从五菱宏光到劳斯莱斯,拼多多卖车套路有多深?
吴晓宇2020-12-24
行业大公司
“两、三个月能卖10辆,就算不错了。”

头图来源 | Techcrunch

文 | 吴晓宇

编辑 | 周游

继补贴售卖特斯拉Model 3、直降122万元开卖劳斯莱斯幻影后,又一家汽车品牌和拼多多搭上了线。

只不过这次不再是拼多多单方面行动,而是双方的官方合作。

12月23日,威马汽车宣布正式入驻拼多多,成为首个覆盖天猫、京东、拼多多三大主流电商平台的造车新势力品牌。

未来汽车日报(ID:auto-time)发现,拼多多威马汽车官方旗舰店目前在售商品只有两件,是威马旗下两款车型EX5-Z和EX6 Plus6的试驾订金,拼单价格分别为1元和1.01元。截至发稿,拼多多APP数据显示,分别已拼成120件和117件。

来源:拼多多APP截图

威马首席增长官王鑫透露,威马拼多多旗舰店不是单纯为了卖车,还会充分结合双方在互联网运用、用户体验方面优势,计划联合推出定制版威马车型。

拼多多想做卖车这门生意的心思呼之欲出,但真实的销售情况究竟如何?

未来汽车日报发现,此前官方补贴122万元售卖劳斯莱斯幻影的拼多多商家“拓海汽车官方旗舰店”,已经悄悄下架了该商品的拼单链接。目前店铺数据显示已拼38件商品里,并没有拼成劳斯莱斯的订单记录。

所有已拼成商品里没有劳斯莱斯 来源:拼多多APP截图

而当未来汽车日报询问商家劳斯莱斯幻影是否已经卖出去时,对方回复称“江淮有现车”。

来源:拼多多APP截图

想拼的多,真买的少? “两、三个月能卖10辆,就算不错了”

被称为“五环外APP”的拼多多,已向汽车品类“下手”逾1年。

2019年5月19日,拼多多平台首次上线整车销售业务,而首次亮相的汽车就是被称为“国民神车”的五菱宏光,活动开始后18秒,400辆五菱宏光售罄。

2020年5月,拼多多又推出了“五五购物节”活动,上线了凯迪拉克XT5、大众途昂、大众途观L、别克英朗、雪佛兰科沃兹、荣威RX5等车型。官方数据显示,从5月1日到5月20日,拼多多一共售出了3600辆汽车。

但浙江省一位吉利汽车的经销商李米(化名)却向未来汽车日报(ID:auto-time)透露,除了电商节期间外,旗舰店日常销售并不红火,“两、三个月能卖出去10余辆就是很不错的成绩了”。

每晚8点,李米会在拼多多直播旗下产品。“各位老铁,这款车是4.7米的车长,1.8米的车宽,车里是8英寸中控屏,可以听歌、用高德地图、语音交互。吉利帝豪GL是9万元预算紧凑轿车的不错选择。”

今年年初,由于新冠疫情肆虐,李米名下的10余家线下门店客流量锐减,车子很难卖出去,“没有流动资金,还不上银行的钱”,李米回忆。在各大汽车品牌纷纷转战线上的潮流下,今年5月,在拿到帝豪等车型的授权后,李米也动了在拼多多卖车的心思。

吉利帝豪GL 来源:吉利官方

“入驻拼多多门槛并不高”,李米介绍,商家只需要提供个人身份信息、产品实物图、营业执照、开户银行执照和账号、保证金(企业2000元、个人1000元)即可。“在拼多多开店还可以先开店后交钱,而且相比淘宝,拼多多的直播平台没有浮现权(系统对运营较投入的主播进行流量奖励)这个机制,开店成本较低。”

然而,相比低价的小商品,汽车仍是高价的大宗商品。因此,为了吸引客流,响应拼多多“全网超低价买高质整车”的号召,李米为自己的店铺设置了“关注领8元券”、千元发起拼单等活动,并给出了比官方指导价低近2万元的优惠,“相当于指导价的7.7折,还比线下门店便宜几千元”。

据李米介绍,消费者可以采取分期付款或者全额付款两种方式。对于分期付款的用户,他们会收集用户的资料(身份证、驾驶证及没有逾期借款的情况)去审批,审批通过的用户则被视为“想要拼单”的群体,当用户缴纳首付后,便被视为“已拼成”。

而若用户付了订金,则意味着用户选择“全款支付”。付订金即表示用户“想拼”,但是若用户后悔了,可以随时退订金,但不影响“想拼”数据的显示。只有“全款支付”后才会显示“已拼成”。

然而拼多多卖车并非想象中那么顺利,“想拼单的人多,卖出去的人少。”

李米店铺数据显示,吉利帝豪新能源2019款EV500想拼单的用户多达378人,但相比之下,李米整个店铺“拼成”的单数只有6笔。

电商渠道卖车遇冷,和如今的汽车销售渠道环境有关。某自主品牌厂家员工向未来汽车日报(ID:auto-time)透露,如果经销商与平台合作的售价过低,对整个价格体系的冲击会非常大,有可能导致车型价格跳水,打乱市场体系,影响品牌和已购车消费者的利益。

另一方面,买车的销售渠道远没有服务渠道重要,线上卖车它虽然减少了4S店环节,但也容易出现保修与保养难、以及伪劣车等问题。对于品牌方而言,信誉或会受到影响。

邀政府、品牌背书,拼多多的卖车「阳谋」

在拼多多,像李米这样的个体经销商并不占优势。

“目前,除了经销商集团外,宜买车、毛豆新车、大搜车等汽车平台、品牌方等均入驻拼多多平台,玩家竞争日渐激烈。”李米坦言。

而拼多多首次上线整车销售业务也是与品牌方合作。2019年5月19日,被称为“国民神车”的五菱宏光正式上线拼多多。该车在拼多多上一共上架200辆,市场售价为5.28万元,而在拼多多上只需要3.49万元就能买到,足足便宜了近1.8万元。

活动开启后,由于开抢前近22万人预约,拼多多决定追加600万现金补贴,将3.49万秒杀的幸运名单从10人增加到400人,活动开始后18秒,400辆五菱宏光售罄。活动结束后,拼多多平台上即恢复5.28万元原价。

来源:五菱官方

试水高开后,拼多多直接和长安、奇瑞、北汽等自主品牌发起了“66拼车节”,宣布将给消费者最低6.6折的折扣。

“品牌方不仅有更强的库存和调度能力,而且更符合拼多多‘品牌向上’的心思,拼多多一般会与政府、品牌方三方联手举行活动,取得消费者对产品质量、品牌的信任。”李米总结称。

中信证券汽车分析师王晨宇对未来汽车日报(ID:auto-time)分析称,“拼多多与Costco的销售模式很像”。Costco能成为北美最大的汽车零售商,其与家乐福最大的不同在于,家乐福是标准的货架模式,用户需要穿梭在货架之间进行比较购买,而Costco则是选品模式,帮助用户选择商品、向供应链议价,消减了消费者的购物成本问题,性价比更高。

拼多多同样走的是选品+性价比的路线,摸准用户需求,选择用户需要的车辆,精准补贴让利,然后推送到需要的消费者面前。

因此,在选品方面,与政府和品牌方合作便是最快捷的方式。今年以来,拼多多举办的汽车销售活动,均能见到地方政府的身影。

今年五一期间,拼多多联手上海市政府推出了“五五购物节”活动,上海市经信委表示,要“推动拼多多和本地车企合作,改进线上线下购车体验”。随后,凯迪拉克XT5、大众途昂、大众途观L、别克英朗、雪佛兰科沃兹、荣威RX5等车型,都在拼多多上以最低5.5折的售价同步开售。

5月21日,拼多多与台州市政府达成战略合作,拼多多上线的吉利和领克旗下汽车,便是“台州制造优品购”线上产业直播节系列活动的一部分。

来源:网络

对于拼多多而言,一方面,与“国民神车”或明星车型的合作能让自己“喜提热搜”;另一方面,还能为自己大幅度拉高客单价。

拼多多财报显示,在2018年Q1至2020年Q2,拼多多有8个季度净亏损都超过10亿元,虽然在今年Q3拼多多实现首次盈利,但在GAAP下拼多多净亏损依旧达到7.85亿元。

在将用户数做到行业第二、线上成交额(GMV)实现行业第三后,拼多多在下沉市场遇上天花板。因此,拼多多正将目光转移至一二线城市。他们中高端人群的消费水平高,留给拼多多的利润空间更大,而卖车也正是一门高客单价的生意。

对于品牌方而言,拼多多通过短时间聚集大量订单,确实提高了销量规模。但李米透露,“除了在电商节期间,会有一些品牌商以新品的名义限时掀起一波营销浪潮之外,日常性的销售并不红火。”

但在李米看来,经销商的日子本来就不好过。传统的批售方式让经销商们承担着库存压力,每一辆没卖出去的车都在产生库存成本。另外,“成本上涨也让经销商根本赚不到钱”。

中国汽车流通协会数据显示,2019年,经销商的亏损面扩大至41.0%,经销商新车销售利润降至新低,占利润总额的3.4%。最新数据显示,今年11月,汽车经销商综合库存系数为1.72,同比大幅上升15.4%,环比上涨9.6%,库存水平位于警戒线以上。

“拼多多能为经销商和消费者牵线搭桥,为自己的门店找找客流、刷刷存在感,降低了销售成本,能卖一辆算一辆。”李米坦言称,有“吃螃蟹”的人总比没有好。

未来汽车日报


原创文章,作者:吴晓宇。转载或内容合作请点击 转载说明 ,违规转载法律必究。
本文图片来自:企业官方  正版图库
最新快讯
阿维塔12再迎OTA升级,更智能、更安全
5小时前

2024年3月28日,阿维塔科技宣布,即日起对阿维塔12用户开启OTA升级推送。本次升级的软件版本号为AVATR.OS 3.2.0,围绕智驾能力再进化,通过7大能力升级,20+项体验优化,解锁很多智慧新体验,为用户提供更智能、更安全、更懂你的用车体验。此次,HUAWEI ADS 2.0高阶智能驾驶系统,针对智能驾驶、主动安全能力,以及智能泊车等用户用车痛点,新增侧向主动安全功能LOCP、新增首次使用指引的NCA Mute功能、NCA自动上升至道路限速、NCA驶入收费站降速、脱手提醒选项功能等,让智驾体验更加完善、人性化,同时AVP再升级,停得好更省心。此次OTA升级,新增NCA自动上升至道路限速,轻松实现在限速范围内尽可能地快速通过。同时新增NCA驶入收费站主动降速,让高速智驾更省心。APP新增首次使用指引——NCA Mute功能,自由切换NCA和LCC模式,智驾路径自在掌控。此外,ADS 新增脱手提醒选项功能,增加标准、舒适两个档位;同时,还新增常去地点快捷导航推荐功能,在导航首页会智能推荐常用目的地,实现一键即可智驾到达,更懂你、更贴心。(36氪AUTO)

成功挑战五连撞和魔鬼秋千试炼, 吉利中国星双车加新上市
7小时前

3月26日,星瑞2.0TD青云版、霄汉版,星越L长风版以及星越L智擎星云版正式加新上市,官方指导价分别为12.97万元、13.87万元、14.77万元、15.97万元,并推出“10000元置换礼”等多重购车权益,2024年6月30日前购买星瑞全系还可限时免费享受价值2000元逍遥紫车色,进一步满足用户更新更多元的高价值选择。同时,“中国星百炼成角安全试炼营”也在本次活动中正式开营,成功完成超高还原、超纲标准、超高难度的“星瑞极限五连撞试炼”和“星越L魔鬼秋千试炼”,实力印证中国星刻进骨子里的高安全基因和硬核品质实力。作为吉利品牌CMA高端旗舰系列,中国星一直坚持“为汽车高价值而战”,紧跟市场趋势,积极响应用户需求,保持着每年1-2次高频率推新节奏,让产品不断进阶、精进,让用户的高价值体验持续升级。星瑞2.0TD青云版、霄汉版采用全新的“逍遥紫”专属车色,并融入熏黑运动套装、墨染星辰麂皮内饰、云境舒享座椅以及凌云浮踏3D镭雕、紫韵星河缝线等元素,以更动感更个性的设计风格满足用户的多元造型风格选择需求,再次刷新星瑞2.0TD产品高价值,让用户体验再次跃升。(36氪AUTO)

吉利银河E8挑战20吨失控重卡夹击魔鬼碰
9小时前

近日,吉利银河E8成功挑战的20吨失控重卡夹击魔鬼碰,纯电+侧碰+2辆重卡双侧夹击叠加,试验条件十分严苛。车辆凭借全新一代神盾电池安全系统、星甲笼式车身、“十宫格”电池防撞隔舱、四纵四横框架梁、“蜻蜓”传力结构等专利设计,银河E8高标准通过此次挑战。可以说吉利是行业首家开展新能源汽车安全管理体系认证的企业,带动汽车行业新能源安全管理体系认证实现从0到1的突破。实验过程中,银河E8试验车在静止状态下,受到左侧10吨大货车垂直角度以30km/h的速度撞击质心。银河E8试验车遭到撞击后发生位移,侧面撞向右侧同向静止状态下的10吨大货车,能量冲击是国标的3.3倍。车辆在碰撞后高压迅速下电,电解液无泄露,且电池包未起火、未爆炸、未冒烟。车内假人综合得分率优秀,并且银河E8碰撞后双闪及时开启,门把手自动弹出,E-Call紧急救援功能启动,自动拨打,有人工客服接入。在吉利看来,“安全”没有豪华和主流之分。基于SEA架构打造的吉利银河E8,更是最具安全感的中国新一代纯电旗舰。全新一代神盾电池安全系统,为银河E8创造了从电池到架构、整车、智控、云端的四层“无盲区”安全防护系统。(36氪AUTO)

北汽集团90天发布8款新车
9小时前

2024年的进度条悄然流过四分之一,一季度即将迎来尾声。北汽集团在开年的90天时间里,集中发布了极狐阿尔法T5、阿尔法S5、BJ30、BJ40刀锋英雄版、第十一代索纳塔等8款新车,从新能源到越野,从自主品牌到合资,密集的新品呈现出北汽集团以匠心科技赋能品质的最新成果,展现了企业向新向上的奋进经营状态。近段时间,在同级价格区间的纯电SUV里,北汽极狐阿尔法T5备受关注,销量持续攀升。阿尔法T5拥有同级罕见的800V高压超充、同级最长的660公里续航、同级最优的车内健康环境,主打名副其实的“全能型”家庭SUV。3月,北汽极狐“新生”极狐阿尔法S5报到亮相。该款产品拥有0.1925超低风阻系数,实现既能跑得快、又能跑得远,零百加速度3.7秒,百公里制动距离33.5米,搭载第四代极锋动力,推动纯电产品迈入3秒动力“平权时代”。首款搭载魔核电驱超级驱动方案的BJ30首发亮相,搭载同级独有的前后双驱动电机,带来比肩3.0T燃油发动机的加速体验;拥有电控四驱系统,实现两驱四驱无感切换,综合续航达到1000公里以上。此外,还有全新BJ40刀锋英雄版、第十一代索纳塔等车型。(36氪AUTO)

比亚迪海豹荣耀版上市,17.98万起售
2024-03-25

3月25日,比亚迪海豹荣耀版正式上市,官方指导价格为17.98万元-24.98万元。作为比亚迪e平台 3.0技术的集大成之作,海豹荣耀版以更具诚意的售价,进一步强化了产品价值,成为纯电中级细分市场的标杆级车型,彰显比亚迪全面践行“电比油低”、推动新能源车迭代合资燃油车的决心。比亚迪海豹荣耀版延续了海豹车型的优秀产品力:CTB电池车身一体化技术、iTAC智能扭矩控制技术、后驱/四驱动力架构、前双叉臂和后五连杆独立悬架,零百加速最快3.8秒,电量从30%快充到80%仅需30分钟,纯电续航长达700km,在美学、安全、操控和高效方面都有明显优势。作为一款纯电中级车,比亚迪海豹荣耀版官方指导价格直面主流合资品牌燃油中级车,进一步降低了用户的购置支出。海豹荣耀版全系标配智能上下电、热泵空调等超20项核心配置,年轻用户仅需17.98万元即可入手海豹荣耀版550km精英型,体验高品质纯电出行。海豹荣耀版700km尊贵型的价格调整至20.28万元,全面满足了年轻用户对纯电绿色出行低成本、高价值的产品期待。(36氪AUTO)

查看更多快讯
最新要闻
日产汽车发布快速转型计划,将在2030年之前推34款新能源车
新产品、新技术和降本策略。
6小时前
首次实现全年毛利率转正,零跑2024年冲击25万销量目标
总营收 167.467 亿元。
2024-03-26
奥迪步入转型「深水区」
像初创公司一样增强创新精神。
2024-03-24
2023年营收超1554.98亿欧元,宝马集团将推“新时代车型”
研发投入连续3年保持在60亿欧元以上。
2024-03-22
最大续航超800km,红旗EH7售22.98万起
红旗计划在今年推出约16款新车。
2024-03-21
2024第五届软件定义汽车论坛暨AUTOSAR中国日
2024年3月14日,由盖世汽车与AUTOSAR组织共同主办、上海智能汽车软件园支持的“2024第五届软件定义汽车论坛暨AUTOSAR中国日”圆满闭幕。
2024-03-20