专访驭势科技CEO吴甘沙:创业公司证明自己能活过10年真的很难丨新出行100人
王妍2020-01-08
新造车
剩下的10%还需要90%的时间和精力。

作者 | 王妍

编辑 | 吴岩

多辆由驭势科技提供解决方案的无人驾驶行李物流车,在香港机场顺利进入运营状态,“没有安全员,开始常态化,无论刮风下雨都会出来”,吴甘沙才松了口气。

这意味着,11月25日,驭势科技CEO吴甘沙从去年就开始期待的商业化春雷终于落地。

从拿下项目到机场技术评审,再到漫长的测试,这是一场并不轻松的战役。光在香港各个机关局打卡盖章这一环,就花费了半年之久。安全员的“消失”、接管次数的减少、无限趋近于100%的准确率,都是真正规模化量产前必须解决的难题。在自动驾驶方案尚未大规模落地之前,关于如何消解其中的不确定性,建立技术信心保证安全,时间和能力都是不可或缺的因素。

吴甘沙告诉未来汽车日报(ID:auto-time),仅这一个项目从招标走向量产运营,就用了两年多时间。按照计划,和香港国际机场合作无人物流运营的两条线路,都将从明年开始起量。

2016年,Uber建立了自动驾驶团队,特斯拉AutoPilot被推上风口。彼时还在英特尔做手机系统的吴甘沙跳出奋斗了16年的“老东家”,一头扎进自动驾驶行业,创立了驭势科技。

这家初创公司目前一方面和乘用车厂商合作,量产自动代客泊车和L2/L3级自动驾驶,另一方面在商用车微公交和专用车无人物流领域里寻找落地场景,在获得收入的同时积累大量数据。

                 与上汽通用五菱合作交付智能泊车产品 来源:驭势官方

事实证明,在2019年的自动驾驶应用市场中,和乘用车市场相比,垂直细分领域已经走得足够快。

吴甘沙透露,虽然2018年乘用车的营收多于物流,但从今年开始,后者的比例越来越大。包括国外巨头玩家在内的创业者,开始将视线转向高速公路物流、港口、码头等限定场景下的自动驾驶,从算法上一步到位直接切入L4级技术的公司也在寻求新的可能。

在吴甘沙看来,其背后的逻辑在于物流行业有自己的规律,降本增效的价值能够很快凸现,所以发展得比较快。“我们做的基本上都能在极大降低成本的同时提升效率。相比之下,乘用车的周期更长,它也会受到车市起起伏伏的影响。”

“明年乘用车规划有两个量产项目,虽然短期内它不可能成为我们主要的收入来源,但我们更多地是希望跟车厂建立良好的合作关系。”吴甘沙表示,无人物流将成为公司未来两年的主要收入来源,并在2020年迎来真正的增长。

在机场落地、和更多的整车厂合作,乘用车加垂直细分领域“两条腿走路”,是吴甘沙对抗寒冬的措施。2020年,也被他视为真正商业化的关键节点,“曾经吹过的牛真正兑现的时刻。”

无人驾驶微循环小巴 来源:驭势官方

2019年,自动驾驶领域的生死淘汰赛仍在继续,融资数量几乎腰斩,融资周期也被大大拉长。当风口上的热情逐渐散去,越来越多初创公司需要靠自身造血活下去。

市场也透露出新的信号。主机厂对L2/L2.5级自动驾驶的需求巨大,加紧实现辅助驾驶、自动泊车功能快速量产上车。Waymo推出RoboTaxi商业服务后,国内也开始了争夺各地RoboTaxi头炮的竞赛,但这个看似已较为平滑的技术过渡方案,其背后的技术和成本难题,让L4级自动驾驶实现商业化的最短路径仍然“卡在那里。”

Waymo无人驾驶汽车 来源:网络

令吴甘沙感到欣慰的是,经过一轮淘汰赛,在终局到来前的漫长等待里,驭势科技已经找到了能够“沿途下蛋”的可能。2019年,该公司跟机场和更多整车厂合作,跑完了测试,真正可以实现量产,进入运营阶段近在眼前。但这只是抓住机遇后另一重挑战的开始。

“以前觉得产品开始卖了,那就很放松了。但我们才刚意识到,这恰恰是我们压力真正开始的时刻。”

以下为36氪《未来汽车日报》专访吴甘沙的问答节选(经未来汽车日报整理):

剩下的10%还需要90%的时间和精力

Q:去年定的目标完成的怎么样?

A:现在这个阶段我们的客户已经比较多了,明后年会有大的增长。因为一旦量产,就可以交付给更多客户,不仅是机场,目前我们还有保税港,物流园区客户。过去几年我们的策略就是找头部客户,把解决方案做出来。公司在2017年、2018年已经有较快增长,今年就是经营好这些头部客户,把POC(概念验证测试)变成量产。

Q:明年基本上都会实现量产吗?

A:不是所有。现在光车企客户就有十几家,我们希望明年能有几个量产项目,现在至少有两家比较确认。明年物流和无人微公交会有大的增长,但乘用车会慢一些,客户数量也不可能再快速增长,关键是能逐个做到量产。

Q:自动驾驶物流车起量后成本差别有多大?

A:车的成本差别蛮大,但在许多ToB场景里车的成本不是关键,还有运维,后者是一个X因素。今天的无人车上许多设备能不能经历5年到10年的高强度运营,需要慢慢积累数据,所以车的成本会考虑,但最终定价还需要时间去确定。

另一方面,客户更关注的是他省了多少钱。比如一辆车需要3个司机,客户要求省一半的钱,那倒过来车的成本和运维成本就出来了。所以我们一直说要找到客户的刚需痛点,技术和法律上可以实现无人驾驶,账要算得过来,客户省钱,我们有利润,这样才行。

Q:量产速度和预期一样吗?

A:我们已经走完了90%的道路,剩下的10%还需要90%的时间和精力。整个无人驾驶行业其实经历了一个重新认知的过程,从2018年下半年到现在,大家已经意识到了要在一些垂直细分领域找机会,然后去解决质量、可靠性、可用性等各种问题。我们跟香港机场的合作基本上就是这样。2018年上半年更多的是技术要达到要求,在有安全员的情况下达到客户的期望;下半年就在思考没有安全员怎么办,能不能延续几十万次,上百万次考100分才错1次。

Q:国内自动驾驶公司和Waymo等美国公司相比,差别到底有多大?

A:最近和美国的一些公司交流,从估值和融资额度上,美国几家确实比中国强,但技术上面可能没有那么大差距。当然其中遥遥领先的是Waymo,毕竟它从2009年开始,已经做了10年,很多细节、系统的成熟度还是挺强的。但从平均水平上来看,其他公司和国内的差距真的不大。

2020年是真正商业化之年

Q:2020年整个行业会有什么新的变化吗?

A:我觉得明年是真正的商业化之年,对我们来说也非常关键。考核指标有两个,一是单一客户的车辆和数量要急剧上升。原来我们单一客户车辆数量最大的是上汽通用五菱,但这只满足了一个条件。第二个指标是车辆真正进入无人和常态化运营,且运营时间急剧上升。

Q:资本对这个行业的态度有什么变化?

A:现在上亿美元级别的投入确实在减少,但中等规模的投入还是有的。真正有独立判断能力的投资人并不多,行业热的时候拼命跟,冷的时候不敢了,就会出现行业融资变少的情况。我们天使轮可能更容易,A轮因为做垂直细分市场,没有感觉到大热。但现在这个阶段,能深刻感觉到,对真正量产感兴趣的资本,对我们是非常认可的。对于资本来说,未来一两年也会追逐这些真正开始量产的公司。

Q:如何看待自动驾驶行业洗牌?

A:我一直说这个行业有两个规律。一个是阿玛拉定律,大家短期可能会高估技术带来的效益,又低估它长期的影响力。另一个是达克效应,一开始大家无知者无畏,对一件事情充满了各种不切实际的信心,但在做的过程中碰到各种各样的问题,信心下降,一直到问题解决(信心)又上去。

现在我们判断需要有一个5年的预期,就是如果扎扎实实做5年,没有机会主义,盯准一件事情做5年,它会起来。不切实际的预期肯定有问题,但过于悲观也没必要。明年2月我们成立4年整,对于明年大批量量产还是有很强的信心。

Q:车市寒冬会不会影响主机厂对于新技术的投入和态度?

A:市场在萎缩的同时也面临着结构升级,所以对车厂来说,对于新技术的诉求以及量产的迫切其实一点都没变,反而更强了。但使用研发经费更谨慎的情况确实存在,更加有目的性,而不是去尝试很多种不同的可能。

Q:这个行业还有泡沫吗?

A:如果明年真能进入大规模商业化的话,泡沫就不存在。因为只需要短短两三年的时间,活下来的都能变成一个财务上非常健康的公司。

能不能“沿途下蛋”

Q:早期跟主机厂谈合作,打开市场的过程困难吗?

A:一开始让主机厂接受你确实不容易。我之前说过,主机厂买了你的零部件放在车里,这辆车要在市场上流转10年,也就是说未来10年零部件坏了都要能换得上,那意味着找你做供应商是希望你至少能活10年。创业公司怎么去证明自己能活10年,这个其实挺难的。通过长期稳定的合作,去年我们拿到上汽通用和上汽大众的优秀供应商奖,当然这中间需要有一个取信于人的过程,用靠谱的技术,让他们相信能够一起走下去。

Q:驭势跟主机厂合作,但他们现在也会自己做自动驾驶。

A:最近跟一家国内巨头车企的董事长交流,他有两个说法我挺认同。第一个是大家要找到核心优势,差异化的竞争优势,不要想着什么都做。第二个就是融合很重要。未来主机厂跟供应商的关系一定更加紧密,只不过供应商的角色会发生变化,因为在技术融合过程中,主机厂在提升,车的电子电器架构也会发生变化。

举个例子,大众计划把每辆车的ECU(电子控制单元)数量从70个减少到3个。比如雨刷里面有一个ECU,供应商卖给他们一个小的硬件和软件。但未来如果只剩下3个预控制器,传统的供应商就要变成软件供应商。不是ECU带着软件一起卖,而是你的软件能不能跑在这3个大的预控制器上,角色要发生变化。

Q:乘用车实现L4级自动驾驶到底卡在哪里?是政策原因吗?

A:我并不觉得政策是制约因素。首先要有一个成熟的产品,政策一般都是在技术成熟以后才跟进。比如德国,在前两年对道路交通法规做了一个改动,前提是奥迪有一款L3级自动驾驶的车,驾驶员不用全神贯注在车和路上面,可以做其他事。不能说技术还很差,就要求修改法律法规和政策。现在的政策其实是鼓励大家去测试,本质上无人驾驶的车今天还不能上路,通过一种强监管的方式,打开了一些缺口,但主要的制约因素还是技术。

Q:和L4级无人驾驶相比,垂直细分市场会不会不够有吸引力?

A:我觉得这个问题不大,因为终局就在那边,不会因为商业化的速度变慢而影响大家的判断。终局其实大家想得越来越明白,它涉及到很多个万亿级市场的基础。只不过在现在这个时间点,需要有一种更务实的态度把它做出来。做简单的事,是为更难的未来做铺垫。

Q:如果创业公司到2020年既无法实现量产,也没有拿到投资,是不是可以理解为已经掉队?

A:对,还要看投资人能够多大程度上支持你。如果他确定这个赛道或者场景还是会走出来,你只是稍微慢一点,投资人可能还会继续支持,再给一年时间。但如果真的一个场景做了两三年还看不到希望,确实会很艰苦。

就算有人支持,肯定也要控制发展节奏,不能烧钱太快。还有人觉得这个技术短期内不可能大规模商业化,我能不能沿途下蛋,那就需要找到其他场景。

创业就是无知者无畏

Q:怎么评价创业的这几年?

A:我们一直在不断犯错和不断自我纠正的过程当中。我觉得创业很重要的一点是,要有不断自我纠错的能力。包括我们选择场景,需要考虑客户是不是真的有这个需求,技术能不能真正实现。

去年下半年开始,我们才把这些放在一起考量,到今年真正形成了这样一种认知体系。比如在A轮融资时,我们主打短距离接驳,更多考虑技术上能否真正实现无人、是不是刚需痛点,账算不算得过来就考虑得不太多。

Q:创业最大的感受是什么?

A:很痛苦,各种事情远比想象的要难。

Q:后悔创业吗?

A:现在在这条路上肯定不后悔,我觉得确实在做一件非常有意义的事情。但是有了对困难的这种认知,再回到那个时间点会不会选择创业,还真不好说。刚开始就是无知者无畏,你也不能想太多。有人过于乐观,有人过于悲观,但其实只有自己真正做了才知道,想太多你可能永远迈不出这一步。

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