本文来自微信公众号“汽车公社”（ID:iAUTO2010），作者：樊舒琪、责编：李思佳、编辑：靳鹏辉，36氪Auto经授权发布。

人在上海，喜提爱车，想上沪牌，结果！拍牌屡败屡战、屡战屡败……

这样的痛，恐怕没有几个车主会轻易忘记。

正因上海牌照难到手，所以2016年上海给插混、增程送绿牌，有力推动了这些车型的普及。如今，随着这项政策的关闭，上海的混动和增程市场结结实实挨了一记重拳。这一拳打得它们有多痛？看看这些数据就知道。

插混、增程销量骤跌

今年第一季度，上海的新能源车销量为6.2万辆，相比去年四季度的14.5万辆，环比减少了8.3万辆，上海新能源车渗透率也从去年四季度的51.2%，降到今年一季度的44.9%。

其中，失去免费绿牌的插混、增程贡献几何，尚无具体数据，但这波下降，它们肯定是“功不可没”。有数据显示，去年11、12月上海插混销量都超过了2万辆，而今年1-2月，上海插混销量只有2165辆，一下缩水了96%。

当然，有人会质疑：四季度本就是车市消费旺季，加上今年一季度的价格战引起消费者观望心理，这些才是上海新能源车销量和渗透率下降的主要原因。

然而，乘联会数据显示，去年四季度，全国新能源车销量共计169.5万辆，今年一季度为123.1万辆，降幅为27%，可上海的降幅却达到了57%，远远超过了大盘，这更加证明了，插混、增程不送绿牌后销量骤减，才是一季度上海新能源车市销量萎缩的主因。

而经过调查，线下门店的情况也与宏观数据大致吻合。

上海普陀区绿地缤纷城的一家比亚迪商超店，门店规模不小，店内陈列着9辆展车，其中只有3辆插混。工作人员解释这样陈列的原因：“现在插混不送绿牌，卖得不如以前好了，所以我们多摆出些纯电车型。”

“去年年底大家都想挤上政策的末班车，所以店里的插混卖得特别好。大概从10月起，我们店每个月能卖出120多台插混。今年开始就不行了，店里插混的销量下降了大概70%。”

其他品牌的门店现状也相类似。上海静安区大融城的一家岚图商超店，门店工作人员透露：“4月份我卖了两台纯电，插混一台没卖出去。”据他估计，插混不送绿牌后，“全上海岚图的纯电车型销量约莫比插混多一倍”，“而且今年买插混的基本上都是有沪牌额度的，没额度的会选择上外牌或暂时搁置购车计划”。比如彼时店内一位客户，他家原本有辆燃油车，现在置换成插混，他明确表示：“我不会考虑纯电，如果没有沪牌额度我干脆就不买车了。”

看来今年上海插混日子确实不好过，增程亦然。

这家岚图商超店隔壁就是理想，理想家工作人员谈起今年的业绩时，嘴角的一丝苦笑怎么也藏不住：“今年以来，我们店的生意比去年大概少了50%，而且现在来我们家买车的80%都是本来有沪牌额度的，另外的20%上外牌。”

此前上海是理想全国最重要的区域市场之一，为理想提供了超过10%的销量。去年第四季度理想在上海上险量为4903辆，占据了1.73%的上海市场份额；而今年一季度，理想在上海的上险量下滑到914辆，市场份额萎缩到了0.66%。都知道政策能左右市场需求，但连新势力中风头最健的理想也被政策折腾成这样，多少令人咂舌。

不过，理想在全国其他地区的销量攀升，弥补了上海的下滑，今年一季度理想的上险量达到5.4万辆，其中上海的销量占比已经从去年四季度的10.4%下降到了1.69%。可以这么说，上海市场对于理想已变得无足轻重。

插混、增程销量锐减的同时，燃油车、尤其是纯电并未及时补上销量的缺口。

去年四季度，上海乘用车总销量为28.4万辆，今年一季度只有13.9万辆，跌幅为51%，而全国乘用车市场的跌幅为27%，上海再次“跑赢”大盘。此外，今年一季度上海乘用车销量在全国车市的占比，也从去年的4.88%下降到了3.29%，可见不但燃油车，就连暂时还有绿牌特权、用车费低廉的纯电也没能取代插混、增程在消费者心中的地位。

就拿上述那家比亚迪门店来说，今年插混销量减少70%，但纯电车型的销量并未明显增长，静安区大融城的小鹏商超店工作人员也认为：“插混、增程不送绿牌了，我们家销量也没什么明显变化，和去年这时候差不多。”闵行区七莘路的一家问界商超店今年也是“增程销量下降，纯电销量也没见增长。”

但纯电销量增加的门店也有。闵行区印象城的一家小鹏商超店“今年销量估计增长了20%”，同在一家商场的岚图商超店“今年纯电销量多出50%左右”，闵行区漫游城的一家比亚迪商超店今年“插混销量下降了20%，但纯电多卖了60%”。

综合几家门店的情况来看，插混和增程取消绿牌后，纯电的销量应该是出现一定增长的，当然它现在还不能完全取代插混和增程。

插混为何不送绿牌了？

那么上海为何要在全国插混销量上升期，取消了插混和增程免费绿牌呢？或许是出于以下三点原因。

第一，一直以来，插混始终是条存在争议的技术路线。

插混车型充电速度慢，还能加油，而发展电车的目的正是为了减少碳排放，因此这种能通过燃烧化石燃料发电的车型被许多人视为“过渡期的特殊产物”。而且由于使用习惯、充电难等客观因素制约，许多消费者在实际使用插混时，并不会定期为插混充电，而是将其当成燃油车使用。

这样一来，插混虽也归在新能源车一类，但相比纯电，插混的身份便显得很尴尬，最近深圳一家充电站不许非纯电车型充电就很好地反映了插混在“鄙视链”上所处的位置。

在新能源车发展早期，为了把新能源的蛋糕做大，政府在一定程度上尚需依赖插混的表现。中国汽车工业协会统计数据显示，2014年，我国新能源车销量为74763辆，其中插混销量为29715辆，占比四成，销量同比增长8.8倍，远超同时期纯电3.2倍的市场增幅。

但新能源车产业发展至今，市场已相对成熟，国家最终还是要发展纯电，鉴于上海在所有省市中的江湖地位，由他带头关闭插混的绿色通道也是题中应有之义。何况上海的新能源车渗透率去年已超过一半，也无需插混来推动本地新能源车市的增长了。

第二，上海取消插混的免费绿牌，或许也是为了保护本地企业。

上海有一座特斯拉超级工厂，是上海有史以来最大的外资制造业项目，而上海也是特斯拉的一个主要市场。插混不送绿牌后，没有沪牌额度的消费者或许会将目光投向纯电，而在众多纯电品牌中，特斯拉是极具竞争力的存在。

因此在某种意义上，取消插混的免费绿牌也是在为特斯拉开路，只有特斯拉的销量步步高升，政府的税收才能步步高升，同时也能带动上海特斯拉相关产业链的升级。

反观插混，这是被比亚迪带火的一条技术路线，而比亚迪的大本营在广东，当然没理由受到上海政府的优待。

有一组数据能证明这种猜想的合理性。

今年一季度，比亚迪在上海的销量，从去年四季度的5.2万辆一下子跌到1.6万辆，市场份额从去年四季度的18.29%，比蔚小理、特斯拉加起来都高，跌到11.15%；此消彼长，特斯拉因降价以及免费绿牌的优势，今年一季度在上海的市场份额堪堪追上了比亚迪。

第三，经济下行时期，政府手头估计也不宽裕，牌照当然就不能免费送了，毕竟上海一张牌照近10万，乘上一年这么多销量，可不是一笔小数目。

总之，不管因为什么，政策的刀反正是落下了，这时如何抵抗政策变化就成了每家车企的必答题。

车企如何抵抗政策变化

一说起这个话题，不同的人头脑中会冒出许多种不同的应对之策，但笔者并不想提那些老生常谈的大词，只想描述自己在几家门店看到的一些场景：

周六晚八点，理想商超店内，一位客户带着全家一起来看车。这家人原本对理想这个品牌“没什么印象”，之所以来看理想，只是因为“女儿天天在家吵着要买理想”。

可这家的女儿才刚上小学一年级，竟也懂车？

这位客户抚着女儿的头笑道：“我女儿喜欢理想车上的大电视。之前她们学校组织她们去动物园春游，理想和她们学校合作，邀请学生免费到车上去玩，之后我女儿就对车上的电视念念不忘，成天让我们买理想。”

差不多的时间段，岚图商超店里也有两个对车机屏幕兴趣浓厚的孩子。

其中一个孩子被爸爸带着来SUV，销售刚打开车门，那孩子一见车上的大屏幕，立刻大呼：“哇，三连屏！”随即冲上驾驶座，在屏幕上左右划动。

另一个孩子被父母带着来看MPV。爸爸坐上驾驶座大致了解了车机屏幕的功能后，便再未分过多的眼神给那块屏幕，转而和销售聊起了动力、车主权益等。第二排的儿子可完全不一样，非但眼神片刻不离屏幕，还控制不住总想划动屏幕的手，尽管一旁的妈妈几次告诫孩子“别在人家的车里调皮”。

显然，最愿意为车机屏幕买单的不是成年人，而是这些小孩子，只可惜就算如今几乎每家新能源产品都标配着车机屏幕，却只有李想摸透了用户心理和用户需求，别出心裁地设计出这套营销方案，将产品转化成了用户的感知。

除此之外，给笔者留下印象最深的是不同门店内，销售不同的精神面貌。

笔者走进特斯拉店内，一名销售立刻上前迎接，微笑问好，即使得知笔者目前并无购车意向，仍热情邀请笔者上车体验，并在一旁做详细介绍，最后主动添加微信，成功将笔者变成了他的一个私域流量后表示：“以后想买车可以随时来找我。”

随后笔者走进了岚图门店，销售也是极力向人展现自家产品的亮点：“岚图可是东风旗下的品牌，东风可是有50多年造车历史的国企。”零跑的销售亦是如此：“我们零跑公司可是上市公司，造车新势力中上市的没几家。”这几位销售要么“吹”产品本身，要么拿生产这款产品的车企说事，不管怎样，都表现出了渴望成交一笔订单的态度。

但笔者在小鹏门店遇到的销售则有些“与众不同”。从笔者进店到离店，被安排招待的销售始终不愿将目光从手机屏幕上移开，也不愿主动开口介绍自家产品，被提问时会回答一两句，随后又埋头于虚拟世界。

当然，这极有可能是个例，笔者也并非是想借此说明小鹏不重视门店服务，笔者要表达的是，一线销售人员在某种意义上是企业与客户连接的最直接的桥梁，假如销售没有主动向消费者介绍自家产品和企业，那么消费者恐怕也很难建立对产品和企业的认知。

说了这么多，回到前面的话题：车企当抵抗政策的变化，从笔者对几家门店的实地调查结果来看，要想抵抗政策的变化，车企需要设计出成本尽可能低、触达又尽可能精准有效的营销点子，同时还需要一批训练有素的一线员工在消费者心中树立起自家的形象。