29.8万元起售，ET5旅行版能否肩负起走量重任？

头图来源：蔚来

作者 | 崔秋阳

编辑 | 苏鹏

与ET5同价，ET5旅行版以29.8万元的起售价正式上市了。

具体来看，ET5旅行版分为75kWh标准电池包版本和100kWh长续航版本，前者售价29.8万元，后者售价35.6万元，价值3万元的每月免费的换电权益和额外质保等服务则与车型拆分开来售卖。

与其他NT2.0平台产品一样，ET5旅行版标配前后双电机四驱，一颗激光雷达和四颗Orin X芯片。值得一提的是，发布会上蔚来官方也透露，旗下具备城市NOA功能的NAD智能驾驶系统将于今年第三季度开启城市早鸟内测。

起售价29.8万元，这样的价格固然人惊喜，并且在产品交付节奏上，ET5旅行版也采用了与新款ES6相似的时间规划，即提前在上市前一周的时间内将展车、试驾车陆续发往各个门店，并在车型正式上市后，即6月16日迅速开启交付流程。

这样能最大化利用新车上市的热度揽获大批订单。李斌曾在2023年一季度财报电话会上表示压缩上市交付节奏的做法，就让新款ES6的试驾订单转化率创下了历史新高。

除了压缩产品节奏，蔚来保障ET5旅行版能够实现走量目标的另一大杀手锏便是降价。近日，蔚来官方曾宣布自6月12日起实行新的销售政策，即用户在购买全部NT2.0平台车型时，可以选择用放弃每月4次换电权益的方式获得3万元的价格优惠，叠加上BaaS电池租赁方案的折价，将ET5、ET5旅行版的价格打到了25万元以下，加入到了特斯拉Model 3、比亚迪汉EV等车型厮杀的价格区间之内。

很显然蔚来这一招带着破釜沉舟的决心。换电一直以来都是蔚来最广为人知的标签之一，抛弃与车型绑定的免费换电权益也意味着一定程度上蔚来在进行自我否定：换电服务或许并不需要与车辆深度捆绑。

一方面，目前拥有或有条件安装家充桩的用户正在逐步增加，加上蔚来自己以及其他公共充电桩在密度和补能效率方面日趋完善，很多用户不需要完全依赖每月4次的换电服务，这部分服务价值在无形中被浪费掉了。

另一方面，蔚来自身也在尝试更加灵活的换电模式：免费换电权益退坡、节假日电池灵活升级和高速免费换电等，蔚来联合创始人兼总裁秦力洪还表示将来可能会按次，而不是按时间为维度购买，“比如 50 次打几折，批量购买打折是正常的逻辑思维。”

换言之，在蔚来看来用户的换电习惯已经养成（目前有50%以上的蔚来车主选择通过换电进行补能），无需再强制捆绑到车辆上进行销售，不如将其拆分开来，向用户呈现更低的车辆销售价格。

而除了蔚来主动将换电与车型拆分开的原因以外，其也有不得不降价销售的苦衷。今年1-5月，蔚来共交付新车 4.39 万辆，其中4、5两月交付量连续为破万，其财务数据也全面下滑，毛利率不足10%，账上现金储备也进一步减少至378亿元。

蔚来急需提升销量和毛利水平，并回笼资金，最简单的方法便是以价换量。理想汽车创始人、董事长兼CEO李想曾坦言，汽车行业比起管控成本，更容易失控的是销量，现在月交付2万打底的理想L系列车型如果回到5000-6000辆/月的水平，其毛利也会转负。

所以蔚来也不得不违背此前“绝不降价”的诺言，通过ET5、ET5旅行版和新款ES6三款价格本就相对亲民的车型，以及压缩交付节奏、施行价格新政等措施刺激销量，迅速回归月交付万辆以上的规模。