瞄准高端车后市场,「星瑞伦」为个体维修厂提供SaaS平台、维保技术和供应链等服务

作者 | 熊纯漪

根据《2019年中国汽车后市场行业研究报告》，2018年，中国汽车后市场的规模已经超过1.3万亿。业内虽有约30万家上游供应商和50万家下游修理厂，但还没有像美国一样诞生百亿美金市值的汽配连锁公司，各类玩家还处于激烈竞争之中。

36氪近期接触到的「星瑞伦」是一家S2B2C模式的高端乘用车后市场服务商，主要为宾利、保时捷、兰博基尼、劳斯莱斯等BBA级别（宝马3系、奔驰C系、奥迪A3及以上其他高端车型）的12款高端豪车提供常规保养、检测维修、钣金喷漆、改装美容等服务。

中国现有的后市场格局以4S店、综合维修厂、私人修理店为主。4S店有主机厂的导流扶持和原厂配件供应链支持，但性价比较低、受限于品牌，因而存在获客天花板。如果综合修理厂和小型私人修理店可以获得同等质量的供应链和维保技术，会比传统4S店模式更有效率。

星瑞伦创始人兼CEO周飞告诉36氪，相比其他车型，高端乘用车车主对高价维保服务的接受度较高，也更注重服务商的优质供应链和维保技术。一旦返修，将极大影响用户粘性。但中国目前的维修厂技术良莠不齐、汽配件标准不统一，很难得到高端车车主的信任。因此，星瑞伦想把自己的经验、技术和品牌，输出给市面上零散的大中小型个体维修厂，以提高后者对高端车的获客和留存能力。

星瑞伦称，他们团队从2010年创业开始从事高端乘用车维修，累计运营10余家修理厂，服务超过2万名车主和数十万台高端乘用车，积累了相关高端车型的20万条维修数据，其品牌“周飞奔驰”已经在行业内具有一定的品牌效应。

依托这些经验，星瑞伦在2014年发布科技品牌FTP，为高端车型后市场服务提供数字化改造方案，包括为维修厂提供SaaS平台、通过技术中台进行相应的技术研发和输出，以帮助维修厂解决接车后对车辆事故分析慢、报价慢、维修能力参差不齐等一系列问题。

目前，星瑞伦主要通过联营模式进行扩张。谈及从“自营”向“联营”的模式转变，周飞表示，近年来，个体汽修厂倒闭现象愈发明显，一方面是因为这些汽修厂普遍缺乏数字化能力，无法针对客户需求进行快速分析报价，维保技术也参差不齐，常常导致车辆返修；另一方面，汽修厂属于重资产，自营大量门店会带来较高的管理成本和前期投入。因此，许多数字化企业积累了相关的维保技术、供应链以及品牌效应后，均会采用加盟或联营的快速扩张模式。

周飞认为，汽配件资源和更高的一次修复率，是增强修理厂口碑和粘性第一要素。目前，星瑞伦在北京的直营门店车主转介绍率已经达到83%。

目前，星瑞伦依靠SaaS产品的软件费用以及供应链抽成等模式获取收入。该公司表示，他们在2019年最小的自营门店占地面积共计129平米，单店营收达到1200万，毛利率达57%，已经为200家修理厂提供技术支持，2020年仍将着力于门店拓展。

中国汽车后市场近年来也有许多企业发力于行业整合，比如，途虎和驰加凭借供应链、垂直管理进行了快速扩张；集群车宝依靠广州大量自营门店输出汽车后市场服务方案；神汽在线服务了70万家汽修门店；优车联、云卡、正大富通等公司从商用车维修切入后市场。