「打车界拼多多」背后的运营逻辑

头图来源：花小猪官方

作者 | 吴晓宇

编辑 | 李欢欢

低调运营大半年后，10月30日，花小猪在北京德云社首次举办了“媒体开放日”活动，花小猪创始团队也首次公开亮相。

相比滴滴今年推出的“青菜拼车”、“快的新出租”等新品牌，花小猪显得有些另类。滴滴孵化花小猪自始至终表现地相当低调；另一方面，花小猪的入口暂时还未接入滴滴App。

花小猪的前身为途途网约车，今年3月，途途网约车被由滴滴完全控股的北京鸿易博科技有限公司收购后，更名为花小猪，并在贵州遵义、山东临沂、辽宁盘锦等下沉市场测试运营。今年7月22日，“花小猪”才以滴滴新品牌的身份正式亮相。

已经拥有快车、优享、礼橙专车等网约车品牌，滴滴为何“另起炉灶”打造一个新的打车品牌？

滴滴出行总裁柳青解释其背后逻辑，其一，滴滴尚未满足很多用户的需求，特别是年轻、对低价产品有需求的用户，“滴滴借鉴了一些前辈的经验，比如阿里做了天猫、淘宝和聚划算；大众做了保时捷、奥迪、斯柯达。”

其二，滴滴作为一个成立8年的企业，需要创立新品牌激发活力，中国网约车的渗透率是3%，也就是说每一百次出行中有三次是通过网约车方式，渗透率还很低。相比之下，电商渗透率高达26%。

滴滴出行总裁柳青来源：花小猪官方

花小猪打车总经理孙枢介绍，继车厘子自由、奶茶自由后，“打车自由”也成为年轻人向往的生活。孙枢表示，花小猪打车的注册用户里，90后超过60%，近80%的用户认可其实惠的服务。也就是说，只要价格足够实惠，依然可以抢夺市场份额。

在滴滴内部，花小猪错位布局出行市场，采取一口价的方式，比滴滴快车便宜10%至15%，鼓励乘客在车上完成最后的支付环节。同时，花小猪团队还策划了天天领现金、愿等红包、乘客推荐、猪猪连萌等玩法，让用户在省钱的同时增强粘性。花小猪的运营逻辑，在于用补贴换取用户增长，用高投入换来高增长。

来源：花小猪官方

据花小猪打车技术负责人曹乐介绍，“天天领现金”上线后效果显著，团队发现有乘客发起了35次推荐，还有乘客14次成团、领到了1400元奖励金。广东、湖南、四川成为推荐乘客人数最多的省份，这三个省份的用户爱分享、爱推荐，有一个成都用户甚至推荐了4760人。

由于价格便宜、擅长补贴、营销裂变，花小猪获得了“打车界拼多多”的称号。

事实上，游离在滴滴之外的花小猪，承担着增长重任。

今年4月，滴滴在战略会上表示，3年内要实现全球每天服务1亿单；国内出行渗透率8%；全球服务用户MAU（月活）超8亿。花小猪的出现，在平静许久的网约车市场掀起了一层波浪，帮助滴滴向目标迈进。晚点 LatePost 报道称，8月17日花小猪日单量达到65万，接下来几天迅速突破160万。

不过，一个很现实的问题是，当集中补贴期过后，花小猪如何实现与滴滴的差异化？

对此，孙枢称，进入稳定运营期后，平台将把传统运营中的推广费用用于社交等领域，并通过运营上的微创新来降低成本，从而实现打车更便宜。

目前，合规化和资质问题是花小猪亟需解决的难题。

今年5月，因为尚未取得当地网约车经营许可证就开始运营，花小猪在辽宁省阜新市刚开放注册就遭遇下架。7月13日，花小猪因企业经营资质、涉嫌违规宣传等问题被天津市道路运输局等部门联合约谈。8月18日，青岛市交通运输局也因花小猪不具备网约车经营资质便开始运营，对花小猪进行罚款。

孙枢在接受未来汽车日报（ID：auto-time）等媒体采访时表示，花小猪是滴滴旗下的出行产品，在滴滴的经营资质下运营。“目前在持续加强沟通，已得到越来越多城市主管部门的认可和支持。”

未来汽车日报