编者按：本文来自出行一客，作者：施智梁团队，未来汽车日报经授权发布。

二手车商杨松不再在办公室里泡茶了，以前，这是和客户谈生意的标配。

没有客户上门，他也无茶可泡。一年就要过完，全年眼看着就要亏钱，不如从茶叶开始节流。

从2018年初，店里开始走下坡路，“那时以为2018年就够惨的了，谁知道2019年的情况更糟。”

今年7月1日开始实施的国六排放标准是直接原因，大城市对二手车上牌提出排放要求，全国范围内国五新车打折促销，打折了二手车商的腿。新车销量惨淡，电商平台来势汹汹，行业大背景也并不乐观。

都说2019年是近十年车市最差的一年，但更可怕的是，市场甚至预测今年是未来十年里最好的一年。明年会怎样？杨松们不知道。

一个月卖不出一辆车

12月的昆明，下午天空湛蓝、阳光晴热，杨松就站在自家车位前晒太阳，没有客人来打扰他。

其实是根本没有客人上门，连询价的人都没几个。他和搭档在昆明车行天下北辰车市有10个车位，今年一共卖掉了10辆车，有时候一个月都卖不出一辆。而在2014年和2015年，店里平均一个月就能销出10辆。

杨松敲敲身后的本田奥德赛2013款，“这辆车一年半都没卖掉，我14万收的，现在12万都卖不掉，以前至少加价3万。”

▲本田奥德赛的信息卡/记者王静仪摄

从2018年初，店里开始走下坡路，每个月卖5、6台车，月赚1万多。钱不够分，年底，5个合伙人里走了3个，年近半百、卖了十几年车的杨松决定再坚持一下。

杨松有点无奈，“那时以为2018年就够惨的了，谁知道2019年的情况更糟。”他不是个案，全国的二手车商都在2018年开始感到微微的寒意，到了2019，这寒意愈发刺骨。

▲位于云南昆明的二手车行，几乎没什么生意，卖家正在百无聊赖地玩手机/记者王静仪摄

根据中国汽车流通协会的统计，2019年1-10月，全国二手车累积交易1185.3万辆，同比增长4.62%，相较前两年的增幅明显放缓；2018年，全国二手车累积交易1382.19万辆，同比增长11.46%；2017年的增长势头更猛，不仅交易量增长了19.33%，交易额也上去了34%。

车商们过不惯苦日子，毕竟这个行业曾经满是造富神话。一二十万起家、几年赚了几千万的例子比比皆是，有时候从一辆豪车上就可以赚二三十万。消费者的信息不对称，是二手车商赚钱的秘诀，也是如今遭受冲击的原罪。

一年租金7万，杨松觉得今年挣的钱，连交租金都不够。而四五年前，店里每个月都能挣10多万，曾经连续3个月收入超过30万，“卖一台卡宴，一年的租金都有了”。

曾经90%的钱都是走着进来的，客户自己走进市场，询价、试驾，几个来回，交易就做成了。传统的二手车交易市场肉眼可见地变冷清，新的阵地在互联网，但想在网上卖车，这生意也一样不好做。

偏安西南一隅的杨松玩不转互联网，31岁的张培军在上海当二手车销售，这是他擅长的领域。

每天下午没有客人的时候，他掏出手机，打开快手进行直播。先围着车子转一圈，介绍年份、里程等基本信息，然后打开车门，给直播间的“老铁”们看细节，报出价格。

一辆接一辆推销自家二手车的间隙，张培军还要回复各类评论。“这车2万我秒了”、“15年的帕萨特有没有，主播帮我留意下”、“这品牌的车我开过，底盘不行”。

张培军专卖B级车，客单价在10万左右。他把快手、抖音等视频平台看作免费的引流平台，有不少“老铁”都是在网上看到他的直播或者视频之后过来买车，时不时的还有人从安徽或者更远的外省专程赶来。

但是今年，张培军也感到生意不好做了，快手上问价的多，成交的少。他时不时雇几个“演员”，拍一段“今天又有老铁来提车啦”的小视频，希望能带动直播间里的购车热情。

张培军看不上做虚假宣传的自己，杨松也看不上现在卖的奥迪A4这样的“小车”。以前他收豪华车，单价高，赚得也多。今年的情况不一样了，以本田、丰田为首的日系省油品牌更受欢迎。

杨松最近一次卖出车是在上个月，一辆2017年上牌、跑了4万公里的奥迪A4，“赚了5000，以前至少能赚20000。没人买，有人出价就得卖，不然放到过了这个月，车子又老一年，钱又要少。”客户通过汽车之家找上门来，对车况、价格多方对比后开出价格，杨松的利润空间被互联网压低了。

国六冲击波

王浪在南京大公二手车交易中心作二手车评估师，他留意到，去年市场里的车位供不应求，现在明显有了空位，“收不到车，只能收南京市内的车，外面的车也可以收，但是上不了牌，卖不出去”。

今年7月1日起，全国多地开始实施国六排放标准，对二手车落户做出限制。以南京为例，外地只有国六二手车才能上苏A号牌，本地车源的标准则被放松到国五。

二手车车型更新一般比新车慢上一两年，别说国六无二手车可卖，连国五车型在当今市场都不算完全的主流。中国汽车流通协会的报告显示，今年前10个月，二手乘用车销量以国四排放标准为主，平均占比50.98%。其次是国五，平均占比27.78%——国六标准还没有被纳入统计范围。

▲国六指国家第六阶段机动车污染物排放标准/网络

车难收，所以车价高、流通慢。以往南京的车还可以往外地卖，但是收车成本高了，卖往外地也没有竞争力。王浪回忆道，以前市场里每卖100台车，里面就有30台是出南京的，现在大约只有20台。

国六标准来势汹汹，尽管不是所有城市都像南京一样执行严格的二手车落户标准，至少二手车销售主阵地二三线城市不是，但国六导致国五新车降价促销，新车与二手车价格相差无几甚至更低，这让几乎所有车商都感觉到了切实的肉痛。

为了清理库存，二线豪华品牌捷豹带头，主机厂们给自家国五车型狠狠打了个折。捷豹XFL3.0T奢华版原先指导价是68.38万元，六月促销时只有47.18万元，优惠21.2万元，相当于打了六八折。

二手车商的腿也被打折了。杨松不敢再收车，新车价格这么低，他担心收来二手车也没有人买。客户也开始观望，他们的疑虑是，排放标准一直在更新，买了国五国四的车之后，过几年是不是会被限制转籍或者过户。

车商和客户都在观望。中国汽车流通协会测算，今年7月份，二手车经理人指数为37.9%，处于荣枯线之下，二手车市场表现不活跃。“不仅是不活跃，应该算是极度不活跃。”协会副秘书长郎学红说。

和客户谈生意，车商的办公室里必备一套茶具，杨松今年连茶都懒得泡了，“大环境不好”。

“大环境不好”，这是几乎所有线下二手车商都会提到的词，从四五年前二手车电商携带巨额融资入局的时候就开始这么说。

电商平台让信息变得更透明，车况、价格都摆在那里，消费者多方比较，更容易做出理性决策。杨松觉得，至少一半客户被吸引走了。

毕竟身为行业中人，王浪也觉得二手车市场水很深。上周末他和客户一起去武汉看车，本计划看三辆保时捷帕拉梅拉，出发前和车商分别确认过确有其车，车况价格也和网上描述相同。但去到现场却发现，其中两辆车根本不存在，“他们就是想把人骗过去，那么远跑过去了，总不能空着手回来吧”。

王浪的客户来自山西，在过去的一个多月里，他们还一起去无锡和上海看过车，最终定了武汉的这辆。2019年了，传统二手车商不仅在和电商平台竞争，也在和全国的同行竞争，利润空间被压得越来越薄。

再坚持一下

今年的亏损已注定，如果明年生意还是不行，今年49岁的杨松考虑退休。卖车东奔西走地自由惯了，他过不了那种在家喝茶看电视的生活，他想开着车，和妻子一起到全国旅行。

一直开店里的二手车，杨松没有一辆属于自己的车，退休之前他得买一辆，和车打了十几年交道之后，这或许是他对行业的最后贡献。

但更多人决定再坚持一下，他们希望关于二手车市场的宏大叙事能早日投射进个人生活。

李吉祥去年刚满30岁，那时他在国美电器南京新街口店担任店长，想趁着自己还不算老，换个更有前景的行业。于是从来不开车的他，在南京大公二手车交易中心有限公司当上了总经理助理。

一年过去了，李吉祥依然相信自己选择了一个朝阳行业。像所有二手车商一样，他娴熟地做出对比：在美国，每卖出1辆新车的同时能卖出3辆二手车，而在中国，新车和二手车的销售比是3：1。

根据中国汽车工业协会和中国汽车流通协会发布的数据，2018年全国新车销量为2808.1万辆，二手车交易量为1382.19万辆，比例接近2：1。对于未来的宏大想象吸引着二手车商，就算达不到美国的水平，销售比持平对于他们而言也是吃不下的市场。

2001年至今，随着新车保有量的不断增加，中国二手车交易量已经连续18年上升，全国交易量从37万辆增长至2018年的1382万辆，增长了37倍。尽管增速放缓，但相较于已在负增长的新车销量，二手车市场或许不是最惨的那个。

今年初，王浪开始在网上发帖介绍自己验车的过程，图文兼备、设备齐全，很快请他验车的网友从全国各地找上来。虽然市场里要验的车的少了，但是天南海北等他来验的车多了。不管车子在哪，对方报销差旅，一趟再付2000块，多了个收入来源，王浪觉得挺值。

促进二手车在全国范围流通，这是国家层面所鼓励的，更大的梦想甚至是出口海外。今年8月，国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，为促进汽车消费，要求进一步落实全面取消二手车限迁政策，希望实现二手车在全国范围的自由流通。此前5月，商务部会同公安部、海关总署三部门联合召开会议，提出简化登记手续，鼓励二手车出口。

年轻的一代和互联网一同成长起来，对二手车的接纳度也在不断提高。王浪1995年出生，人生第一辆车就是二手车。

那是一辆11年车龄的马自达323，去年9月时车主想卖，市场里的车商出6000，他出1万“截胡”拿下，再花了1万改装。终于不再是“键盘车神”了，车刚到手的几天，王浪可以躺在车里，几个小时不挪窝，左摸右摸，脑海里反复想着《头文字D》的情节。

工作日一整天被困在市场里，王浪期待着每周一天的假期。开着这辆家用小车，他和朋友一起去紫金山飙车，最高跑到120码，“追寻风的自由”。

或许没有一个行业像二手车一样，能让爱车人摸过所有车，对于从业者来说，二手车从来不止是生意，还是乐趣。当初，他们几乎都是源于对车的喜欢而来，如今，为了远大预期，为了个人兴趣，他们决定再坚持一下，等到朝阳行业的朝阳升起。

（应受访者要求，杨松、张培军为化名）