来源：未来汽车日报

作者 | 苏鹏 崔秋阳

编辑 | 李欢欢

作图 | Niki

虽然预感到春节返乡开电动车可能会遭遇各种麻烦，但李牧依然决然地开着他的AION S Plus踏上了回家的路。

为了躲避拥堵，1月28日凌晨5点30分，天还没亮李牧就驾车出发了。令他始料未及的是，当行驶到京港澳高速末段时，他还是陷入大规模拥堵中。“河北疫情防控比较严格，每一辆下高速的车都要进行安检，所以大家都被堵在了高速路的出口。”

此时，李牧的车续航还剩150公里，为了避免在家门口抛锚，李牧关闭了车内所有电子设备，这才有惊无险地到了家。

去年国庆假期，“排队一小时，充电四小时”的窘境还历历在目，节假日返乡，已成为大多数纯电动车主的噩梦。

但当车主们将“电动爹”开回老家之后，却又是另一番风景。当这些陌生的、新奇的电动车出现在三四线城市的大街小巷，“家人们”立刻围了上来，评头论足。

“今年春节把我的特斯拉Model 3开回老家，身边的不少朋友都被特斯拉的智能化种草了”，特斯拉车主方源告诉未来汽车日报，在智能化面前，对续航问题的顾虑也就被部分抵消了。

电动车随着主人在一线城市与三四线城市之间穿梭，渐渐地在下沉市场撕开一条裂缝。

当鹰翼门开启，老家人惊呼起来

黄晓东至今仍记得，2017年第一次开Model X从上海回盐城过春节时，引起的小范围轰动。

“那个翅膀（车门）打开的时候，真的引起了大量围观！”黄晓东回忆，当时至少吸引了二三十位街坊邻居来看车，还有年轻人兴奋地喊父母一起来开眼界，黄晓东直言“挺满足虚荣心的”，“我这辆Model X可能是盐城第一辆特斯拉”。

春节期间走亲戚，面对别人的询问，黄晓东忍不住安利起来，跟男生就说加速快，前所未有的驾驶体验。男生开车不就图这个吗？面对女性亲友，黄晓东便列举特斯拉的辅助驾驶、语音操控等智能化功能，“跟女生就得讲开起来有多省事儿”。

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在黄晓东的三寸不烂之舌劝说下，曾经对电动车极为鄙夷，视其为“工业垃圾”的老父亲也打算买一辆Model Y了，“一开始（父亲）还说电动车技术不行，但是在亲自驾驶几次之后就慢慢转变了态度”。

相比黄晓东的自信，方源回家之前还颇为忐忑，甚至做好了被老家人集体吐槽的准备。

“本以为会被同乡人嘲笑‘冤种’，没想到大家更多的是羡慕。”

方源的老家位于山西的一座县城，在他的印象中，这座小县城里有车的人家不少，但买新能源车的却寥寥无几。当方源开着他新买的特斯拉Model 3回家后，他和他的车瞬间成为坊间热议的焦点。

受访者供图

方源开Model 3回县城的第一天，路上行人都会多看几眼。回到小区，门卫也来搭讪。这台特斯拉Model 3为方源赚足了回头率。

“小县城的薪资水平相对较低，大家对车辆的使用成本格外敏感。”方源认为，油价高居不下，使用成本低是大家对纯电动车产生兴趣的一大原因。

方源算了一笔账。目前山西95号汽油的油价大概为7.7元每升，按照百公里6升油计算，燃油车每公里的使用成本约为0.5元。而电动车的百公里电耗大约为18千瓦时，折算下来每公里成本不足0.1元。

在此基础上，一些造车新势力还推出诸多福利为用户减轻电动车的补能成本。蔚来ES8车主宋振告诉未来汽车日报，蔚来汽车的车主每年可享受12次免费异地加电（离开常住地200公里即为异地）。“过年自驾出行充了两次电，没有花钱，反而还赚了108积分。”

更多的小镇青年，则是被纯电动车的智能因素圈了粉。

方源回到老家第二天，就有邻居拿着奥迪A6的车钥匙来找方源换车，想体验一下这辆特斯拉到底好在哪里。光看外表，“邻居以为Model 3至少也要60万元”。

几圈试驾下来，特斯拉展现出强大的种草能力。方源的邻居当即决定来年换车一定要换辆特斯拉。邻居感慨，与自己的奥迪A6相比，Model 3更像是一款跨时代的产品。

这些家在乡镇，工作在一线城市的电动车主们，正在成为电动车的科普大使。

老家在河北某三线城市的理想ONE车主陈池告诉未来汽车日报，他入手理想ONE一个月内，周边朋友对新能源车的态度出现了180度改变。

“记得刚把车子提回来的时候，身边朋友认为我交了‘智商税’，花30万买一辆名不见经传的新能源车。”在陈池的老家，豪华品牌才是牌面的象征。

不过“真香定律”很快显现。提车后，陈池乐此不疲地向身边朋友安利这款理想ONE。从NOA导航辅助到中控三联屏再到理想的售后服务，知无不言言无不尽。

陈池调侃自己比理想汽车的销售还要称职，为了让自己的推销更有说服力，陈池甚至在朋友中放话，谁想试这台理想ONE可以随时开走。最终，有两位朋友被陈池同化，相继成为理想ONE的车主

小地方消息相对闭塞，愿意尝鲜的人本就不多，这导致买电动车的人少，感兴趣的人却多。在方源、黄晓东、陈池等“尝鲜”者的感染下，纯电动车逐渐向三四线城市渗透。

老家人眼中的电动车鄙视链

越来越多的归乡游子开着各种各样的电动车回家，一条电动车鄙视链正潜移默化地形成。

在燃油车领域，超豪华品牌、豪华品牌、合资品牌与自主品牌由上到下，已成为一条成熟的鄙视链。

但在新能源车领域，这套规则却行不通了。在电动化的浪潮下，汽车品牌被重塑、洗牌。市场格局未定之际，不同品牌的车主有一条专属于自己的鄙视链。

在一些小城里，大家喜欢简单粗暴地将价格作为鄙视链的标尺，凭借理想ONE超过30万元的售价，陈池自然而然地站在当地新能源车友会鄙视链的上层。在陈池看来，能够拥有一辆20万元以上的新能源车，已经可以成为当地“富人”的象征。

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“小城市购买力弱，敢花30万买一辆BBA燃油车已经可以算作富裕家庭，而购买同等价位新能源车的家庭，则少之又少。”据陈池介绍，当地大多数新能源车是10万元左右的代步车。

价格标尺之外，属性、阵营成为鄙视链的另一种划分方式。

蔚来、理想和小鹏同属造车新势力阵营，品牌属性相同、消费群体较小，这使得蔚小理车主们在三四线城市形成抱团之势，组团占据着鄙视链的上游。“我们县有一个造车新势力车友会，共有十余人，大家经常在群里交流。”

在这条鄙视链里，特斯拉是一个特殊的存在。

一方面，特斯拉为方源吸引了不少羡慕的目光，另一方面，经历了刹车失灵、频繁调价等负面事件，方源也面临诸多质疑。“真要刹不住车怎么办？”“你怎么不等价格降一降再买？”刚开始方源还会不厌其烦地对朋友们解释，但解释多了方源也麻木了，所幸一笑而过。如果不是因为频频陷入舆论危机，“我很愿意向老家人推荐特斯拉”。

处于鄙视链下游的，是那些自主品牌。陈池依然以售价论长短，自主品牌新能源车型目前的售价在10万元上下，在老家人眼里，与造车新势力产品的价格区间不在一个维度上。方源认为，现阶段自主品牌电动车的智能化程度较弱，与特斯拉、造车新势力相比，顶多算“半成品”。

不过对于那些自主品牌孵化的“创二代”，方源与陈池表现出极大认可。陈池曾偶然在县城看到过一辆岚图FREE，忍不住与这位车主攀谈了几句，还将他拉入了造车新势力车主会，除了售价与智能化的门槛，在陈池看来，这辆车在当地仅有一辆，以稀缺程度来划分，这位岚图车主应该站在鄙视链的顶层。

至于那些豪华品牌推出的纯电动车，方源和陈池一致表示不理解，“有那么多钱为什么要买一辆油改电的车？”

得“下沉市场者” 得天下？

对于新能源汽车而言，下沉市场无疑蕴藏着广阔的增量空间。

根据中国汽车工业协会数据，2021年，新能源汽车下乡车型共销售106.8万辆，同比大增169.2%，比整体新能源市场增速高约10个百分点，贡献了近3成销量。

“这是一片增量市场。”中汽协常务副会长兼秘书长付炳锋认为，当前是新能源汽车推广的关键时期，往三四五线市场下沉极为重要。

不过现阶段下沉市场显然不会是高端新能源车的主场。中国电动车百人会发布的《中小城市与农村电动汽车发展研究报告》显示，中小城市居民购车预算普遍在8万元左右，农村在5万元左右。

物美价廉始终是攻占农村市场的重要筹码，这是五菱宏光MINIEV大卖特卖的一大原因。官方数据显示，2021年，五菱宏光MINIEV累计销量已经超过42.6万辆。

特斯拉以及造车新势力主销车型的售价均在20万元以上，较高的售价很难撬动下沉市场的消费者。这令电动车新贵们对下沉市场爱而不得。

于是，特斯拉们开始尝试亲民路线。

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特斯拉早已意识到下沉城市蕴藏的广阔空间，因此，特斯拉在持续不断地降低成本、继而下调产品价格，以吸引更多消费者。从2020年开始，特斯拉的车价一降再降，如今入门价格已经降到20万元的水平。特斯拉CEO埃隆·马斯克（Elon Musk）还表示，未来特斯拉产品将实现10余万元的价格。

蔚来则针对更低价的大众化市场酝酿推出一个全新品牌，并已经在合肥启动新车型的开发，定位将低于现有SUV和轿车，计划年产6万辆。

下沉的野心不仅体现在价格层面，新势力还规划了数量庞大的门店以及充电桩等配套设施，准备全力进攻下沉市场。

从2020年开始，特斯拉门店接连入驻盐城、南宁、湖州、泰州等三四线城市。2021年2月，特斯拉还在全国范围上线了218个超级充电桩，其中包含汕尾等低线城市。

蔚来与理想的销售网络和基础设施也在覆盖越来越多的下沉市场。目前蔚来的销售渠道已经向内蒙古、黑龙江等地的三四线城市渗透；理想则计划在2022年将门店数量扩充到400家；小鹏牵手汽车经销商中升集团，实现销售渠道下沉。

新势力们摩拳擦掌，但要想占领三四线城市，也绝非易事。“下沉市场的购车观念与一二线市场不同。并且下沉市场的销售链多由4S店与汽贸城主导，销售环节复杂。若想提升低线市场的购车观念以及打通销售环节，特斯拉们或许还需要努力三五年。”乘联会秘书长崔东树对未来汽车日报分析道。

（为保护受访者隐私，文中部分人物为化名）

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