一次性的卖车、卖零部件变成了一个长期运营服务。在传统模式里，假设卖一辆物流车给客户要20万，如果这辆车的生命周期是10年，对供应商来说，每年摊到的收入是2万。但如果客户采用了AI代驾服务，客户每年只要付出原来一半的司机成本，我们也能获得比卖车、卖零部件更丰厚的利润。当然，更重要的是，我们要想办法提升运营运维的效率、降低运营运维的成本，因为运营运维每省一个子，就意味着我们的利润能够多一个子。

36氪：在实际提供AI代驾服务的过程中，你们遇到过哪些困难？

吴甘沙：“最初三公里”这个场景，基本上，我们的每个客户都会经历几个阶段的困难：第一阶段主要是解决安全问题，包括技术、法律法规和心理各个方面；第二个困难是效率，因为生产流水线对效率有很高要求，你不可能按照每小时十几公里的速度慢吞吞地去运货；第三是易用性，因为无人驾驶物流线最后是由客户的底层工人来操作，所以在人机交互方面，你又要花很多工夫，毕竟这个无人驾驶系统最早是为工程师设计的；

第四是在运营运维层面。很多技术在早期都是可以通过“强运维”去实现安全运作的，但是，一旦上量，你就没办法全靠强运维了。你不可能一个人照顾一台车、两台车，你必须得达到人车比例在1：20以上，运营运维成本才能足够低；最后一个，就是要去解决横向可扩展性的问题。你在香港机场这边儿做好了，那你能不能扩展到其他国内国外的机场？这对我们的技术和业务对接的弹性都提出了更高的要求。

而一旦进入到常态化运营，肯定会有不确定性事件，我们能做的就是加强运营运维，尤其是“云”运营运维。我们每一辆车都装了黑匣子，采集到的数据会实时跟云端进行各种交互，我们在云端可以做一些实时的预测性运维。另外，我们也会跟客户制定非常齐整的应急预案——如果有事情发生，我们该去做A、B、C、D这一系列的事情——确保事情能够最完善地处理好。

驭势科技过往融资情况（图源：36氪）

36氪：你们今年2月底宣布在B轮融资中拿到博世的战略投资。博世此前也投资了国内的激光雷达公司禾赛科技、自动驾驶公司主线科技。在您看来，博世的投资逻辑是什么？你们为什么决定与他们合作？

吴甘沙：我们和博世从2017年就开始接触，当时我们参加了博世的AI加速器。2019年，我们又在很多具体场景和技术上做了深入交流。博世的投资其实有几个特点，这是我观察和交流出来的：第一就是他们比较看重落地能力，太偏理论的方向他们不一定看好；第二是他们比较看重自动驾驶的传感器和软硬件整合方案，我们应该属于后者。

博世在自动驾驶方面有三个路径，称为“三个世界”：蓝色世界是针对私家车在高速公路上的高级辅助驾驶，绿色世界是自动驾驶出租车这种形态，紫色世界是限定区域内的自动驾驶，包括泊车、物流和公交。博世这么大的一家公司，虽然大家往往觉得它是做乘用车的，但它其实做得很广，比如，他们有专门针对机场的业务部门，所以在紫色世界这个领域，我们正好能提供比较成熟的自动驾驶软硬件解决方案，这是他们比较看好的。接下来，我们也会有更深入的合作，尤其是国际化方面，他们对我们开拓海外市场很有帮助，已经给我们介绍了一些海外客户资源，包括欧洲和中东等地区。