4S店VS体验店,谁才是卖车的终极解决方案?
卡门精选2020-01-13
行业
在经历了去年补贴退坡、市场负增长后,今年市场向何处去正在成为最大的猜想。

编者按:本文来自 第一电动汽车网,作者: 王蕊,未来汽车日报经授权发布。

都说北京是个大农村,这一点对于家在三环里的赵先生而言,体会格外深刻。“如果不是要买车,我可能都不知道北京有那么多偏僻的地方。”

2019年5月,赶在新能源补贴退坡前夕,赵先生在西三旗的一家4S店内,购买了一辆几何A。

“期间我在网上做过对比,本来是想多去几家实体店再询问一下,但实在是离市区太远了。”根据赵先生的表述,第一电动网打开了地图,对北京地区的“几何4S店”进行了搜索。

果然如他所言,排在前几位的4S店,分别位于大兴区黄村、丰台区张仪村、昌平区东三旗,以及海淀区西三旗。

“所以最后我只是在网上多看了一些消息,然后找了一家相对大的店面,试驾之后就买了。”

2019年,第一电动网走访过很多北京地区的4S店,其中大多数销售顾问在送客的时候都会跟上一句,“没开车来啊?那可够远的。”

“由于政府的规划,五环内不允许设立大型汽车4S店。”一位长城汽车经销商也曾对此进行过“吐槽”,“顾客来一趟确实不方便。”

然而,当“买车就要去偏远地区”的观念几乎已经植入到消费者脑中时,蔚来位于北京长安街的体验店开门了。

8000万元一年的租金,时尚的装潢,养眼的销售顾问,以蔚来为首的造车新势力们声势浩大的开始了一场“革命”。谁说汽车就要又土又脏?北京三里屯、上海合生汇、深圳欢乐海岸走一圈,在琳琅满目的商铺灯光中,蔚来、小鹏、理想、前途依旧散发着最亮的光。

传统4S店:难捱冬天

乘联会每个月发布的经销商库存预警还不足以人意识到,经销商在车市惨淡下的难过,直到庞大申请破产的消息被曝出。

2019年5月13日,因未能偿还债务,庞大集团发布公告,北京冀东丰汽车销售服务有限公司向河北唐山市中山人民法院提出对庞大集团进行重整的申请。2011年上市,市值曾一度超过600亿元的世界500强企业,最终因1700万元的债款而被逼破产重组,庞大的倒下也让外界意识到,车真的不好卖了。

事实上,庞大的破产更像是个结果,2019年的行业早已如履薄冰。

其中,最大的“地震”莫过于国五国六的切换。2019年7月1日,以天津、上海和重庆三个直辖市为代表,开始了国六车型的出售。为了能保证这一天的整齐统一,经销商们在之前经历了惨痛的“大出血”。降价、赠送,甚至买一送一,经销商们用各种赔本的方式进行着国五库存的清理。例如,当时一辆奥迪A3的售价竟然已经跌至18万元。

在这样的冲击下,有些本就摇摇欲坠的品牌,便变得更加难以前行。

趋势转变的同时,西安奔驰女车主事件以及重庆长安福特被处罚1.28亿元的重创,也让外界看到了,多年以来经销商业内存在的弊端与漏洞。

一时间,传统经销商犹如一把上了膛的枪,一触即发。

中海同创新能源汽车销售有限公司创始人李金勇告诉第一电动网,“2019年经销商困难重重,好多新能源经销商退网。”综合经销商的日子难,新能源汽车经销商的日子则难上加难。

“销量低、没差价,大量18年度和19年上半年的带牌车冲击市场,再加上分时租赁企业倒闭带来的库存消化,经销商压力重重。”

谈到2019年的新能源汽车市场,影响最大的莫过于政策因素。6·25补贴退坡对于很多新能源车企来说,更是堪称“生死劫”。

2019年,第一电动网曾对此问题进行过市场调查,时间特意选在了6·25的前两天和后两天。同一家4S店,短短几天的“客流量”堪称天壤之别。6月24日,位于海淀区的一家比亚迪经4S店内,下午三点,进店看车需要排队,没有一位销售顾问空闲。而6月26日,店门口甚至到了门可罗雀的地步。

“国家的补贴虽然退了,但是厂家自己补钱,到7月1日才真正降价。”彼时,几乎所有厂家都默契的达成了共识,自掏腰包补齐差价。但即使是这样,仍然没有起到任何起色。

补贴退坡后店内依旧无人问津,7月的销量依旧拦腰斩断。

品牌体验店:“不务正业”的4S店

在传统经销商凄凄惨惨戚戚的时候,另一种以喝咖啡、买周边、甚至拍照为目的的汽车体验店,却活的风生水起。

7月底,北京正值炎夏。地面温度接近40度的午后,街上的行人都在遮阳伞下行色匆匆。而在长安街的蔚来体验店内,充足的冷气,酷炫的香车和养眼的销售人员,却成为了来往行人不错的休息站。拍照、合影、发朋友圈,游客似乎将这个地方当作了一个旅游景点。短短二十分钟内,进店的人数便将近30位。

但,也有尴尬的时候。“你们这个车是什么牌子的?”一位四五十岁左右的中年女子在例行上述“公事”后,竟问出了这样一句话。而那时,蔚来的累计交付量已经接近10000辆。

那一边的长安街上,即使不认识蔚来的人也要到店里去打个卡,而这一边,时髦人士经常出入的三里屯,也有着一家专心卖咖啡的汽车体验店——前途。

正是夏日傍晚时分,街上的店铺已灯火通明,三里屯即将迎来一天之中最为繁忙的时刻。街角处的前途体验店,进出的人们也逐渐多了起来。只是,本应是主角的前途K50却在冷清的一角独自美丽,而作为休息使用的咖啡厅却人满为患。

商务人士在这里继续工作,学生们在这里读书学习,逛街累了的闺蜜们在这里歇歇脚……唯独没有人看车。有一次,第一电动网到前途的店内,汽车旁边甚至没有一名销售顾问,而咖啡工作台前却有四五个人正在忙碌着。

如果说蔚来和前途选择在地图上占据一个独有的位置,那么小鹏则是选择了逛街必经之地。在北京,无论是合生汇、长楹天街,还是六里桥银座,都有它的身影。

小鹏体验店内的设计也并不像蔚来和前途那般“功能丰富”,店铺面积较小,只留下了能够摆放两辆车的位置。作为目前仅有一款G3在售的小鹏而言,这样的设计无疑可以对车辆有一个全方位的展示。而借助天然的地理位置,其吸引的人群,更多的自然也是正在逛商场的消费者。

2019年第一电动网走访其位于长楹天街的体验店内时,便感受到了这种“逛街式”的看车。无论是拿着奶茶的女孩,还是刚刚吃完午饭的情侣,再或是下了课的孩子,都会无意地进店逛一圈,只是前后左右打量了一下之后,能够留下电话详细询问的,却没有几个。

不只是造车新势力,想要在4S店内开展其他业务的,还有传统主机厂。

2019年6月30日,长城汽车首家品牌体验中心正式开业。据介绍,紧邻北京首都国际机场T3航站楼的长城体验中心共设有三层,13个功能区,不仅包括车型展示、金融保险、售后服务等传统区域,还包括篮球场,咖啡厅,以及智能体验等功能。

就连拥有百年历史的宝马,在卖车的地方也增加了额外服务。比如在大众点评之中,有关一家宝马4S店的所有评价中,提到最多的竟然是其提供的午餐味道不错。

未来谁将是主流?

当被问到未来体验中心会否成为大趋势时,李金勇不易察觉地露出了一丝不屑,“看看造车新势力的成绩单就行了。除了蔚来、威马、小鹏三家,其他约等于没有销量。”而在他的眼中,“威马是传统店面,小鹏也已经开始招经销商。”

“这种体验店模式,高端可以有两家,不会成为趋势。”最后,李金勇还掷地有声地表示,“渠道,永远是汽车商业模式中不可或缺的。”

关于体验店的模式,传统4S店代言人几乎给出了一票否决,但这些店面的建立者却有着不同意见。

蔚来北京城市公司总经理浦洋认为,在现阶段,这种开在商场里的零售店是更有效率的。

他认为,像宝马和奔驰这样的品牌,不仅辨识度高,而且旗下的产品很多,所以它们在线上广告和线下店面方面的投入比较大。“像我们这样的年轻品牌,产品的社会认知度还没有那么高,但是在网上的话题性却很高,很多用户需要到线下来验证这种讨论,所以这样我们获取用户信息的效率也相对高。”

另一个现实的问题是,目前造车新势力的产品都比较少,“像我们只有两三款产品,这样的小店效率也会更高。”

同时,浦洋还认为,建设大型4S店的目的是为了售后,从这个角度来看,蔚来采用销售、售后和交付分开的方式同样也更加高效。

“现在我们100%的用户都会回到蔚来的服务中心接受服务,而我们采取上门取车这样的方式,就可以将服务中心建立在离城区较远的地方。”他认为,这样不仅地租的成本减少了,同时像是门店装潢和精致服务的成本也大幅降低了。

而且从品牌自身来看,小型体验店的模式同样更具优势,可以减少很多无谓的竞争。“奔驰4S店的竞争对手不是宝马,而是另一家奔驰4S店。”

尽管在浦洋心中,体验店的优点如此之多,但作为年轻品牌的代言人,他仍然表现出了谨慎与谦虚的一面。“但不排除将来如果我们的产品更多了,品牌认知度更好了,我们也会建立大型4S店,只是现阶段这样的方式效率会更高。”


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