本文来自微信公众号“极派Daily”（ID:jipaidaily111），作者：惠鹏权，编辑：饶霞飞，36氪Auto经授权发布。

“我现在将这个生意当成‘娱乐’了，只要（ 收入 ）覆盖了场地费用，员工和家里的开销就行。”山西运城的小杜从2016年开始做二手车生意，对今年二手车市场的评价是“今非昔比”。 

小杜有40多个车位，经营着10-60万元的精品二手车，每个月收30辆左右，批发和零售的车辆也基本持平。

“做精品车利润太低，一辆准新迈腾才能赚3000元左右。”小杜告诉极派Daily，热门畅销的车型利润很透明，现在做二手车说到底就是主打“周转”，“慢了就赔。”

图/二手车展厅  来源/小薛供图

四川成都的二手车商小薛则给极派Daily算了一笔账，他有100多个车位，每月售卖40辆左右，但从近3个月的盈利状况看来，刨去21个员工工资和其他固定开销，每个月的净利润只有4000元左右。

显然，小薛的付出和收获并不对等。但在二手车行业，不如小薛的二手车商比比皆是。

根据中汽协调研的数据显示，近年来出现亏损情况的二手车商高达92%。

不过，在北京花乡二手车市场（北京市旧机动车交易市场）经营着豪华精品二手车生意的史老板认为比例没有这么大，“就拿我们这一片10家车商来说，至少有一半都是盈利的。当然，二手车生意越来越难做是真的，转行的也有。”

毫无疑问，二手车的暴利时代已经过去。

IPG中国首席经济学家柏文喜认为，二手车市场价格受供需关系、车况和品牌等因素影响，商家难以确定适当的售价，会影响利润；另外，二手车市场的监管和限制不断加大，二手车商的盈利空间也逐渐变窄；最后，行业的激烈竞争下，规模较小的商家难以和一些知名品牌同场竞技，生存环境就变得艰难。

对于二手车市场的悲观情绪，黄河科技学院客座教授张翔就极派Daily表示，随着二手车限迁政策全面取消，二手车市场的流通效率会得到提升。但要保证行业健康发展，还应该给予二手车市场的初创企业政策等扶持，比如减免税收或者建停车场等。

“最好能像扶持新能源汽车和智能网联一样，扶持二手车市场，毕竟盘活了二手车市场，也利好新车市场。”张翔如是说。

底线与坚守

如果张翔的建议会被相关部门采纳，那么，小薛应该是被扶持的对象。

小薛是一位“00后”，大学毕业后就从事了二手车行业。他对极派Daily表示，今年算是二手车行业行情最差的一年。很多车商都认为今年肯定会好转，所以大量囤车，甚至高价收车，结果事与愿违，“有不少车商亏本卖车，然后转行。”

不过，小薛也看到了二手车行业在变好的一面。“现在二手车不用居住证就能落户，方便了很多。”小薛告诉极派Daily，“我只想把生意做大，尽管目前公司5-8个人也能做，但我还是保留着21个员工。”

小薛认为，在商言商，他必须赚钱，让公司能正常运营，“所以我不会只做精品车，它和新车价格拉不开差距，消费者为什么要买它？”

小薛也和市场上大多数车商一样，也会做瑕疵车和小事故车，“我会把每一辆车的修复、钣金和车辆的更换件都向顾客说清楚，并写进合同，无非就是赚多赚少的问题。”

比起小薛，山西运城的小杜似乎对二手车行业略显消沉。小杜对极派Daily表示，他只想每个月不赔钱就行，熬到二手车市场回暖，“尽管小城市花销低，如果贷款做精品车的话，除过开销，铁定赔钱。”

小杜表示，现在做精品利润太低，尤其是热门畅销的车型，成交的毛利基本在4000-8000元左右，“如果每辆都赚钱也行，重要的是还有一些‘赔钱货’，上个月清理了一辆卖了一年的库存路虎，让我赔了4万元。”

所以，小杜也收事故瑕疵车，但他的底线是，不直接将瑕疵车卖给消费者，而是选择批发给专门做事故车的车商。

即便这样，小杜每个月刨去员工工资和固定开销等，所剩不多，“马上到9月了，需要交15万元房租。”看来，小杜又得吃老本了。

图/史老板的展厅  来源/极派Daily于8月5日拍摄

而在史老板的展厅里同样摆着一辆“赔钱货”，特斯拉Model X，“现在它的价格是40多万元，至少已经亏3万元了，还没有人要。”史老板也很无奈，毕竟市场上40万元的电动汽车比较多，也都很有竞争力。

史老板主做精品豪华二手车，虽然并没有亏损，但也是“临界状态”。史老板以一辆92万元的奔驰SUV举例，“现在这辆准新车的利润在2-3万元，如果4S店降价的话，那我们肯定要亏损。”

当然，同行的“低价策略”对史老板更有杀伤力。据史老板介绍，和这辆奔驰SUV同年份、差不多里程的，有人才卖到85万元左右。

劣币驱逐良币？

在史老板看来，除了车况不一样外，调表可能也是其中关键的一个因素。“所以，如果解决了调表的问题，这就可以解决多一半二手车消费者的顾虑。”

而对于解决“调表车”的方法，史老板给出了“狠招”，“建议将调表纳入刑法，谁调表判谁3年，或者巨额罚款，让所有人都不敢调表。”史老板认为，“二手车就应该什么里程卖什么价，比如1万公里的卖10万元，10万公里的卖5万元，你让消费者选。”

事实上，在香港，如果卖调表车被定罪的话，最高可罚款50万元（港币）及5年监禁。

“调表成本太低了。”小杜也对极派Daily表示，“除了调表车，二手车市场还充斥着各种事故、水泡车，有的保险公司为了利益，把所有车全部拍卖。保险公司如果把他们的数据库公开，市面上99%的水泡车无所遁形。”

图/二手车展厅  来源/小杜供图

但车的问题，说到底还是人的问题。

小杜对极派Daily表示，他在二手车行业多年，碰到了很多“出卖灵魂”的人和事。“有的人介绍朋友买事故车，15万元的车，他从车商处得到3.5万元的‘好处费’；有的人为了几千元，和兄弟反目；甚至有亲戚从我这里开走一辆车，到现在还欠我3万元。”

在小杜看来，人的阈值不同，有的人就“值”几千元。

虽然小薛从业时间不久，他也是深感二手车行业鱼龙混杂，“有位客户大哥在别处看好一辆车，交了5000元定金，和二手车商约定第二天带第三方验车，如果车况不对要退他定金，而二手车商也是爽快答应。结果检查时发现疑似侧翻车辆，在要定金的时候才发现合同上并未写明，二手车商自然不答应。而该客户就算报了警，警察也只能协调，最后退了2000元，白白损失3000元。”

小薛告诉极派Daily，买卖合同是车商拟定的，他们自然会规避一些风险。如果遇到“无良车商”，即便消费者在合同上添加了附加条款，也会有很多“坑”。

在极派Daily和小杜、小薛的交流中，他们都提到了超百万粉丝的“易土辉”退出二手车行业一事。按照“易土辉”的说法，很多大的车行依然存在“瑕疵车当精品车卖”、“调表”、“低价套路”、“骗定金”等等不良行为，所以诚信经营的车商很难赚到钱，纷纷逃离。

而“易土辉”在视频中也多次提到“劣币驱逐良币”。

小薛告诉极派Daily，“我不否认‘劣币驱逐良币’的状态，虽然经营困难，但我也会坚守自己的底线。”

而看着昔日的同行，有的开饭馆，有的开酒店宾馆，有的买出租开，有的回单位上班，小杜觉得自己好像没有什么退路。

法则与出路

事实上，为了不让公司亏损，小杜也拍视频，玩社交平台，买卖二手电动汽车。

“10万元以内便宜的电车相对好做些，特斯拉和比亚迪也还行。不过电车行情不稳定，大众ID.6、小鹏P7、理想ONE也都挑战玩过，就理想赚了点。”小杜表示，他卖电车主打一个“快”，玩法还是燃油车那一套，看整体车况，续航、品牌，再了解下目前的行情就行了。

事实上，小杜的经营策略是大多数车商的通用法则。

图/白菜二手车展厅  来源/王春雨供图

从业超过10年的白菜二手车华东区总经理王春雨就对极派Daily表示，二手车商的暴利时代已经过去，靠原有的市场流量和用每辆车的毛利率来衡量周转不行了。

“我们现在的逻辑是，用低毛利提高周转率。另外，每个时代有每个时代的流量入口，现在我们也在做短视频内容营销，它不仅可以带来流量，也是对品牌的一个展示。”

事实上，据王春雨透露，白菜二手车华东区在7月售出了201辆车，而线上和直播带来的成交占到了七八成。

据王春雨介绍，白菜二手车在上海展厅的200多辆车是由十几个团队运营的，意味着就有十几个老板，而每个团队要负责自己对应的10-20辆车的周转、整备以及售后工作，而白菜二手车也有专业的销售团队帮他们卖车。

“为什么这样更高效呢？因为我们有200多辆车，而不是一些车商的几十辆车。所以消费者选择的空间和信任度会更高，更利于提升周转率。”

除了将收购和销售剥离，提供各个团队的工作效率，王春雨的另一个主要工作就是对整个交易环节的把控，“十几个团队收回来的车，我们要再检测，通过的才能在这里出售；另外，团队所有的买卖合同也要按照我们的标准执行，不能存在‘坑蒙拐骗’的条款。”

在王春雨看来，他们所有的努力都是在维护一个比较良性的销售周期，因为只要把成交量做起来，还是有机会盈利的，“你如果不将服务、品牌，车的IP形象设立起来，这个事肯定是难的。”

显然，这是王春雨从业十多年的经验之谈，也给二手车商提供了一种思路，而这与柏文喜的观点也不谋而合。

对于如何加快培育我国二手车市场的问题，柏文喜就认为，除了政府政策的支持外，二手车商可以加强售后服务，提供质保、维修等增值服务，增强消费者对二手车的信任度。而建立自己的品牌形象，提高品牌的知名度和影响力，二手车商会吸引更多消费者选择购买二手车。

当然，也有业内人士提议，要推动二手车金融服务的发展，提供更多的金融支持和便利，降低购车门槛，同时，要加强二手车行业的职业培训和规范，提高从业人员的专业素质和服务水平。

*文中史老板为化名。