作者丨秦章勇

编辑丨周游

疫情让美国汽车业全面停摆，焦虑情绪开始蔓延到汽车经销商身上。

摩根士丹利分析师亚当 · 乔纳斯（Adam Jonas）近日表示，现在美国汽车业基本上没有任何销量，投资者也完全接受了汽车业将停滞1-2两个月的现实。在线下店停摆的同时，汽车在线交易平台Roadster服务的1000家美国和加拿大经销商，却见证了在线流量增长了6％的情景。

一时间，线上销售成了美国汽车经销商的“救命稻草”。路透社报道称，菲亚特·克莱斯勒（FCA）和通用汽车推出了线上购车计划，并提供为期7年的无息贷款。FCA一位发言人表示，该公司推出在线购车工具，可以让美国用户无需到店，在线上就能完成购车。

这让人想起中国自2月以来兴起的线上直播卖车浪潮。从特斯拉、蔚来汽车等车企到各个品牌下面的经销商，纷纷走进直播间。不过力气花出去了，中国汽车销量2月却交出了同比下滑八成的成绩单。

对于美国经销商来说，线上销售又能带来多大的想象空间？

被迫线上营业的美国汽车人

继中国之后，疫情把美国汽车销售商彻底逼到了线上。

根据对40家经销商的调查，美国投行Evercore ISI预计，2020年，美国季节性调整后的汽车年销量可能为1100万至1200万辆，这意味着汽车销售将跌至2008年金融危机时期的水平。很多经销商并没有坐以待毙，开始尝试远程购车的方式挽救一些业务。

“最近线上销售开始变得非常重要，每个人都在被迫学习如何进行在线销售。”卡尔·布莱克汽车集团（Carl Black Automotive Group）老板迈克· 鲍希尔（Mike Bowsher）表示，虽然在线销售不能完全弥补门店流量下降，但他的经销店通过在线获得的销售线索和销售量，已经从每天的几个增加到10-12个。

美国汽车经销商一直想复制像亚马逊这样的在线零售巨头的成功。根据美国国家汽车经销商协会（National Automobile Dealers Association）在去年11月份对540家经销商的调查数据显示，所有交易中只有15％是在线交易。不过他们预计到2025年，这个数字将翻一番。

华尔街日报报道称，美国最大的两家经销连锁店AutoNation 和Sonic Automotive正在推广其在线零售服务，在社会疏散法规允许的范围内，可以让销售人员提供送车上门服务，并且为其添加新功能，使客户更容易在线上完成更多的流程。

Sonic Automotive在美国12个州拥有95个地区的经销权，其CEO大卫·史密斯（David Smith）表示，人们对汽车的需求不会减少，因此他们将继续营业，保持维修服务通道以及线上销售渠道的畅通。

来源：Sonic Automotive

目前马里兰州汽车经销商协会已要求其成员，在疫情期间通过在线或者通过预约来转移汽车销售。汽车经销商伯爵·斯图尔特（Earl Stewart）表示，“或许疫情能够带来以前从没见过的客户。”

美国车企也相继启动线上销售计划。通用汽车早在2013年就推出了 “Shop-Click-Drive”在线购车项目，可以让用户在线对车型进行购买和安排车辆送货到家的程序。通用汽车美国市场副总裁史蒂夫·马洛斯表示，该平台的流量和销售线索是该公司疫情前的“两倍到四倍”，如今通用计划将线上模式扩展至更多的的经销商。

特斯拉可以说是线上购车的先行者，在疫情期间推出了“无接触交付”的方式。保时捷也宣布增强线上购车的服务，鼓励经销商加入去年10月推出的在线购车计划，美国用户只需在线上直接访问经销商就可以直接完成购车，也可以享受送车上门服务。

市场调研公司J.D. Power分析师泰森·乔米尼（Tyson Jominy）表示，现在可能是过渡到数字化零售环境的关键时刻。

或将面临比中国更大的阻力

和美国汽车业“慢热”的线上销售相比，中国早在2月就已经兴了直播卖车浪潮。

“万万没想到，蔚来、理想的朋友们都给我们打电话，询问怎么直播。”一名特斯拉线下店销售人员告诉未来汽车日报，“疫情来了，感觉整个汽车圈都开始直播了。”

一些新造车企业纷纷推出“云看车”等线上看车的服务，长城汽车、吉利汽车等传统车企也推出了在线购车活动。据华尔街日报报道，吉利汽车表示，2月通过在线上店收获了超过1万个订单。彼时在疫情笼罩的车市中，线上购车为寒冷的汽车业添了一把火。

在线购车能够短时间内给消费者提供大量的产品信息，大大降低了用户看车、选车的时间成本。然而，汽车作为重体验、重决策的高价低频消费品，仅仅通过线上模式很难转化成实际的交易。

2月，中国汽车产销分别完成28.5万辆和31万辆，同比分别下降79.8%和79.1%。事实证明，直播卖车并没有起到太大的作用。进入3月，中国车企仍难言乐观，中国汽车流通协会副秘书长朗学红预计，总体销量将会在105万辆左右。

在线销售为美国停滞的汽车业注入了新活力，然而在转战线上的背后，或将面临比中国更大的阻力。

受疫情影响，汽车销售端压力剧增 来源：Freeimages

史密斯表示，即便有了线上销售的模式，大多数用户仍然需要到销售店去体验实车，在他看来，用户到店购车的消费习惯很难改变。“只有非常小部分的用户希望完全在线购买汽车并交付汽车。”斯图尔特对线上购车同样持有怀疑态度，尽管提供送货上门和退款保证，但他的“点击购买”销售计划几乎没有达成任何交易。

此外，美国部分州的法律，也让汽车经销商很难将汽车这种复杂的消费完全转移到线上。按照一些州的法律规定，在交易过程中签署合同或者其他部分文件必须要用户亲自完成。根据J.D. Power的一项研究，用户通常不愿意在展厅之外共享自己的财务数据。

如今汽车销量下滑已成定局。美国汽车报价网Edmunds预计3月美国销售额将下降35.5％，第一季度下降幅度为11.8％，汽车需求低迷将会一直持续至今年夏季。德国《汽车周刊》3月31日报道，麦肯锡预计受疫情严重影响，2020年世界汽车销量或将减少近三成，中国市场销量下降15%，美国和欧洲的销量将减少18%-36%，产量将分别减少近500万辆，并且短期内不可恢复。

“受疫情影响汽车经销商被迫关闭了线下店，除了开启线上销售他们别无选择。”史密斯表示，目前断言线上销售对汽车业带来有意义的提升还为时过早。